Содержание
Кто такой директор по аренде и чем он отличается от руководителя отдела аренды
Зачем компании нужен директор по аренде
Функционал: что реально делает директор по аренде
KPI и показатели эффективности
Сколько зарабатывает директор по аренде
Какие компетенции искать: портрет кандидата
Ошибки работодателей при найме директора по аренде
Как выстроить подбор персонала: пошаговый процесс
Почему бизнесу выгодно привлекать кадровое агентство
Кто такой директор по аренде и чем он отличается от руководителя отдела аренды
Директор по аренде — это управленец, который отвечает не просто за “сдать площади”, а за стратегию коммерциализации: арендаторы, ставка, доходность, переговорная политика, структура договоров, риски и качество портфеля.Чем отличается от руководителя отдела аренды:Руководитель отдела аренды чаще ведёт операционку: показы, заявки, договоры, контроль менеджеров, локальные переговоры.
Директор по аренде управляет моделью дохода: баланс ставок и льгот, tenant mix, антикризисные сценарии, взаимоотношения с якорями, стандарты договоров, влияние на маркетинг/трафик, подготовка объектов к сдаче.
Если упростить: руководитель отдела “закрывает сделки”, директор по аренде “делает так, чтобы объект зарабатывал стабильно и прогнозируемо”.
Зачем компании нужен директор по аренде
Бизнесу он нужен, когда:Объект большой или портфельный (несколько локаций/объектов).
Есть задача увеличить NOI/EBITDA через аренду, а не просто “закрыть пустоты”.
Нужно управлять рисками арендаторов (просрочки, банкротства, спорные условия).
Требуется улучшить tenant mix (поднять качество, трафик, средний чек соседей).
Собственник/гендир устал “лично вести переговоры” и хочет управляемую систему.
Директор по аренде — это про контроль результата, а не про «много звонков и показов».
Функционал: что реально делает директор по аренде
Ниже — практический перечень, который можно брать за основу должностного профиля.1) Стратегия аренды и коммерциализации
формирует план заполняемости по сегментам;
задаёт правила: ставка, индексация, льготные периоды, обеспечительные платежи;
принимает решения по “кому сдаём/не сдаём”, чтобы не портить объект.
2) Tenant mix и работа с “якорями”
строит структуру арендаторов (якорные, трафикообразующие, сервисы, импульсные);
ведёт ключевые переговоры с сетями/крупными арендаторами;
согласует долгосрочные условия.
3) Финансовая модель и доходность
прогнозирует доход по аренде, потери от простоя, эффект скидок;
защищает бюджеты по ставкам и уступкам;
контролирует дебиторку совместно с финансами/юристами.
4) Переговоры и договорная политика
утверждает шаблоны договоров, ключевые условия, санкции, индексацию;
управляет риск-профилем: обеспечительные, гарантии, условия досрочного расторжения;
участвует в сложных переговорах/конфликтах.
5) Управление командой
формирует отдел аренды (менеджеры, брокеры, координаторы);
обучает, задаёт стандарты работы, контролирует план/воронку;
вводит дисциплину CRM и отчётности.
6) Взаимодействие с маркетингом и эксплуатацией
аренда и маркетинг связаны: события, трафик, сезонность;
аренда и эксплуатация связаны: готовность помещений, сроки, капвложения, техусловия.
Именно на этом стыке часто “сыпется” результат — если директор по аренде слаб в управлении смежниками.
KPI и показатели эффективности
Чтобы роль была управляемой, KPI должны быть понятными и измеримыми. Рабочий набор:Заполняемость (occupancy): % сданных площадей / динамика.
Доход от аренды: фактический vs план (по месяцу/кварталу).
Средневзвешенная ставка (по сегментам) и её устойчивость.
Доля просрочки и скорость её снижения.
Срок закрытия вакантной площади (time-to-lease).
Качество арендаторов: доля “проблемных”, ротация, стабильность платежей.
План по ключевым сделкам: якоря/трафикообразующие арендаторы.
Важно: KPI директора по аренде — не только “сдать”, но и “сдать правильно”: без токсичных арендаторов и заведомо убыточных условий.
Сколько зарабатывает директор по аренде
Доход зависит от типа недвижимости (ТЦ/БЦ/склады/стрит), региона, масштаба объекта, доли переменной части и личного влияния на результат.По открытым данным рынка встречаются вилки:на hh.ru в вакансиях по Москве можно увидеть предложения для «Директор по аренде ТЦ» от 150 000 ₽/мес (уровень зависит от объекта и условий). (hh.ru)
отдельные предложения по роли «Директор по аренде» в Москве встречаются от 300 000 ₽/мес на агрегаторах вакансий. (careerist.ru)
международные агрегаторы зарплат по роли Leasing Director дают широкий диапазон по РФ (в зависимости от региона и компании). (paylab.com)
Как бизнесу смотреть на компенсацию правильно:фикс = “стоимость управления” (опыт, команда, стабильность);
бонус = “стоимость результата” (выполнение плана, доходность, снижение простоев/просрочки).
