Презентация производственной компании для крупного заказчика — это не «история о нас» и не «слайды с производства». Это документ, по которому технический директор и закупщик заказчика принимают решение, нужно ли продолжать с вами разговор. По нашим наблюдениям, на сложных промышленных рынках до 70% решений «работать или не работать с этим поставщиком» принимается именно на этапе изучения презентации, до первой встречи.
Большинство промышленных производителей делают презентации сами, по принципу «возьмём шаблон из интернета и подставим свои данные». На выходе получается 25 слайдов, на которых нет ответа ни на один вопрос заказчика. Решение «не работать» принимается на четвёртом слайде.
Ниже разбираем структуру промышленной презентации из 6 блоков, которая закрывает сделку с заказчиком
Что заказчик ищет в презентации
Технический директор и закупщик ищут в вашей презентации не «вашу историю», а ответы на конкретные вопросы:
- Можно ли вам доверить задачу нашего масштаба?
- Решали ли вы задачи нашей сложности раньше?
- Какой будет процесс работы?
- Какие риски?
- Какие гарантии? Что будет, если что-то пойдёт не так?
Если на эти вопросы в презентации ответов нет — никакая красота слайдов не спасёт.
И второе: заказчик читает презентацию глазами технического специалиста. «История компании с 1995 года» его не убеждает. «Серийная поставка 200 единиц оборудования для энергоблоков ТЭЦ за последние 3 года» — убеждает.
Презентация и каталог — два разных документа: презентация продаёт компанию, каталог продаёт продукт. О том, как устроен работающий каталог производителя промышленного оборудования, мы писали в материале «Каталог продукции для B2B-производителя: 6 пунктов, которые отличают рабочий каталог от балласта».
Чек-лист: 6 блоков презентации производственной компании, которые закроют вашу сделку
1. Позиционирование одной фразой. На первом слайде должна быть конкретная формула: что вы производите, для кого, в чём специализация. Не «лидер рынка», не «надёжный партнёр». Конкретика, по которой заказчик за 10 секунд понимает, попал он по адресу или нет.
Не «мы лидеры рынка», а конкретно: «производим X для Y, специализация — Z». Заказчик за 10 секунд должен понять, что вы делаете и для кого.
2. Производственные компетенции. Перечень оборудования, технологий, материалов, мощностей. С цифрами — какое количество единиц в месяц вы можете выпустить. Это снимает у технического директора заказчика главное возражение: «они вообще способны взять наш объём».
3. Релевантный опыт с цифрами. Не «работаем с 1995 года». Конкретные кейсы из отрасли заказчика или близкой к ней. Сколько единиц, для каких задач, с какими результатами. Если опыта именно в этой отрасли мало — покажите 2 кейса в смежной + 1 в нужной, лучше так, чем размытыми формулировками.
4. Процесс работы на одном развороте. От заявки до сдачи: этапы, сроки, ответственные, контрольные точки. Технический директор заказчика должен увидеть, что у вас процесс, а не «как пойдёт». Один из самых сильных слайдов всей презентации.
5. Гарантии и сервис. Что входит в гарантию, какой срок, как устроен сервис, как реагируете на инциденты. Промышленный заказчик планирует на 5–10 лет вперёд — он должен видеть, что вы рядом не на момент отгрузки, а постоянно.
6. Команда проекта с фотографиями. Не «у нас 200 сотрудников», а конкретные 4–6 человек, которые будут вести проект: руководитель проекта, главный инженер, технолог, менеджер сопровождения. С фотографиями и компетенциями. Это снимает ощущение «безликого поставщика» и формирует доверие до встречи.
Презентация производственной компании — отдельная компетенция в направлении «Промышленный дизайн». Мы делаем презентации, в которых работает не дизайн ради дизайна, а структура, аргументация и фактура: цифры, фотографии, схемы. На странице услуги можно запросить портфолио презентаций, которые мы делали для производителей оборудования: проммаркетинг.рф/design
Подписывайтесь на канал — ваше облако знаний по промышленному и B2B-маркетингу. Помогаем собственникам и директорам системно растить продажи, усиливать упаковку продукта, привлекать заказчиков и контролировать отдачу от маркетинга.