С ноября 2024 по ноябрь 2025 года количество реально торгующих селлеров на Ozon и Wildberries сократилось на 24,5%. В 2026 году этот тренд только усиливается. И это при том, что в личном кабинете Wildberries до сих пор нет функции «прекратить сотрудничество» или «удалить аккаунт». Уйти с площадки формально сложно — это уже о многом говорит.
Оферта за 2026 год обновлялась минимум пять раз. Каждый раз меняются правила и тарифы, и не косметически, а кардинально.
Что с комиссиями сейчас:
С 6 апреля 2026 года:
— максимальная комиссия на Ozon достигла 55%;
— комиссии на одежду, детские товары и обувь выросли почти до 50%;
— на мебель, часть электроники и книги — до 42%.
И это только комиссии. Без учёта доставки, логистики, эквайринга и рекламы.
Приведу пример на нашем бизнесе на примере дивана. Мы используем Озон, WB и Яндекс Маркет как витрину. Наша комиссия — 41%. Доставка (включая обратную) — до 23 000 рублей. Плюс эквайринг, обработка заказов, штрафные риски.
Теперь главный вопрос: за сколько мы должны продавать диван?
Считаем условный диван за 100 000 рублей.
— 41 000 рублей — комиссия Озон.
— 25 000 рублей — себестоимость.
— 23 000 рублей — логистика Озона. Если отдаём своей машиной по Московской области и с грузчиками — около 10 000 рублей, но площадка диктует свои сроки, и свои риски.
— 6 000 рублей — налог 6% (упрощёнка, платим от цены продажи).
— 10 000 рублей — реклама. Акции, скидки, клики. Без неё продаж сегодня практически нет.
— 1 300 рублей — эквайринг.
Итоговая прибыль с дивана за 100 000 рублей составляет от 1 700 до 5 000 рублей в лучшем случае. При этом мы должны уложиться в жёсткие сроки доставки, установленные Озоном, и корректно оповестить площадку. Любое отклонение — штраф, и мы уже не в нуле, а в минусе. И здесь можно хоть х10 делать, заработная часть просто не соизмерима с рисками.
И такая экономика сейчас на всех трёх маркетплейсах.
Кто пострадал первым?
Под удар попали категории с:
— дорогой логистикой (объёмные товары);
— высоким процентом возвратов (например, одежда);
— постоянной потребностью в рекламе;
— большими расходами на хранение.
Раньше маркетплейсы выглядели как реальный шанс для бизнеса. Людей заманивали: «Заходите, продавайте, выходите на миллионы». Производства расширялись, нанимали сотрудников, арендовали склады, запускали новые бренды.
Но постепенно началось то, о чём многие предпочитали молчать.
Комиссии росли. Логистика дорожала. Хранение на складах перестало быть дешёвым. И блогеры в 2025 году говорили: "Да Вы просто не умеете считать" ( ха-ха)
И всё чаще от селлеров звучит одна и та же фраза:
«Оборот есть. Прибыли — нет. Или мы ещё и должны остались площадке».
Причём речь уже не о новичках. С рынка начинают уходить даже те, кто продавал на маркетплейсах 3–5 лет. Год назад блогеры и «эксперты» говорили: «просто продавцы не умеют считать юнит-экономику». В 2026 году это уже не работает. Уходят те, кто умеет считать. Просто издержки стали выше любой разумной маржи.
Продавцы не могут просто поднять цены — и это отдельная проблема
Казалось бы, логичное решение: если расходы выросли, нужно поднимать цену. Пусть диван стоит не 100 000, а 130 000 или 150 000 рублей. Тогда и прибыль стане выше.
На практике это не работает.
Для большинства категорий на Ozon и Wildberries цена — это главный фактор ранжирования. Стоило поднять цену на 5–10%, как карточка товара улетает вниз по выдаче. Иногда — на третьи-четвёртые страницы, куда покупатели почти не заходят. Продажи падают в разы.
И дело не в том, что товар стал хуже. Алгоритмы просто перестают его показывать.
Продавец оказывается в ловушке:
— поднимаешь цену — теряешь позиции и трафик;
— не поднимаешь — работаешь в ноль или в минус.
Некоторые пытаются маневрировать: меняют фото, оптимизируют заголовки, вкладываются в рекламу, чтобы удержать карточку на плаву. Но реклама — это ещё одна статья расходов. Получается замкнутый круг.
В итоге многие категории товаров просто не могут адаптироваться к новым комиссиям и тарифам. Не потому, что продавцы жадные или глупые, а потому, что механика маркетплейса не оставляет им пространства для манёвра.
Самое болезненное — конкуренция с Китаем
На маркетплейсы всё активнее заходят китайские производители. И в профессиональных чатах уже обсуждают: для некоторых иностранных продавцов условия оказываются выгоднее, чем для российских.
А именно:
— льготное хранение;
— более низкие комиссии в тех же товарных категориях.
Пока российский производитель платит налоги, держит штат сотрудников, арендует помещения и пытается выживать в условиях растущих расходов, китайские товары всё плотнее заполняют выдачу.
Возникает закономерный вопрос: что будет дальше?
Если собственные производства продолжат закрываться, рынок окончательно превратится в перепродажу дешёвого импорта. Мы это уже проходили.
На этом фоне в интернете всё чаще звучат призывы покупать у локальных брендов, поддерживать реальные магазины и возвращаться к собственным сайтам и офлайн-точкам. Я полностью разделяю этот тренд.
Но есть и те, кто выживает
Парадокс в том, что не все ниши умирают. Есть категории товаров, где комиссии до сих пор остаются очень низкими (те ниши, где маркетплейсам нужны еще продавцы, и надо снова "заманить")
У меня есть реальный кейс клиента, которому я упаковала карточки и завела его на маркетплейс. Его комиссия составляла около 3% на озоне.
Если вам интересно:
— какая это ниша;
— почему там такие условия;
— и сколько он реально зарабатывает,
напишите в комментариях. При достаточном отклике я выпущу продолжение с подробным разбором.
А нужны ли маркетплейсам сами продавцы? - такой вопрос у меня возникает.
Давайте посмотрим на ситуацию без иллюзий.
У Wildberries и Ozon сегодня есть полная аналитика рынка. Они видят:
— что и как продаётся;
— что не продаётся;
— какие карточки и фото дают продажи;
— где высокая маржа;
— какие товары чаще покупают;
— что ищут люди;
— какие категории растут, а какие умирают.
Фактически, это уже не просто торговые площадки. Это огромные машины по сбору и обработке данных.
И всё больше продавцов задаются вопросом:
не становятся ли маркетплейсы постепенно конкурентами своим же селлерам?
Когда у платформы есть вся статистика, весь трафик, алгоритмы, рекламные инструменты, логистика, склады и данные по спросу, она прекрасно понимает, какие товары выгоднее продавать самой.
В мире это уже происходило. Amazon много лет обвиняли в том, что платформа использует данные продавцов для развития собственных private label-брендов. Сейчас похожие разговоры всё чаще появляются вокруг российских маркетплейсов.
Особенно на фоне того, что:
— комиссии растут;
— условия меняются в одностороннем порядке;
— выплаты задерживаются;
— а сами площадки получают всё больше контроля над рынком.
Маркетплейсы сегодня знают о рынке больше, чем сами продавцы. Они видят экономику страны в реальном времени: что люди покупают, на чём экономят, что стало популярным, а какие категории люди перестали тянуть финансово.
Где в этой системе место для малого бизнеса?
Мой ответ — в социальных сетях и собственных каналах продаж.
Уже сегодня многие бренды пытаются:
— уходить на собственные сайты;
— развивать социальные сети;
— строить личный бренд;
— собирать свою аудиторию, чтобы не зависеть полностью от маркетплейсов.
Потому что всё больше участников рынка начинают понимать: маркетплейс — это уже не партнёр. Это экосистема, которая играет по своим правилам.