Платформа «Авито» запустила целевой автокредит на покупку автомобиля с пробегом у частного продавца. До сих пор у покупателя был, по сути, один путь — оформить обычный потребительский кредит, никак не связанный с самой покупкой. Принципиальное отличие продукта в том, что заём привязан не к абстрактной сумме одобрения, а к конкретному автомобилю из конкретного объявления, а ключевые этапы оформления проходят внутри приложения «Авито».
Первым партнёром стал «МТС Банк», вскоре также будут доступны предложения банка «Уралсиб». Сервис заработал в восьми городах: Москве, Санкт-Петербурге, Воронеже, Казани, Ярославле, Нижнем Новгороде, Ростове-на-Дону и Краснодаре. Формально запуск стал возможен после того, как АО «Авито Финанс» получило статус оператора финансовой платформы: Банк России включил компанию в соответствующий реестр 27 марта 2025 года. Этот статус и есть та правовая основа, которая позволяет «Авито» предлагать финансовые продукты прямо в момент покупки — чтобы пользователь мог оформить кредит без отдельного визита в банк. И целевой автокредит – один из первых сценариев, где он применён на практике.
Чтобы понять, почему этот продукт вообще стал отдельной новостью, а не очередной интеграцией кредитного виджета, нужно посмотреть на структуру рынка, в которую он встраивается. В разговоре с TelecomDaily директор по финансовым сервисам «Авито» Татьяна Жаркова разложила рынок автомобилей с пробегом буквально по слоям, и именно эта картинка объясняет, где у отрасли годами зияла дыра.
Общий объём рынка легковых автомобилей в России — почти семь миллионов сделок в год. Из них примерно 1,2–1,3 млн — это новые машины, которые продаются через автодилеров. Внутри этого сегмента есть совсем маленький, пока почти микроскопический кусочек – так называемые прямые продажи импортёров, когда производитель продаёт автомобиль напрямую конечному покупателю без дилерского звена; объёмы здесь настолько малы, что на общую картину они влияния не оказывают. Всё остальное — вторичный рынок. Он, в свою очередь, тоже неоднороден. Около миллиона машин с пробегом продаётся через дилеров, причём по двум разным схемам: дилер либо выкупает автомобиль себе на склад, либо берёт его у физлица на комиссию. Оставшийся объём — порядка 4,6 млн сделок — это рынок C2C: сделки между физическими лицами.
У дилеров, торгующих новыми машинами, проникновение кредитов колеблется, по словам Жарковой, в районе 55–60%. У дилеров, работающих с автомобилями с пробегом — порядка 30%. То есть, в дилерском контуре в целом кредит давно стал нормой: там отлажены процессы, представители банков или свои кредитные менеджеры сидят прямо в зале, и у клиента есть понятный, привычный опыт покупки машины в кредит.
А вот в C2C-сегменте, который по числу сделок кратно больше дилерского, удобного процесса кредитования не существовало вообще. Оценить здесь проникновение кредитов можно лишь гипотетически — Жаркова называет цифру около 10%, оговариваясь, что это очень приблизительная оценка, потому что замерить её корректно почти невозможно.
Причина этой неизмеримости в том, как покупатель в C2C-сделке вообще находит финансирование, если своих средств не хватает. Сценариев, по сути, два, и оба неудобные. Первый: пойти в свой или сторонний банк и взять кредит наличными, то есть обычный потребительский займ без обеспечения. Второй: кредит наличными под залог самого приобретаемого автомобиля. Да, так тоже можно: банк даёт относительно невысокую ставку при условии, что в течение месяца заёмщик принесёт ПТС в залог; если этого не происходит, ставка автоматически поднимается, и довольно ощутимо, порядка восьми процентных пунктов.
Оба сценария объединяет одно: кредит здесь живёт отдельно от сделки. Банк не знает, какую именно машину покупает клиент, не видит ни продавца, ни параметров конкретной сделки, и оценивает только самого заёмщика.
Клиентского опыта, сопоставимого с дилерским, в C2C-сегменте просто нет, и это первая из двух предпосылок, на которых строится новый продукт. Вторая предпосылка проще и крупнее: это масштаб самого рынка. Сегмент огромный, и при этом он годами оставался без понятного финансового инструмента.
К этим двум предпосылкам — отсутствию опыта и размеру рынка — добавляется третья со стороны регулятора. Банк России в рамках общей политики управления рисками в кредитной системе стимулирует банки выдавать именно залоговые кредиты. С точки зрения эффективности использования капитала банку гораздо интереснее выдать обеспеченный кредит, чем выдать наличные без обеспечения. И вот здесь интересы трёх, а точнее, даже четырёх сторон сходятся в одной точке: есть большой рынок, есть регулятор, который подталкивает к залоговой модели, есть банки, которым залоговый продукт выгоднее, и есть два пользователя – одному нужно быстро продать машину, второму требуется удобный и недорогой способ профинансировать покупку. Целевой автокредит «Авито» — это и есть продукт, рождённый на пересечении этих интересов.
То есть, «Авито» воспроизводит в сделке между физлицами тот клиентский опыт, который покупатель получает у автодилера. Там предлагают кредит под выбранную машину: банк доверяет дилеру, потому что дилер автомобиль проверил. В C2C-сделке нет посредника, который бы поручился за качество объекта залога. «Авито» берёт на себя именно эту роль, становясь точкой, где сходятся покупатель, продавец, банк и сам объект сделки, и где каждая сторона может проверить остальных.
Вот как это работает. Покупатель находит на «Авито» интересующий его автомобиль с пробегом и прямо в карточке видит предложение оформить кредит. Следующий шаг принципиально отличает машину с пробегом от новой: её нельзя купить, сидя на диване. Новый автомобиль с конвейера предсказуем, с пробегом — нет, его надо сначала посмотреть. Поэтому покупатель едет на встречу с продавцом, осматривает автомобиль, обсуждает цену и подает заявку на кредит. К моменту встречи у покупателя на руках, как правило, уже есть отчёт из «Автотеки» — сервиса «Авито», где собрана полная история машины, реальный пробег, все собственники, все ДТП, ремонты и т.п. По сути, ещё до личного осмотра покупатель уже представляет, что за автомобиль перед ним, и на встрече лишь сверяет фактическое состояние с историей.
Заявка на кредит подаётся один раз (благодаря ОФП), то есть, пользователю не нужно заново заполнять анкету для каждого банка. При этом ни покупателю, ни продавцу не нужно быть клиентами одного и того же банка — продукт доступен любому пользователю «Авито» вне зависимости от того, в каком банке у него открыт счёт. Эта единственная заявка уходит всем банкам-партнёрам, и они возвращают ответ не по «абстрактному заёмщику на сумму X», а по конкретному покупателю под конкретный автомобиль: вместе с заявкой «Авито» передаёт банку данные по той самой машине из карточки, которую смотрел пользователь. Жаркова сравнивает это с предодобрением – банк фактически даёт предварительное решение, понимая, что речь идёт именно об этом автомобиле.
После осмотра, если покупателя всё устраивает, и цена согласована, он подписывает кредитный договор. И после этого наступает период охлаждения длительностью 48 часов. Только по его истечении происходит сама сделка. «Авито» сопровождает эту сделку внутри приложения: согласует время с покупателем и продавцом, и на саму встречу выезжает специалист компании-партнера.
Роль этого специалиста двойная. С одной стороны – организационная: продукт новый, формат для рынка непривычный, и присутствие специалиста снимает часть тревоги у обеих сторон. С другой стороны – и это важнее – он выполняет для банка функцию выездного проверяющего. Он делает фотографии автомобиля, фотографирует VIN, проводит оговорённый с банками набор простых физических проверок. То есть, убеждается, что машина существует и соответствует базовым формальным требованиям. Важно понимать, что эти выездные специалисты – не технические эксперты, оценить состояние двигателя, коробки и т.п. они не могут и не должны. Их задача – подтвердить базовые вещи, которые банк требует для принятия залога. А вот углублённую техническую диагностику «Авито» по-прежнему рекомендует покупателю провести самостоятельно, до сделки, как платформа всегда советует поступать при покупке машины с пробегом.
Параллельно работает фильтр по самим автомобилям. У банков есть набор критериев, по которым они в принципе готовы или не готовы принимать машину в залог: определённые марки и модели, а также возраст – технику старше 10-15 лет, как правило, не берут. Автомобили, которые не соответствуют требованиям, отсеиваются ещё до выезда на сделку. Это помогает не доводить до финальной встречи заявки, по которым кредит всё равно не может быть оформлен.
На сделке стороны подписывают договор купли-продажи по формату «Авито»: платформа предоставляет готовый шаблон с уже заполненными данными. Договор распечатывается и подписывается на бумаге обеими сторонами. Подписанный с двух сторон договор фотографируется и загружается в приложение «Авито». Только после подтверждения сделки продавец может получить деньги на банковскую карту. Для «Авито» было принципиально, чтобы сделка работала в режиме 24/7 и онлайн: продавец не отдаст ключи, пока не увидит деньги, передача автомобиля должна происходить в момент поступления средств.
Самое интересное тут – возражения и риски, которые продукт вызывает у аудитории, и то, как «Авито» их разводит по категориям. Жаркова чётко разделяет две принципиально разные вещи: барьеры восприятия у добросовестных пользователей и собственно недобросовестные схемы.
Первая категория — это страх перед новизной. Продукт на рынке новый, и обе стороны сделки проходят через незнакомый процесс. Особенно это касается продавца: тут главный вопрос: «Как я получу деньги?» Привычная картина продажи машины – это наличные здесь и сейчас. В этом продукте схема иная, но такая же надёжная: продавец отдаёт автомобиль только после того, как деньги поступили на его карту — перевод происходит мгновенно, в момент подтверждения сделки. Тем не менее психологический барьер существует, и инструмент его снятия Авито видит в подробном объяснении процесса и прямой аналогии с ипотекой.
Логически целевой автокредит и ипотечная сделка устроены одинаково: покупатель и продавец вместе приходят в одну точку, где независимая сторона видит и заёмщика, и продавца, и сам объект. Открывается аккредитив (он же безопасная сделка), на нём резервируются кредитные деньги, и продавец получает их только после того, как право собственности перешло к покупателю. Разница между недвижимостью и автомобилем в данном контексте не принципиальна: в первом случае переход права наступает в момент государственной регистрации договора; во втором в момент подписания договора купли-продажи.
Но почему если ипотека с такой схемой существует давно, то на авторынке аналога не было? Да потому, что при покупке квартиры участники сделки естественным образом сами приходят в банк, он видит обе стороны и объект, и часто сам оценивает квартиру. Покупка автомобиля – событие меньшего масштаба, ради него никто специально в банк не ходил, и поэтому той самой «точки схождения» всех участников в автосделке исторически не существовало. «Авито» эту точку создаёт, только роль независимого посредника здесь играет не отделение банка, а платформа.
Вторая категория – это фрод. Первое, что проверяет «Авито», – что машину продаёт именно собственник; проверка идёт по документам, которые предоставляет пользователь, размещающий объявление. Дальше работает стандартный антифрод-контур самой платформы: «Авито» отслеживает нетипичное поведение пользователей и аномалии в подаче заявок, и подозрительный поток отсекается ещё до того, как доходит до банка: задача в том, чтобы фильтровать входящий поток, а не разбирать последствия. Часть рисков социальной инженерии вокруг подачи заявки снимается уже тем, что на сделку физически выезжает представитель компании-партнера: полностью онлайновой, а значит, легко имитируемой, сделка не является.
На старте «Авито» сознательно не стал включать в продукт никаких дополнительных опций вроде страховок. Подход компании здесь сформулирован в логике «меньше, да лучше»: на первом этапе важно отладить сам клиентский опыт. Если выяснится, что страховой продукт пользователю действительно нужен – а иногда он нужен, – «Авито» вернёт его в логике мультибанковской витрины: клиент сам выбирает кредит, сам выбирает страховку, осознанно. Но это перспектива, а не текущая конфигурация.
Зачем вообще это всё клиентам? Для покупателя выгода очевидна: он получает кредит по более низкой ставке. Разница составляет как минимум несколько процентных пунктов, она сопоставима со ставкой автокредита у дилера на авто с пробегом. К этому добавляется то, что деньги продавцу приходят только после подтверждения сделки, а на саму встречу выезжает специалист, который проверяет автомобиль ещё до момента активации кредита.
Для продавца главный плюс — снимается главный страх о том, как и когда он получит деньги. Получение наличных при встрече несёт свои риски, а перевод крупной суммы на карту от физического лица сегодня упирается в банковские лимиты и вопросы о происхождении средств. Расчёт через платформу делает движение денег простым и понятным. Дополнительно продавец видит, что покупатель прошёл проверку, а условия сделки прозрачны для обеих сторон.
Что касается дальнейшего развития, то «Авито» рассматривает весь C2C-рынок как зону интереса. В вертикали «Авито Авто», помимо легковых машин, есть водный транспорт и мототехника, и после успешной обкатки текущего продукта «Авито» намерено двигаться и туда. По спецтехнике картина иная: там основным финансовым инструментом является не кредит, а лизинг, поскольку в сделке участвуют другие типы контрагентов. А тракторы и подобная техника, в отличие от легковых автомобилей, вряд ли пройдут как залог из-за недостаточной ликвидности: для таких категорий более вероятен целевой кредит без обеспечения, по аналогии с тем, что «Авито» делает в «Товарах».