Когда люди выбирают квартиру, они покупают не только бетон, планировку и ипотечную ставку.
Они покупают ощущение спокойствия.
И если интернет несколько лет подряд рассказывает, что объект проблемный — никакие красивые рендеры не помогут.
Именно с такой историей мне пришлось работать.
Этот ЖК никто не хочет покупать
Когда я впервые приехал в офис продаж, стройка уже активно двигалась вперед. Краны работали, несколько этажей были готовы, менеджеры показывали будущим покупателям макеты и визуализации.
На первый взгляд — обычный строящийся жилой комплекс. Но была одна проблема. Продажи шли очень слабо.
И это при том, что объект уже получил проектное финансирование и строительство продолжалось.
Причина выяснилась быстро: за шесть лет до этого предыдущий застройщик успел превратить проект в настоящий символ долгостроя.
Люди годами ждали квартиры. Дольщики публиковали негативные отзывы, обсуждали ЖК на форумах, писали жалобы и даже размещали баннеры рядом со стройкой.
Интернет буквально жил этой историей.
Что увидел покупатель, когда искал ЖК в интернете
Картина выглядела примерно так:
— рейтинг 2.1 на Яндекс Картах
— рейтинг 1.6 на ЦИАН
— негативные статьи
— форумы с жалобами
— комментарии о долгострое
— отзывы в стиле «не связывайтесь»
Причем часть людей даже не вникала, что застройщик уже сменился.
Для покупателя это был один и тот же проблемный объект.
А в недвижимости репутация влияет на продажи сильнее, чем многие думают.
Сайт тоже мешал продавать квартиры
Отдельная история — сайт жилого комплекса.
Он был неудобным почти во всем:
— сложная шахматка квартир
— минимум информации
— запутанная структура
— мало визуализации
— непонятная навигация
Человеку приходилось буквально изучать интерфейс, чтобы найти нужную квартиру. А пользователь не любит напрягаться.
Особенно когда речь идет о покупке недвижимости на несколько миллионов рублей.
Ошибка, которая в итоге помогла
Первое решение казалось очевидным: удалить негативные отзывы.
Честно говоря, на это ушло огромное количество времени.
Я переписывался с поддержкой Яндекса, пытался оспаривать отзывы, объяснял ситуацию. Но быстро выяснилось: если отзыв описывает реальный опыт — Яндекс его не удаляет.
Удалить удалось буквально несколько публикаций.
Казалось бы — тупик.
Но именно тогда обнаружилась важная деталь: у старого застройщика была отдельная карточка на Яндекс Картах.
После официального обращения удалось доказать, что негатив относится к обанкротившейся компании, а не к жилому комплексу.
Яндекс перенес отзывы. И это стало переломным моментом.
Как постепенно вытеснял негатив
После разделения карточек работа пошла сразу по нескольким направлениям:
— публикация новых отзывов
— заполнение карточек
— обновление информации
— развитие соцсетей ЖК
— публикации в СМИ
— видеоролики
— материалы на площадках недвижимости
Параллельно начал вытеснять негатив из поисковой выдачи.
Потому что если человек открывает Google или Яндекс и видит только жалобы — реклама уже бессмысленна. Примечательно, что даже несколько позитивных материалов постепенно начали менять общий фон обсуждений.
Люди стали меньше бояться проекта.
Когда подключили рекламу
Только после стабилизации репутации начал полноценно запускать рекламу:
— билборды
— районные паблики
— площадки недвижимости
— каталоги
— роллапы в отделениях Сбербанка
— печатную рекламу
И вот тогда маркетинг наконец начал работать нормально.
Потому что реклама перестала упираться в стену недоверия.
Что получилось в итоге
За несколько месяцев:
— продажи квартир выросли в 3 раза
— рейтинг Яндекс Карт вырос с 2.1 до 4.6
— рейтинг ЦИАН поднялся до 4.2
— увеличилось количество обращений
— снизился уровень негатива в поиске
И все это — у объекта, который многие уже считали безнадежным долгостроем.
ЧИТАТЬ КЕЙС: Как стоматология за МКАД попала в рекомендации Алисы и выросла 10Х без «идеальной» локации
К чему привел этот кейс
Есть одна вещь, которую этот проект показал особенно хорошо. В недвижимости люди покупают не квадратные метры. Они покупают доверие.
И если интернет говорит обратное — даже большой рекламный бюджет не сможет спасти продажи.
Больше статей и кейсов на моем сайте
#доверие #репутация #маркетинг #лояльность #отзывы #продажи #бизнес #новостройка #девелопмент #застройщик #квартиры #реклама #Яндекс_карты #ЦИАН #дольщики #обманутые_дольщики