Понимание себестоимости: почему это важно
Мой знакомый Саша делал на Вайлдберриз 20 млн оборота и считал себя успешным. Валовая прибыль — 2 млн, и то до вычета рекламы. Когда я разобрал его цифры, оказалось: он никогда не считал реальную себестоимость до закупки. Просто брал цену у поставщика и прибавлял «сколько хочу заработать». Это не экономика — это лотерея.
Что такое себестоимость?
Себестоимость — не цена закупки. Это первое, что нужно понять.
Большинство новичков считают так: купил за 300 рублей, продал за 1000 — заработал 700. На деле, после всех расходов, остаётся 150-200 рублей, а иногда и в минус. Потому что в реальную себестоимость входит не только цена у поставщика.
Что входит в полную себестоимость единицы товара?
Полная себестоимость единицы товара складывается из нескольких блоков:
- Первый — закупочная цена.
- Второй — доставка до склада в России (если работаешь с Китаем через карго — это 80-150 рублей на единицу в зависимости от веса и объёма).
- Третий — фулфилмент: упаковка, маркировка, пакет, стикер — ещё 30-50 рублей.
- Четвёртый — брак и бой: закладывай 3-5% от партии, это реальные потери при транспортировке.
Пример расчёта до закупки
Возьмём конкретный товар — органайзер для документов. Закупочная цена на 1688: 180 рублей. Доставка карго из Китая: 110 рублей на единицу. Упаковка и маркировка: 40 рублей. Брак 4%: 13 рублей. Итого реальная себестоимость единицы: 343 рубля.
Как выйти в плюс
Теперь считаем, сколько нужно продавать, чтобы выйти в плюс.
Целевая маржинальность — минимум 35% после всех расходов. Маржинальность считается от цены продажи: (Цена продажи — Все расходы) / Цена продажи х 100%.
Расходы на продажу одной единицы при цене 1200 рублей:
- Комиссия Вайлдберриз (Фбо / ФБО): 24,5% = 294 рубля
- Логистика: 88 рублей
- Налог (УСН 7%): 84 рубля
- Реклама (ДРР 4%): 48 рублей
- Себестоимость: 343 рубля
- Итого расходов: 857 рублей
Чистая прибыль с единицы: 1200 — 857 = 343 рубля. Маржинальность: 343 / 1200 х 100% = 28,6%.
Это ниже минимума. Значит цену нужно поднять или снизить себестоимость.
Поднимаем цену до 1400 рублей:
- Комиссия: 343 рубля
- Логистика: 88 рублей
- Налог: 98 рублей
- Реклама: 56 рублей
- Себестоимость: 343 рубля
- Итого: 928 рублей
Чистая прибыль: 472 рубля. Маржинальность: 33,7%. Уже рабочий вариант.
Рентабельность (Рои / ROI) от вложений: 472 / 343 х 100% = 137%. Это ниже целевых 200%. Значит нужно либо дожимать цену, либо снижать закупочную стоимость на переговорах с поставщиком.
Подробный разбор выбора прибыльных товаров — в телеграме. Забирай подарок — Как выбирать и торговать товаром с рентабельностью от 300-400% (ТГ) / Макс.
Где ошибаются чаще всего
Типичная ошибка — не закладывать доставку и фулфилмент в себестоимость. Человек считает: закупил за 300, комиссия 25%, логистика 90 рублей — всё нормально. Но забывает про карго из Китая, упаковку и брак. В итоге реальная себестоимость оказывается на 40-60% выше расчётной.
Вторая ошибка — считать рекламу отдельно от юнит-экономики. Реклама — это такой же расход на единицу товара, как комиссия. Если не заложить ДРР 4% в расчёт до закупки, после запуска окажется, что маржинальность ушла в ноль.
Третья ошибка — не проверять цену через конкурентов до закупки. Бывает так: посчитал, что нужно продавать за 1400 рублей, а конкуренты в нише стоят по 900-1000. Войти в такую нишу с нужной маржинальностью невозможно. Это надо знать до того, как деньги ушли поставщику.
Подробный разбор юнит-экономики и расчётов до запуска — в телеграме. Забирай подарок — Как поднимать прибыль, чтобы вложения окупались в х5-6 раз (ТГ) / Макс.
Как проверить нишу по цифрам перед закупкой
Алгоритм простой. Открываешь Маркет Гуру или другой аналитический сервис, смотришь среднюю цену продажи у конкурентов в нише. Берёшь эту цену как потолок — выше неё продавать сложно на старте. Подставляешь в формулу все расходы вместе с реальной себестоимостью. Если маржинальность выходит меньше 35% — ниша не подходит при текущей закупочной цене.
Это и есть система ВЗЧ — Вайлдберриз Здорового Человека: выбор товара по честным цифрам, где спрос, конкуренция и юнит-экономика проверяются до того, как потрачен первый рубль.
Минимальная прибыль на единицу, с которой стоит работать — 600 рублей. Если после всех расчётов цифра меньше — ищи другой товар или другого поставщика.
Считай до закупки, а не после. Именно в этом разница между теми, кто зарабатывает на Вайлдберриз, и теми, кто крутит обороты в ноль.
Если хочешь разобрать свой товар по этой формуле и проверить цифры до вложений — напиши в телеграм. Забирай подарок — Рост 1 артикула с 0 на 3+ млн/мес (ТГ) / Макс.
✈️ИНСАЙТЫ О ВБ ( Телеграм | Макс )