Вчера я была на конференции и ещё раз убедилась в одной важной вещи: многие эксперты до сих пор считают, что проблемы с позиционированием, продажами и пониманием своей аудитории — это только их история.
Мол, у крупных компаний всё давно выстроено. Там серьёзный бизнес, большие бюджеты, сильные команды — значит, и понимание рынка должно быть на другом уровне. Но реальность оказалась совсем другой.
На конференции выступал руководитель креативной команды РБК. И сразу скажу: само выступление было сильным, интересным, качественным. Видно, что человек профессионал, а команда делает действительно крутые проекты.
Но в какой-то момент у меня появилось внутреннее напряжение. Потому что через всё выступление проходила одна мысль: «Мы хотим, чтобы бизнес снова начал вкладываться в креатив и имидж».
И вроде бы всё звучит красиво. Но дальше прозвучала фраза, которая лично для меня стала показательным маркером огромного разрыва между тем, что продаёт эксперт или команда, и тем, что реально нужно бизнесу.
На вопрос из зала: «А влияет ли ваш креатив на продажи? Вы участвуете в воронке?»
Ответ был примерно таким: «Нет, мы про имидж, доверие и узнаваемость. Мы можем кнопку “купить” поставить, но к продажам отношения не имеем».
И вот здесь меня буквально «накрыло».
Бизнесу не нужен креатив ради креатива
Важно понять одну простую вещь: у бизнеса всегда есть главная цель — деньги.
Да, бренд, узнаваемость, доверие, репутация — всё это важно. Но только если это влияет на прибыль, продажи и рост компании. Сегодня рынок очень сильно изменился. Бизнес перестал жить категориями «давайте просто сделаем красиво». Сейчас все считают деньги. Даже инфобизнес начал считать деньги.
Недостаточно сказать: «Мы делаем атмосферу, вайб и красивую рекламу».
Бизнес хочет понимать:
— как это повлияет на заявки;
— как это скажется на продажах;
— какие метрики изменятся;
— где будет результат.
И если команда говорит: «Мы вообще не про деньги», то возникает вопрос: а вы точно понимаете потребности своей аудитории?
Точно такая же проблема есть у экспертов
И здесь самое интересное. То, что я увидела на примере крупной компании, ежедневно происходит у экспертов.
Когда я спрашиваю:
— С кем вы работаете?
— Какую задачу решает ваш продукт?
— Для кого он?
Очень часто слышу: «Я работаю со всеми». «Я могу помочь каждому». «У меня широкий запрос».
Но работать «для всех» невозможно.
Потому что у людей разные задачи, разная мотивация и совершенно разный внутренний запрос. Одному человеку нужно выйти из состояния жертвы. Другому — заработать больше денег. Третьему — масштабировать бизнес. Четвёртому — вернуть уверенность в себе.
Это не одна аудитория.
И продавать всем одинаково — значит не попадать ни в кого.
Почему широкое позиционирование перестаёт работать
Представьте большую толпу людей.
И рядом стоят три эксперта.
Первый чётко понимает:
— с кем он работает;
— какую проблему решает;
— к какому результату приводит.
Он конкретно говорит: «Я помогаю вот таким людям получить вот такой результат».
И именно его аудитория начинает откликаться.
Второй эксперт говорит более размыто: «Я работаю и с выгоранием, и с обесцениванием, и с самооценкой, и с деньгами…»
К нему тоже придут люди. Но половина окажется нецелевой аудиторией.
А третий говорит: «Я работаю вообще со всеми».
И здесь начинается хаос: либо никто не понимает, зачем к нему идти, либо приходит огромное количество случайных людей, которые просто забирают время и энергию.
Это одна из главных причин, почему многие эксперты годами не могут выйти на стабильный доход.
Люди приходят не за «всем подряд»
Недавно у одной моей клиентки залетел Threads — на тысячи просмотров и подписок.
Пришло огромное количество заявок. Но проблема в том, что контент был слишком широким и цеплял людей на «бесплатное».
В итоге: ожидание и полное отсутствие целевых клиентов.
Потому что аудитория пришла не за конкретным результатом, а за надеждой на «волшебную таблетку».
И это очень важный момент: массовость ещё не означает качество аудитории.
Что действительно начинает приносить деньги
Самое важное сегодня — это не просто продукт.
А понимание: для кого ВЫ, зачем и почему, нужно выбрать ВАС.
Когда эксперт начинает говорить не «обо всём», а конкретно для своей аудитории — продажи происходят намного быстрее.
У меня была диагностика с одной девушкой. Мы буквально за короткий разговор убрали разрыв между её продуктом и запросом аудитории.
Результат? Три продажи с двух сторис.
Не потому что появился новый продукт.
Не потому что включилась магия продаж.
А потому что стало понятно: кому продавать, что продавать и как об этом говорить.
И так, что мы имеем
Стратегия «для всех» сегодня больше не работает.
Если последние 3–6 месяцев вы делаете одно и то же, но не получаете тот доход, который хотите — проблема не всегда в продукте или в продажах.
Очень часто проблема в том, что рынок попросту не понимает: для кого вы? Какую задачу решаете? Почему именно к вам нужно идти?