Честно говоря, с продажами себя у меня не все хорошо. Я могу продвигать кого-то другого или свою компанию, но при продаже себя – ступор.
А все почему? Росла в Советском Союзе, родители говорили: «Учись. Будь умной, и к тебе сами придут и предложат лучшую работу на лучших условиях.» Т.е. нас призывали формировать свой бренд, готовить клиента к покупке, как говорил Друкер. И это считалось достаточным.
Но для продажи этого совсем мало, и как сказал Максим Батырев мы еще должны объяснить Клиенту, а какую ценность он от меня получит.
Но роль и поведение продавцов со временем эволюционировала.
Мне понравились названия, которые дал Дмитрий Норка.
Когда я училась в школе и определялась со своим профессиональным будущим, обучение в торговых техникумах считалось образованием совсем не престижным, торговцы - спекулянтами, жирующими на дефиците товаров. Помню набитые сосисками поезда из Москвы в Нижний Новгород. А в 6 классе ездили в Москву на экскурсии – так запомнилось счастье, что на ВДНХ в ларьке мы купили этих сосисок, и ничего вкуснее не было. Сейчас товар бегает за покупателем, а тогда покупатель бегал за товаром. Иметь знакомых в торговле было большой удачей. Была эра Продавцов игнорирующих.
📦 Затем из времени дефицита мы шагнули во время появления товаров. И я стала встречать на улицах Нижнего Новгорода людей, которые или располагались со своим товаром на парапете подземного перехода, или, не стесняясь, подходили на улице и предлагали товар. Люди, жившие в эпоху отсутствия товаров, молниеносно сметали крема, духи, косметику, дорвавшись до недавнего дефицита. Я в 1994 году пришла главным бухгалтером в компанию Natural Life, которая первой в России стала торговать по схеме мультилевелного маркетинга. Да, не Гербалайф первым стал распространять товар на основе мультилевелного маркетинга, а наша Нижегородская компания, но основанная американцами. Потом та же самая сеть агентов переориентировалась на БАДы Enrich. Я стала соучредителем этой компании, которая обеспечивала товаром и инфраструктурой продавцов этих БАДов. Вот тогда появился Продавец втюхивающий. Причем втюхивающий не только товар, но и место в своей сети. Я, конечно, удивлялась и восхищалась этими смелыми людьми. Продавец думал только о собственной выгоде.
Насытившись товарами, клиенты стали ждать другого отношения к себе. Так появился Продавец – решатель проблем. В этой схеме акцент смещается с товара в сторону потребностей клиента. Когда я управляла сервисной компанией, мне легко было продавать ее услуги, т.к. я была убеждена, что наш сервис самый лучший, что банкам комфортнее всего будет сотрудничать с нами, так как таких инженерных компетенций ни у кого не было. Но то был голубой океан, когда он стал превращаться в красный, я сделала ставку на прозрачность управления и прозрачность процессов с помощью нашего программного обеспечения ИРИС, с которым мы стали победителями конкурса ВРМ-проект года 2017. Этими компетенциями я старалась донести, что наша компания лучше всех может решать проблемы банка.
Сейчас в эпоху интернета потребность в продавце на рынке В2С исчезает, а на рынке В2В становится востребован Продавец – эксперт. Он должен глубоко владеть информацией, связанной с бизнесом клиента: знать рынок, конкурентов, особенности клиентов; технологий, законодательства, инноваций и т.д.
Вот так эволюционировал Продавец в России за последние 50 лет, но это не значит, что каждый следующий уровень зрелости отрицает предыдущий, он, наоборот, вбирает его в себя. Где-то надо проявить настойчивость, где-то применить психологию убеждения, но, чтобы быть успешным, надо обязательно держать в фокусе потребности клиента и быть экспертом того продукта или услуги, которую продаешь.
_________________
✅ Подписывайтесь на мой канал. В нем много полезного для руководителей и собственников бизнеса
✍🏻 Для связи со мной : Телеграм
✍🏻 Для связи со мной : ВКонтакте
✍🏻 Мой : Канал в Телеграм
✍🏻 Сайт: Сайт
✍🏻 Сообщество ВК: ВКонтакте
✍🏻 Мой канал в Мах: Мах