Продающие посты не читают, не лайкают, не комментируют, у них низкие охваты. Чаще всего так и происходит, если пост банальный или написан по очередной модной схеме. Но бывает по-другому.
Я протестировала сторителлинг в продажах, и вот как изменился отклик аудитории.⠀Расскажу на примере постов для клиентских проектов.
- Пост для семейного бизнеса по доставке пиццы и бургеров: набрал 4600 просмотров в ВК при 2200 подписчиках, из которых 3000 виральных, против обычных 1000-1500, удостоился 6 репостов, 2 новых подписчиков и 22 переходов в сообщество. Родился он из одной фразы заказчика, из короткого воспоминания. Что позволило получить такой охват?
История. Потому что все любят истории. Из короткого воспоминания я написала историю заказа с диалогами, показала заботу владельца бизнеса о своих клиентах на примере жизненной ситуации.
- Сериал из 4-х постов для нутрициолога о личном пути к цели: + 381 подписчик в ТГ-канале. Эта история стала началом прогрева и последующей продажи 29 мест на мастер-класс.
В чём разница между историей и сторителлингом?
Мы рассказываем истории друг другу ежедневно. Например, про своего малыша, который целый день называл себя королём и давал всем примерить невидимую корону. Или как отправились в магазин за хлебом, а набрали пельмешков по акции. Наши привычные истории — это просто рассказ о событиях без каких-либо выводов.
Сторителлинг простыми словами — это история, у которой есть цель. Например, желание поделиться советом, чтобы упростить жизнь других людей. Или опытом достижения задуманного, и тем самым замотивировать читателей. Целью может быть желание высказать свою боль, рассказать о негативном опыте и таким образом предостеречь и защитить кого-то от подобных ошибок.
Мы все любим слушать и читать захватывающие истории, где есть герой, который преодолевает трудности, злится, радуется, влюбляется, плачет. То есть испытывает эмоции, добивается успеха или терпит неудачу. И выдаёт под занавес какую-то мудрую мысль. Это и есть сторителлинг — умение превращать обыденную ситуацию в почти экшен. Но оставаться настоящим человеком, а не выдуманной идеальной картинкой.
Сторителлинг для социальных сетей — это история, у которой всегда есть:
- герой — вы или ваш клиент,
- цель, к которой он стремится,
- трудности на его пути,
- счастливая или не очень развязка,
- ваш вывод для читателя, мудрая мысль, мотивация или вдохновение.
Зачем сторителлинг бизнесу?
В социальных сетях покупатели и клиенты решают доверять продавцу или специалисту только по текстам и фотографиям на его странице. И в отличие от личного общения, онлайн мы можем максимально подсвечивать свои положительные качества. Целенаправленно формировать образ хорошего человека.
С историй о нашей жизни начинается личный бренд. Живой человек со своими победами и провалами, переживаниями и выводами вызывает больше доверия и запоминается, становится роднее и ближе. А kупят у того, кого хорошо знают.
Пpoдающий сторителлинг — это ваша история или история покупателя, связанная с вашим продуктом. Сторителлинг подталкивает к пokупке ненавязчиво и красиво. Потому что вы упоминаете свой товар или услугу вскользь, но в той ситуации, где они действительно полезны на примере реального человека. В таком рассказе всегда есть эмоции, понятный будущий результат пokупателя, личность, то есть вы, и доказательства вашей экспертности.
Продающая история всегда опирается на боли, желания и потребности вашей целевой аудитории. Но в отличие от стандартных схем вовлекает, удерживает внимание, запоминается, повышает доверие, помогает продaвaть мягко.
Сторителлинг, примеры:
Отрывок из текста для блога о вкусных букетах:
“Всё изменилось незадолго до Нового года. Позвонила Анастасия и попросила сделать фруктовый букет на 30-е декабря. В это время мы с семьёй планировали уехать к родственникам. Композиции из свежих фруктов нежные и капризные, их нельзя собрать заранее. Поэтому я отказала.
Девушка огорчилась. Сказала, что живёт в Москве и не сможет приехать поздравить маму лично, но хотела бы подарить что-то необычное. Я предложила её букет из сухофруктов. В упаковке он сохраняет свежесть до 2-х недель. Вот только кто его доставит, если я уеду?
И тут началась настоящая командная работа. Настя позвонила друзьям и попросила вручить подарок маме. За букетом приехал улыбчивый Николай и бережно доставил его Марине, у которой он и хранился до назначенной даты.
Маму удивили. А я ещё раз убедилась, что любовь к родителям, настоящая дружба и желание дарить радость преодолеют любые обстоятельства.”
А вот как мы работали с Анной:
У Анны магазин декора для интерьера: милые статуэтки, забавные подставки для телефона, необычные рамочки для фотографий, кружки и светильники. Она обратилась ко мне с запросом на продaющиe посты: “Мне нужно что-то лёгкое, вдохновляющее на покупку, весёлое, с частичкой юмора, легко читаемое”.
Анна рассказала, что её товары — это палочка-выручалочка на все случаи, когда не знаешь что подарить. И тогда, проанализировав целевую аудиторию, я решила обыграть потребности и возражения не через скучные доводы о пользе, а через радостные эмоции. И придумала свою историю для каждого изделия:
Для мышки-балерины это была сказка, основанная на реальных событиях из детства примы Большого театра.
Для милашки-ленивца — мотивирующая история про умение расслабляться и относиться к жизни проще.
Для жирафа даже подобрала имя — Мелман, как в известном мультике. С тонкой иронией обыграла некоторые мужские качества, которые свойственны этим величественным животным.
Ещё было несколько публикаций про космос:
о мечтах мальчишек, независимо от их возраста,
решительных девушках, которые несутся к своим целям со скоростью и упорством межгалактической ракеты,
и как создать в детской комнате иллюзию кабины космического корабля с помощью светильников.
А также про подводный мир, женскую дружбу и Новый год.
В нишах подарков, декора, украшений преобладают эмоциональные мотивы покупки: увидел — загорелся — оплатил. Каждый мой маленький рассказ выделял важные свойства конкретного изделия и доносил его ценность, погружая в волшебный и беззаботный мир. Без жёстких манипуляций, а лишь вызывая определённые эмоции, формировал желание его приобрести. Всё как и хотела заказчица — лёгкие тексты с частичкой юмора, призывающие к покупкам.
Для каких бизнес-задач необходим сторителлинг?
- Чтобы работать с покупателями, которые ничего не знают о вашем продукте;
- Догревать на пokупку тех, кто знает, но у них пока нет времени, денег и т.д.
- Закрывать возражения: дорого, некачественно, вдруг обманут;
- Повышать доверие к вам, запоминаться, быть ближе к своим клиентам;
- Помочь клиенту принять решение о покупке.
Люди любят примеры из жизни. Верят в то, что если получилось у одного, то у них тоже получится. Хватит изображать успешный успех, расскажите настоящую историю. Вдохновить на обращение именно к вам может и простая бытовая ситуация, в которой ваше изделие или услуга помогли человеку решить проблему и стать счастливее.
Сейчас, когда у людей высок уровень тревоги, дoxоды упали, а цены на всё взлетели, прямые пpодaжи работают хуже, чем пару лет назад. Мягкий и честный рассказ о вас и вашем продукте, история из реальной жизни, связанная с ним, может помочь человеку выбрать именно вас. Будьте честны со своими подписчиками. Оставайтесь хорошим человеком. Маркус Шеридан говорит, что лучший инструмент продаж — это честный и прозрачный контент. А по словам Мэтью Полларда, история является сутью продажи.
Как писать так, чтобы ваши истории вовлекали и формировали доверие подписчиков, чтобы у читателей мурашки бежали по спине и они требовали продолжения, рассказываю в своём Телеграм-канале “Мурашечные тексты” https://t.me/murashkitext. Подписывайтесь, чтобы не пропустить самые важные секреты сторителлинга. Используйте их в своём блоге, чтобы увеличить пpодaжи и помочь подписчикам полюбить ваши продающие посты.