Эту фразу я слышу часто. От умных людей. От профессионалов. От тех кто создаёт реальную ценность.
«Мне неловко называть цену». «Я не знаю сколько попросить». «Боюсь что скажут дорого». И каждый раз когда я это слышу, я знаю что дело не в деньгах.
Деньги это всегда про что-то другое
За неудобством говорить о деньгах почти всегда стоит одно из трёх.
Первое — страх оценки.
Когда человек называет цену — он называет сколько он стоит. И в этот момент становится уязвимым. Вдруг скажут — столько ты не стоишь. Вдруг откажут. Вдруг увидят что он переоценивает себя. Поэтому проще назвать поменьше. Или вообще не называть. Это кажется скромностью. На самом деле это страх.
Второе — убеждение что деньги и ценность несовместимы.
Многие выросли с идеей что за настоящее призвание денег не берут. Учитель который любит детей, работает за копейки. Врач который хочет помогать, не думает о заработке. Художник который творит, не продаётся. Эти установки впитываются с детства. И потом человек не может попросить денег за то что делает с душой. Потому что внутри живёт убеждение: если берёшь деньги — значит делаешь ради денег а не ради дела.
Третье — ощущение что недостаточно хорош.
Синдром самозванца в действии. Человек думает: когда я стану настоящим профессионалом, тогда и возьму нормальные деньги. Когда получу ещё один сертификат. Когда накоплю больше опыта. Когда буду увереннее. Но этот момент не наступает. Потому что дело не в опыте. Дело в разрешении которое человек сам себе не даёт.
Что происходит когда человек занижает цену
Он думает что берёт меньше и поэтому точно возьмут.
На самом деле происходит обратное. Низкая цена сигнализирует о низкой ценности. Люди читают цену как послание. Дорогой специалист, значит уверен в себе. Значит знает чего стоит. Значит есть за что платить. Дешёвый специалист, значит сам не уверен. Значит есть сомнения. Значит, возможно, не зря.
Парадокс в том что занижая цену, человек отпугивает именно тех клиентов которым нужен. И притягивает тех кто всё равно будет торговаться.
Откуда это корнями
Почти всегда из семьи.
«Деньги не главное». «Богатые — нечестные». «Работа должна быть в удовольствие а не ради денег». «Не жадничай».
Эти фразы звучали не со злым умыслом. Просто так жили. Так думали. Но ребёнок слышит их как правила. И вырастает с убеждением что говорить о деньгах — неприлично. Что хотеть много — стыдно. Что просить справедливую оплату — значит быть жадным.
Как это проявляется в бизнесе
Человек работает много. Устаёт. Выгорает. При этом зарабатывает меньше чем мог бы. Потому что берёт меньше чем стоит. Потому что не может сказать клиенту, мои услуги стоят столько. И злится. На клиентов которые не ценят. На рынок который не платит. На несправедливость.
Хотя настоящая причина внутри. В убеждении что он сам не стоит больше.
Как начать говорить о деньгах иначе
Первый шаг — честно ответить себе на вопрос.
Какое убеждение стоит за моим неудобством? Страх оценки? Убеждение что деньги и призвание несовместимы? Ощущение что ещё недостаточно хорош?Когда убеждение названо — оно теряет власть.
Второй шаг — разделить ценность и цену.
Цена это цифра. Ценность это то что человек получает. Когда фокус смещается с «сколько я стою» на «что получит клиент» — говорить о деньгах становится легче. Это уже разговор о пользе. А не о самооценке.
Третий шаг — практика.
Называть цену вслух. Сначала себе. Потом другим. Замечать что происходит внутри. Выдерживать паузу после того как назвал. Потому что неудобство от называния цены это не сигнал что цена неправильная. Это просто непривычно. А непривычное, становится привычным через повторение.
Итог
«Мне неудобно говорить о деньгах» — это послание. О том что где-то внутри живёт убеждение которое мешает получать то чего заслуживаешь.
Деньги здесь ни при чём.
Это разговор про самооценку. Про разрешение. Про то кем человек себя считает.И именно здесь начинается настоящая работа.
Вопрос к вам: когда вы в последний раз чувствовали неловкость называя цену — что именно происходило внутри в этот момент?