Есть фразы, после которых в офисе становится тревожно.
«Нужно повысить эффективность»
«Будет оптимизация»
«Мы теперь одна большая семья»
И особое место в этом списке занимает управленческий хит сезона:
- Продавать должен каждый.
После чего бухгалтер начинает подозрительно смотреть на клиентов.
Инженер медленно закрывает чертёж.
HR делает вид, что срочно занят адаптацией новичка.
А склад внутренне готовится к эмоциональной эвакуации.
Почему сотрудники начинают сопротивляться?
Причина обычно менее примитивная, чем любимое объяснение руководства:
«Люди просто не хотят выходить из зоны комфорта».
Да-да.
Конечно.
Опять она.
Легендарная зона комфорта, в которой почему-то никто никогда не видел комфорта.
Причина №1. Люди устраивались работать не туда
Небольшой, но неприятный факт.
Инженер пришёл проектировать.
Бухгалтер - считать.
Логист - организовывать процессы.
А не внезапно превращаться на полставки менеджера по продажам.
Инженер - реалист
Руководитель:
- Нужно продавать ценность решений!
Инженер:
- Я вообще-то должен делать так, чтобы изделие не развалилось.
Руководитель:
- Это ограничивающее убеждение.
Инженер начинает внутренне искать вакансии.
Причина №2. «Продавать должен каждый» часто означает «отдел продаж не справляется»
Не всегда.
Но подозрительно часто.
В компании появляется новая философия.
Теперь:
- сервис должен продавать;
- поддержка должна продавать;
- производство должно продавать;
- секретарь желательно тоже.
Скоро корпоративная кофемашина начнёт upsell капучино.
И никто не задаёт неудобный вопрос:
А почему вообще понадобилось распределять продажи по всему живому составу организации?
Руководитель - вдохновитель
На стратегической сессии:
- Каждый контакт с клиентом - возможность продажи!
На практике:
- штат не увеличили;
- процессы не пересмотрели;
- обучение не дали;
- KPI остались прежними.
Но энтузиазм почему-то не вырос.
Странно.
Причина №3. Люди чувствуют скрытую подмену обязанностей
Это очень тонкий корпоративный запах.
Почти неуловимый.
Но коллектив распознаёт его мгновенно.
Фраза: «Продавать должен каждый»
иногда читается сотрудниками как:
«Сейчас у вас появится новая ответственность без дополнительных ресурсов, полномочий и денег».
И вот тут мотивация неожиданно перестаёт быть высокой.
Кто бы мог подумать.
Бухгалтер - скептик
- Нам важно мягко предлагать клиенту дополнительные продукты.
Бухгалтер молчит.
Потом осторожно спрашивает:
- А премия за это будет?
Наступает менеджерская тишина.
Тяжёлая.
Концептуальная.
Причина №4. Не все роли требуют одинаковой степени продажности
Да, клиентский фокус важен.
Да, понимание ценности полезно.
Да, умение коммуницировать никому не мешает.
Но между:
«Каждый понимает потребности клиента»
и
«Все срочно продают»
есть примерно километр корпоративной реальности.
Именно там обычно теряется здравый смысл.
HR - евангелист
- Мы строим культуру продаж!
Склад:
- Мы строим паллеты.
HR:
- Это устаревшее мышление.
Склад:
- Это погрузка.
Самый опасный управленческий момент
Когда лозунг заменяет систему.
Вместо ответа на вопросы:
- кто продаёт;
- кому продаёт;
- как это встроено в процессы;
- чему нужно учить;
- как измерять результат;
появляется вдохновляющая формула:
«Нужно просто мыслить как продавец»
Корпоративный аналог совета:
«Если вам тяжело - просто будьте богаче».
Что на самом деле может стоять за сопротивлением?
Не всегда лень.
Не всегда саботаж.
Иногда сотрудники сопротивляются потому что:
✔ роль размывается;
✔ ожидания внезапно изменились;
✔ не хватает навыков;
✔ страшно ошибиться перед клиентом;
✔ KPI противоречат новым требованиям;
✔ никто не объяснил границы новой ответственности.
И да…
иногда люди просто устали от бесконечного расширения обязанностей под видом развития.
Как выглядит корпоративный цикл «продавать должен каждый»
Этап 1. Стратегическая сессия
- Все вовлекаются в продажи!
Этап 2. Обучение
- Учимся выявлять потребности.
Инженер выглядит как человек, которого заставляют продавать подписку на собственную интровертность.
Этап 3. Реальность
- У нас основная работа вообще-то осталась.
Этап 4. Раздражение
- Нам опять навесили новое направление.
Этап 5. Удивление руководства
- Почему команда сопротивляется изменениям?
Что работает лучше красивых лозунгов?
Скучные вещи.
Как обычно.
Вместо «Продавать должен каждый»
попробовать более честные вопросы:
Какие функции реально связаны с клиентским опытом?
Где нужен навык коммуникации, а где полноценные продажи?
Какие полномочия, обучение и мотивация под это предусмотрены?
Что убираем из нагрузки, если добавляем новую роль?
Да, не так вдохновляюще.
Зато сотрудники реже начинают смотреть на корпоративную культуру глазами заложников.
И всё-таки…
Когда персонал сопротивляется идее «продавать должен каждый», причина не всегда в закрытости, инфантильности или отсутствии гибкости.
Иногда коллектив просто пытается аккуратно сообщить руководству неприятную мысль:
между клиенториентированностью и превращением всех сотрудников в универсальных продавцов существует довольно заметная разница.
Особенно если инженер всё ещё хочет заниматься инженерией.
А бухгалтер - бухгалтерией.
Радикальная позиция, конечно.
А вы как считаете, есть в этом рациональное зерно? Завтра продолжу ... признаюсь вам еще в одном наблюдении. Хотелось бы узнать и ваше мнение... До завтра!