Конец квартала. Не хватало ровно четырех оплат до выполнения плана. В комнате отдыха висела доска с надписью «Без паники». Кто-то дописал маркером: «Мы просто не знаем, как выбрать 4 сделки из оставшихся 10 переговоров».
Ребята сидели мрачные. И тут менеджер Даша предложила метод: «Как выбирать задания по степени вкусности». Она поделила 10 оставшихся лидов по принципу пиццы.
— Смотрите, этот лид «с ананасами» — все говорят, что не любят, но кто-то его закажет просто из вредности. Работаем с ним через вызов.
— Этот «Маргарита» — скучный, но базовый, ему просто надо напомнить про скидку.
— Этот — «Пепперони» с острым перцем, наш самый сложный клиент. С ним нужна подготовка.
— И «Четыре сыра» — тот, кто никак не созреет для ответа, но очень тянется.
И они начали «готовить». Каждому менеджеру достался свой «ингредиент» на вечер пятницы.
Самый смешной момент был с клиентом «Пепперони». Все знали, что если позвонить ему и начать мягко, он бросит трубку. Поэтому менеджер начал разговор с фразы: «Я знаю, что наш прошлый договор вас разозлил. Я звоню предложить вам вип-доступ к новому функционалу и приношу извинения бутылкой хорошего вина».
Клиент (после долгой паузы): «Бутылку присылайте с курьером, а договор высылайте на почту. Только без фокусов».
Последнюю, четвертую оплату, провели в 19:59. Это была «Маргарита». Менеджер просто написал в мессенджер: «Иван, добрый вечер. Как можно выбирать поставщика, если мы уже закрываем план и с понедельника поднимаем цены?».
Ответ был моментальным: «Счет!».
Теперь в отделе на доске висит правило: «Не знаешь, как выбрать 4 шага к плану — закажи пиццу и разложи клиентов по начинке».
Заходи на мой канал https://t.me/Vavilov_tim и забирай бесплатный урок
Скачать книгу: "Отдел продаж на взлет. 100 игр для продавцов" по ссылке:
Скачать книгу: "Отдел продаж FAQ" по ссылке:
