Есть категория собственников, которых очень любят покупатели.
Особенно те покупатели, которые хотят получить максимальную скидку.
Это люди, которые уверены, что продают квартиру очень грамотно.
Они выставляют объект сразу у нескольких агентов.
Параллельно размещают собственное объявление.
Искренне считают, что таким образом контролируют ситуацию.
На практике происходит ровно наоборот.
За годы работы я заметила одну интересную закономерность.
Большинство собственников теряют деньги не потому, что рынок плохой.
Не потому, что квартира неудачная. И даже не потому, что нет покупателей.
Чаще всего они сами создают себе проблемы.
Давайте разберем две самые дорогие ошибки.
Ошибка №1. Чем больше агентов, тем лучше
Логика выглядит железной.
Если один агент ищет покупателя — это хорошо.
Если пять агентов ищут покупателя — это же в пять раз лучше?
Нет.
Это как нанять 7 нянек и удивляться, почему ребенок остался без присмотра.
Когда квартиру продают все подряд, не продает ее никто.
Почему я не работаю без эксклюзива? Потому что при такой стратегии даже самый талантливый агент не сможет продать квартиру по верхней границе рынка.
И вот почему:
1. Больше агентов — не значит больше покупателей
Это вообще мой любимый миф.
Допустим, вашей квартирой могут заинтересоваться три человека.
Три. Не тридцать. Не сто. Три.
Если квартиру продает один агент, он работает с этими тремя покупателями.
Если квартиру продают десять агентов, покупателей больше не становится.
Зато продавцов становится десять.
Получается забавная ситуация.
Один покупатель звонит десяти агентам. Десять агентов звонят собственнику.
Собственник радостно думает:
— Ого! Десять покупателей за день!
А покупатель все тот же один.
И в любой момент он может просто отказаться от объекта из-за этой неразберихи.
2. Коллективная безответственность
Когда за продажу отвечают все, по-настоящему не отвечает никто.
Агенты дают минимальную рекламу и надеются на «авось». Никто не станет вкладывать время, деньги, силы и душу в объект, который могут увести в любую минуту.
3. Наперегонки за комиссией, а не за ценой
Собственник думает, что агенты будут бороться за максимальную стоимость квартиры.
На практике они начинают бороться друг с другом.
Главная цель — успеть первыми.
Вместо того чтобы бороться за вашу цену, они начинают понемногу снижать стоимость. Каждый действует сам по себе и зачастую даже не предупреждает собственника.
В итоге квартира скатывается в так называемую «демпинговую яму», выбраться из которой потом бывает очень непросто.
4. Защитить цену становится практически невозможно.
Признаюсь честно. Когда я подбираю квартиру своему покупателю, такие объекты мне нравятся особенно.
Потому что я заранее понимаю: здесь будет хороший торг.
Если один агент не смог убедить собственника снизить цену, всегда найдется другой.
5. Покупатели начинают настораживаться
Представьте себя на месте покупателя. Вы открываете «Циан» или «Авито».
И видите одну и ту же квартиру сразу у пяти разных агентов.
Описание отличается. Цена тоже часто отличается.
Какая первая мысль приходит в голову?
Правильно. «Что-то здесь не так».
Даже если с квартирой все в порядке, у покупателя уже появляется тревога.
А тревога — плохой помощник продажам.
Многие опасаются мошеннических схем или скрытых проблем с объектом.
6. Ваша квартира может стать "некрасивой подружкой"
Есть еще одна неприятная история. Иногда вашу квартиру показывают вовсе не для того, чтобы продать.
Она становится той самой «некрасивой подружкой», рядом с которой агент демонстрирует свой эксклюзивный объект.
Ваш вариант нужен только для контраста. Чтобы другой объект выглядел привлекательнее.
7. Никто не вкладывается в маркетинг
Профессиональная фотосъемка, видеоролик, отрисованная планировка, презентация объекта, рекламная стратегия — все это требует времени и денег.
Но если агент понимает, что завтра квартиру может продать кто-то другой, инвестировать в продвижение ему просто невыгодно.
Продадут — хорошо. Не продадут — тоже не страшно.
В итоге ваша квартира выглядит гораздо слабее конкурентов.
8. Вы теряете большую часть агентского рынка
Многие собственники даже не задумываются об этом.
Когда агент работает по эксклюзиву, другие агенты становятся его партнерами, а не конкурентами.
Он готов делиться комиссией за приведенного покупателя.
Фактически вы нанимаете не одного агента. Вы нанимаете весь рынок агентов.
Особенно это важно в Москве. А для объектов стоимостью от 30 миллионов рублей — критически важно.
Если учесть, что большинство покупателей приходят через агентов, собственник рискует потерять значительную часть потенциального спроса.
9. Отдельная история — когда собственник работает с агентом, но параллельно продает квартиру сам
На практике это ничем не отличается от продажи через нескольких агентов.
Обычно логика такая: агент пусть тоже продает, а я на всякий случай размещу свое объявление. Вдруг получится сэкономить на комиссии.
Но на практике такая схема работает против самого собственника.
Если вы не доверяете своему агенту — лучше сразу его поменять.
Если доверяете — тогда не мешайте ему делать свою работу.
Потому что дальше происходит вполне предсказуемая история.
Покупатель находит ваше прямое объявление, звонит вам напрямую и начинает торговаться.
И тут возникает проблема.
Переговоры — это как раз та часть работы, за которую агенту и платят деньги. Его задача — отстаивать вашу цену и не давать покупателю продавить вас на большую скидку.
Но если покупатель выходит напрямую на собственника, агент оказывается за бортом процесса.
В результате квартира продается дешевле, чем могла бы, а экономия на комиссии превращается в дополнительные потери на торге.
Ошибка № 2. Полностью отказаться от помощи агента
Звучит гордо. «Зачем мне агент? Сам справлюсь».
На первый взгляд логика есть. Квартиру свою вы знаете лучше всех.
Покупателя найти можно через «Циан». Комиссию платить не надо.
Красота. Проблема в том, что рынок недвижимости устроен чуть сложнее.
На деле такая стратегия часто убыточна.
1. Вы теряете 90% рынка покупателей
Многие собственники уверены, что покупатели специально ищут квартиры напрямую от владельцев. Поэтому в объявлениях можно встретить гордую приписку: «Продаю без посредников».
Да, такие покупатели действительно есть. Но, как правило, это опытные покупатели, нередко инвесторы. Их немного, и обычно они очень жестко торгуют.
Основная же масса покупателей в Москве работает через агентов.
Особенно если речь идет о дорогой недвижимости.
Более того, есть целые категории покупателей, которые могут до вас просто не дойти. Например, покупатели из регионов или люди, у которых нет своего агента.
Для них работа через агентство выглядит более безопасной, понятной и удобной. Поэтому объявления от собственников они нередко даже не рассматривают.
2. Объявления с пометкой «Агентам не звонить» - красная тряпка
Некоторые собственники грубят, хамят, пишут нелестные комментарии в адрес агентов.
Собственников можно понять.
Их действительно достают бесконечными звонками с предложением услуг.
Но проблема в том, что вместе с ненужными звонками они часто отсекают и нужные.
Агенты с реальными покупателями начинают обходить такие объекты стороной.
Парадокс в том, что звонков от покупателей становится меньше, а звонков от агентов, предлагающих свои услуги, меньше почему-то не становится.
Иногда ситуация выглядит совсем комично.
Агент звонит с живым покупателем.
Собственник слышит слово «агент» и кладет трубку.
Покупатель уходит смотреть другую квартиру.
3. Вас будут торговать жестче
Одна из самых популярных причин самостоятельной продажи звучит так:
«Не хочу платить комиссию».
На первый взгляд все логично.
Но на практике часто получается наоборот.
Когда квартиру продает собственник, его всегда торгуют сильнее.
Особенно если на другой стороне переговоров находится опытный агент покупателя.
У такого агента задача очень простая — купить дешевле.
И защищает он не ваши интересы. Он защищает интересы своего клиента.
Поэтому очень часто размер скидки оказывается значительно больше той комиссии, которую собственник собирался сэкономить.
4. Вы не знаете реальную цену своей квартиры
Собственники любят свои квартиры. И это нормально.
Но именно поэтому оценка часто оказывается необъективной. Одни завышают стоимость и потом годами ждут покупателя. Другие, наоборот, продают дешевле рынка.
И в обоих случаях теряют деньги.
5. Вы не владеете технологиями продажи
Со стороны все выглядит просто.
Разместил объявление. Ответил на звонок. Показал квартиру. Продал.
На практике именно на этих этапах чаще всего и теряются деньги.
Как подготовить квартиру к продаже?
Какие фотографии работают лучше?
Как правильно принимать звонки?
Как проводить показы?
Как вести переговоры?
Это не интуиция.
Это целая наука, которая напрямую влияет на конечную сумму.
6. Вы теряете время
Когда собственник продает квартиру сам, он обычно представляет себе реальных покупателей.
Но реальность немного отличается.
Пустые звонки. Пустые показы. Люди, которые пока ничего не покупают, а просто изучают рынок. Люди, которые хотят посмотреть квартиру «на будущее».
Или вообще не покупатели.
Проблема в том, что далеко не каждый умеет еще на этапе звонка понять, кто перед ним — реальный клиент или человек, который просто решил занять ваше время.
7. Вы рискуете нарваться на мошенников
Агентам они не звонят - слишком много риска. А вот собственнику - запросто.
8. Вы добавляете себе стресса
Самая большая иллюзия собственников заключается в том, что главное — найти покупателя.
На самом деле после этого все только начинается.
Непонимание юридических и технических нюансов на этапе подготовки выматывает душу. Доходило до того, что собственники прямо на сделках впадали в истерику и рушили все в последний момент.
Резюме
Да, продажа своими силами дает лучший результат, чем хаотичная работа с десятком агентов. Но если доверить задачу одному грамотному специалисту, вы выручите больше, чем при самостоятельной продаже, даже после вычета его комиссии. Плюс сбережете время, нервы и силы.
Мы спокойно платим косметологам, сантехникам, электрикам, хотя многие вещи можем сделать сами. Но когда речь идет об одном из самых дорогих активов в жизни, почему-то решаем «сэкономить».
Эта экономия редко бывает выгодной. По статистике, профессиональные агенты продают квартиры в среднем на 16% дороже. Простая математика показывает: даже с учетом комиссии собственник остается в плюсе. Главное — найти того, кто будет активно продавать, а не просто рекламировать на площадках.
О том, как выбрать именно такого специалиста, что должен сделать агент (и вы сами), чтобы выйти на сделку по максимальной цене и не «зависнуть» на рынке, расскажу в следующем материале. Не переключайтесь.
📌 Планируете покупку или продажу квартиры в Москве?
Для связи:
📞 Telegram / Max: +7-989-114-38-48— консультация.
Ольга Левчук — эксперт по недвижимости в ЦАО Москвы, партнер и акционер агентства WELCOME 24.
Ранее разбирала:
Сколько реально стоит ваша квартира? И где теряются миллионы?