В продажах есть проблема. Она незаметна. Она убивает прибыль.
Продавец даёт скидку, чтобы закрыть сделку. Ему всё равно. Он получает процент от выручки. Потеря маржинальности — не его проблема. Компания теряет прибыль, а продавец не мотивирован продавать без скидки.
Эту проблему решает мотивация за продажи без скидки.
Как выглядит мотивация без учёта скидок
Продавец получает процент от выручки. Неважно, скидка была или нет. Ему выгодно продать хоть как. Скидка — не его проблема. Он даёт скидку при первом намёке. Не пытается продать по полной цене. Маржинальность падает. Компания теряет прибыль.
Как выглядит мотивация за продажи без скидки
Продавец получает процент от маржинальности, а не от выручки. Скидка снижает его доход напрямую. Ему выгодно продавать без скидки. Он сначала показывает ценность, потом называет цену. При возражении «дорого» не скидывает, а ищет альтернативы.
Продавец мотивирован сохранять прибыль компании. Маржинальность растёт.
Варианты мотивации за продажи без скидки
Процент от маржинальности. Продавец получает процент от реальной прибыли сделки. Скидка снижает его доход. Бонус за продажи без скидки. Плюс к стандартному проценту, если сделка закрыта без скидки. Прогрессивная шкала. Чем выше маржинальность, тем выше процент продавца. Штраф за скидку (не рекомендуется, лучше поощрять, а не наказывать).
Как внедрить мотивацию за продажи без скидки
Посчитать текущую маржинальность по продуктам. Понять, сколько теряете на скидках. Пересмотреть систему мотивации. Ввести процент от маржинальности или бонус за продажи без скидки. Обучить продавцов работать с возражением «дорого». Без обучения мотивация не сработает. Контролировать скидки. Продавец не должен скидывать при первом намёке.
Что даёт мотивация за продажи без скидки
Рост маржинальности. Компания зарабатывает больше с каждой сделки. Продавцы продают ценность, а не скидку. Продавцы не боятся возражения «дорого». Они мотивированы его отработать. Клиенты не привыкают к скидкам.
Главный секрет: продавец продаёт то, что выгодно ему. Если ему выгодна скидка — он будет давать скидку. Если ему выгодна маржинальность — он будет продавать ценность. Настройте мотивацию на прибыль, а не на выручку.
Коротко: что сделать
Посчитать, сколько компания теряет на скидках. Пересмотреть систему мотивации. Ввести процент от маржинальности. Обучить продавцов работать с возражением «дорого». Ввести контроль за скидками. Измерить результат через месяц.
И помнить: мотивация за продажи без скидки — это не жадность. Это забота о прибыли. Начните завтра. С одного расчёта. С одного изменения в мотивации. И вы увидите, как продажи меняются. Потому что скидки уходят. Приходит ценность. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova