Максим Михейкин
Сидел сегодня вечером и поймал себя на одной мысли.
Я общаюсь с предпринимателями уже много лет. Читаю исследования. Смотрю на рынок. И есть одна вещь которая меня не отпускает.
Почему во всём мире — не только в России — склады бизнесов забиты товаром который никто не покупает?
Это не наша специфика.
В США есть целые индустрии которые живут на этом. Liquidation inventory. Dead stock. Overstock. Distressed inventory. Огромные рынки по перепродаже того что не продалось. Миллиарды долларов замороженных денег лежат на складах по всему миру.
Некоторые мировые бренды уничтожали непроданный товар на миллионы долларов. Не потому что он плохой. Просто произвели слишком много.
И вот я думаю — почему так происходит везде и всегда?
У меня есть версия.
Потому что каждый в цепочке заинтересован продать товар следующему звену. Но никто не заинтересован в том чтобы товар дошёл до конечного покупателя и реально продался.
Производитель хочет отгрузить дистрибьютору — и выдыхает.
Дистрибьютор хочет отгрузить рознице — и выдыхает.
Розница хочет продать покупателю — и вот здесь цепочка часто рвётся.
Все предыдущие звенья уже получили деньги. Проблема осталась у последнего.
И знаете что самое парадоксальное?
Каждый уверен что сделал всё правильно.
Поставщик отгрузил. Дистрибьютор передал. Розница взяла.
Все молодцы. Деньги получены. Задача выполнена.
А товар лежит на складе.
Я сам через это прошёл.
Были у меня розничные магазины. Детская одежда и массажное оборудование.
Приезжал к поставщику — а там просто грузили всё подряд. С улыбкой и энтузиазмом. "Это сейчас все берут." "Надо брать пока есть." "Конкуренты уже закупили."
Если ты новичок — ты берёшь. Потому что звучит убедительно.
В магазине не продали. На Авито не взяли. В итоге отдал в церковь. Целыми размерными рядами.
Честно — моя вина в этом тоже есть. Не разобрался в рынке, не проверил спрос.
Но поставщику было абсолютно всё равно продам я это или нет. Его задача была отгрузить. Моя проблема его не касалась.
Я иногда думаю — а как должно быть в идеале?
Возьмите стройку. Девелопер, банк, подрядчик, агентство недвижимости, управляющая компания — все разные. Но все заинтересованы в одном результате. Потому что только тогда каждый получает своё.
Никто не говорит "моё дело залить фундамент — дальше не моя проблема".
В торговле почему-то по-другому. Хотя логика та же — если товар доходит до покупателя и продаётся, зарабатывают все по цепочке. Если не продаётся — рано или поздно проигрывают тоже все. Просто кто-то узнаёт об этом позже.
Поэтому пятничная мысль у меня сегодня простая.
Возможно главный показатель качества поставщика — не то сколько он может вам продать. А то сколько из этого потом реально продаётся дальше.
Потому что склад — это очень честное место.
Он помнит все ошибки.
Даже те о которых давно забыли поставщики.
Максим Михейкин — предприниматель. Пятница. Думаю вслух.