Большинство стартапов умирают не потому, что идея плохая. Они умирают потому, что никто не ответил на вопрос «Зачем?»
Есть ошибка, которую совершают многие основатели стартапов, инженеры и даже учёные.
Они влюбляются в своё решение.
Им кажется, что если технология лучше, быстрее, дешевле или эффективнее существующих аналогов, то рынок обязательно её купит.
Но рынок так не работает.
Несколько лет назад я выступал в Сколково перед основателями стартапов. После выступления ко мне подошёл молодой учёный. Он с большим энтузиазмом рассказывал о своей разработке — новом авиационном топливе.
По его словам, топливо было дешевле существующих аналогов, обладало высокой теплотворностью и могло серьёзно изменить отрасль.
Он говорил о химии, формулах, характеристиках и испытаниях.
Я задал всего один вопрос:
— А зачем?
Он удивился.
— Чтобы было дешевле.
Тогда я начал задавать следующие вопросы.
Какую долю в расходах авиакомпании занимает топливо?
Сколько компания реально сэкономит в год?
Стоит ли эта экономия затрат на перенастройку оборудования?
Кто будет нести риски сертификации?
Кто будет отвечать за безопасность?
Сколько времени займёт переход на новый стандарт?
И тут выяснилось интересное.
Экономия была не такой большой, как казалось на первый взгляд. Зато организационных, технических и юридических проблем возникало огромное количество.
Другими словами, технология решала задачу, которая для клиента могла вообще не быть проблемой.
Именно здесь проходит граница между изобретением и бизнесом.
Изобретатель думает о том, как сделать что-то лучше.
Предприниматель думает о том, какую проблему клиента он устраняет.
Это совершенно разные способы мышления.
В книге Джима Коллинза «От хорошего к великому» есть важная мысль: успешные компании сначала понимают, в чём они могут стать лучшими, а уже потом строят вокруг этого систему.
Технология сама по себе ценности не создаёт.
Ценность возникает тогда, когда технология встроена в процессы, людей, экономику и понятный смысл для клиента.
Поэтому большинство стартапов погибают не из-за плохих технологий.
Они погибают потому, что их создатели не смогли ответить на простой вопрос:
Зачем это нужно рынку?
Если вы не можете объяснить свою идею одним предложением через выгоду клиента, скорее всего, у вас пока есть технология, но ещё нет бизнеса.
Именно поэтому вопрос «Зачем?» часто оказывается важнее вопроса «Как?».