Привет, я Никита Хромых, представитель франшизы курьерской службы «Махом».
Когда люди впервые интересуются бизнесом на доставке, они обычно спрашивают: «Сколько нужно клиентов, чтобы нормально зарабатывать?» Или: «Сколько заказов должно быть в день?»
Но, как показывает практика, гораздо важнее другой вопрос: сколько денег приносит один хороший постоянный клиент за несколько лет сотрудничества?
Недавно я сел и посчитал экономику такого клиента в B2B-доставке. Результат удивляет даже предпринимателей с опытом. Потому что за обычной компанией, которая ежедневно отправляет документы, товары или грузы, может стоять почти полмиллиона рублей выручки.
Разберем на цифрах!
Один клиент = около 480 тысяч рублей выручки за 2 года
Возьмем усредненную модель постоянного B2B-заказчика.
Допустим, клиент оформляет около 55 доставок в месяц. Средний чек одной доставки примерно 365 рублей.
Получаем:
- средняя выручка с клиента в месяц ≈ 20 000 ₽;
- выручка за год ≈ 242 000 ₽;
- за 24 месяца сотрудничества ≈ 480–485 тысяч рублей.
И это не крупная федеральная сеть. Это может быть интернет-магазин, аптека, производственная компания, селлер маркетплейсов или локальный бизнес.
Вот где начинается самое интересное.
А сколько остается чистыми?
Средняя маржинальность в модели B2B-доставки обычно находится на уровне 25–30%.
Если брать около 27%, получаем:
- прибыль с одного клиента в месяц ≈ 5 300–6 000 ₽;
- прибыль за год ≈ 65 000 ₽;
- прибыль за 2 года ≈ 127-145 тысяч рублей.
То есть один стабильный заказчик способен принести предпринимателю больше 130 тысяч рублей чистой прибыли.
После первого подсчета многие задают закономерный вопрос: «Получается, клиента достаточно привлечь один раз?»
Во многом да!
Почему постоянный клиент настолько ценен?
Есть несколько причин.
1. B2B редко работает разово
Бизнес не заказывает доставку «на пробу» один раз в месяц.
Если компании удобно сотрудничать, отправки становятся регулярными:
- документы;
- товары;
- возвраты;
- срочные перевозки;
- доставка клиентам.
Заказы повторяются почти ежедневно.
2. Менять подрядчика неудобно
Смена курьерской службы — это риск срывов, потерянного времени и перестройки процессов. Поэтому довольные клиенты часто работают годами.
3. Средний чек со временем растет
Появляются дополнительные услуги:
- вечерняя доставка;
- складское хранение;
- возвраты;
- экспресс-отправки.
В результате один клиент начинает приносить больше, чем в первые месяцы сотрудничества.
Как это выглядит в масштабе бизнеса?
Теперь представим несколько сценариев.
5 постоянных клиентов
- Выручка около 100 000 ₽/мес.
- Чистая прибыль — примерно 25-35 тыс. ₽.
Обычно это уровень выхода из нуля.
20–25 клиентов
- Выручка 400-500 тыс. ₽/мес.
- Прибыль — 100-150 тыс. ₽.
На таком этапе бизнес уже становится устойчивым.
50 клиентов
- Оборот около 1 млн ₽ в месяц.
- Чистая прибыль составляет 250-300 тыс. ₽.
Это уровень зрелого подразделения.
Главный вывод, который меня удивил
Когда смотришь только на стоимость одной доставки — цифры кажутся небольшими.
Но если считать не заказ, а ценность клиента за весь срок сотрудничества, экономика выглядит совсем иначе.
По сути, предприниматель вкладывается не в разовые продажи, а в актив, который способен приносить доход годами.
Именно поэтому в B2B-доставке многие опытные партнеры говорят одну и ту же вещь: главная задача не найти много клиентов сразу, а удержать первых постоянных. Иногда один хороший контракт оказывается ценнее десятков случайных заказов.