Какие компетенции искать: портрет кандидата
Hard skills (обязательные)
опыт аренды именно в вашем сегменте (ТЦ/БЦ/склад/стрит/портфель);
переговоры и закрытие крупных сделок;
понимание договорной базы и финансовой логики (ставка, льготы, индексация);
управление дебиторкой совместно с финансами/юристами;
владение воронкой, CRM, отчётностью.
Soft skills (критически важные)
умение “держать позицию” в переговорах, не уходя в конфликт;
системность (план, воронка, стандарты, дисциплина);
лидерство и требовательность к команде;
способность согласовывать решения со смежниками.
Красные флаги на интервью
“Я просто сдавал площади” без экономики и ответственности;
не может объяснить, как формировал ставку и почему давал скидки;
избегает темы дебиторки (“это бухгалтерия”);
нет примеров сложных переговоров и кейсов “спасения сделки”.
Ошибки работодателей при найме директора по аренде
Нечёткая цель найма
“Нужен директор по аренде” — не цель. Цель: увеличить заполняемость, поднять ставку, сменить tenant mix, стабилизировать платежи, вывести объект на плановый NOI.
Ставка только на “связи”
Да, связи помогают. Но без системы воронки, договорной дисциплины и финансового контроля связи не спасут.
Не проверяют реальный вклад кандидата
В аренде много “командных побед”. Нужно понимать, что сделал лично кандидат, а что — бренд объекта, трафик, маркетинг и удачная локация.
Отсутствие теста на управленческое мышление
Директор — это не лучший менеджер по показам. Это архитектор системы.
Переоценка “универсалов” без отраслевой специфики
Аренда в ТЦ и аренда складов — разные миры: другой цикл сделки, другие условия, другой язык.
Как выстроить подбор персонала: пошаговый процесс
Ниже — практичная схема, которую можно внедрить внутри компании или использовать в сотрудничестве с агентством.Шаг 1. Снять задачу с бизнеса (бриф)
тип объекта, площадь, текущая заполняемость;
сегменты арендаторов и “идеальный tenant mix”;
план по доходу, ограничения по скидкам и льготам;
самые болезненные точки: простои, дебиторка, конфликты, текучесть арендаторов.
Шаг 2. Сформировать профиль + KPI на 3–6–12 месяцев
Пример:3 месяца — аудит аренды, сегментация портфеля, перезапуск воронки;
6 месяцев — снижение простоя на X%, закрытие ключевых площадей;
12 месяцев — рост дохода, стабилизация дебиторки, обновление tenant mix.
Шаг 3. Поиск сотрудников
Для руководителя аренды часто недостаточно “пассивного” размещения вакансии. Нужны:прямой поиск (executive search/target);
работа по “теплым” отраслевым кандидатам;
грамотная презентация задачи (без раскрытия лишней информации, если нужно).
Шаг 4. Интервью по кейсам (а не по словам)
Вопросы, которые быстро показывают уровень:“Как вы считаете ставку и где граница скидок?”
“Расскажите, как закрывали сложную вакансию 300–500+ м² (или аналог по вашему формату).”
“Как вы действуете, если якорь просит условия хуже рынка?”
“Что вы делаете в первые 30 дней на объекте?”
Шаг 5. Проверка рекомендаций и фактов
подтверждение сделок/портфеля (насколько это возможно);
причины ухода;
стиль управления и конфликтность.
Шаг 6. Сопровождение найма персонала и адаптация
Даже сильный кандидат может “не взлететь”, если нет:доступа к цифрам и договорам;
полномочий;
поддержки со стороны гендира/собственника на этапе изменений.
Почему бизнесу выгодно привлекать кадровое агентство
Для руководящих ролей аренды часто важны скорость, конфиденциальность и точность. Профессиональные HR-услуги здесь помогают:быстро запустить рекрутинг через прямой поиск;
отфильтровать “красиво говорит” от “умеет делать”;
проверить гипотезы по рынку: кто реально доступен, какие ожидания по доходу;
снизить риск дорогой ошибки, когда найм персонала затягивается или приводит к провалам.
Если вам важна управляемая и прозрачная воронка кандидатов — такой формат подбора обычно эффективнее, чем хаотичный поиск сотрудников через один-два канала.
Получите бесплатную консультацию
Оставьте свой номер телефона — мы вам перезвоним и ответим на все вопросы
Заключение
Директор по аренде — это роль, которая напрямую влияет на доходность и устойчивость коммерческого объекта. Сильный руководитель строит систему: стратегию, правила, переговорную политику, команду и финансовую дисциплину.Если вы нанимаете такого специалиста, не ограничивайтесь “опытом в аренде” в резюме. Проверяйте экономику решений, кейсы, способность управлять смежниками и создавать стабильный результат. Грамотно выстроенный подбор персонала и профессиональный рекрутинг в этой точке окупаются быстрее, чем кажется.