«Самокат» — один из самых интересных кейсов российского e-grocery.
Когда-то он продал рынку очень сильную идею:
продукты у двери быстрее, чем ты сам дойдёшь до магазина.
15 минут.
Тёмные склады.
Курьеры.
Приложение.
Импульсная покупка.
Городская лень, превращённая в бизнес-модель.
И это сработало.
По данным INFOLine, в 2025 году оборот «Самоката» достиг 279,3 млрд рублей, рост составил 12,3%. Сервис сохранял лидерство по количеству заказов: в среднем более 785 тыс. заказов в день. (Retail Life)
В I квартале 2026 года «Самокат» снова вырос: плюс 12,2%, до 68,1 млрд рублей. Годом ранее рост был 9,9%, то есть формально динамика даже ускорилась. (Ведомости)
Но вот здесь начинается не рекламная сказка, а взрослая экономика.
Да, «Самокат» растёт.
Но рынок уже не тот.
Экспресс-доставка перестала быть чудом.
Она стала нормой.
А когда чудо становится нормой, за него уже не хотят переплачивать.
Покупатель стал жёстче. Он считает сервисные сборы, сравнивает цены с магазином у дома, режет лишние импульсные покупки и всё чаще спрашивает: “А мне точно это нужно прямо сейчас?”
Для «Самоката» это главный вызов.
Его сила — скорость.
Но скорость стоит денег.
Нужны склады.
Нужны курьеры.
Нужна плотность заказов.
Нужна точная матрица.
Нужна минимизация списаний.
Нужна логистика почти хирургической точности.
Это уже не просто доставка продуктов.
Это завод по управлению городской привычкой.
В чём сила Самоката
Первое — он изменил поведение покупателя.
Раньше человек планировал закупку.
Теперь он может заказать молоко, хлеб, яйца, корм, салат и шоколад “прямо сейчас”.
Второе — он занял миссию срочной покупки.
Не большой тележки.
Не недельного запаса.
А “мне надо сейчас”.
Третье — он стал отдельной полкой в телефоне.
Это важно для поставщиков. Потому что в приложении полка другая. Там нет длинной прогулки между стеллажами. Там решают поиск, карточка, выдача, рейтинг, промо, алгоритм и место в категории.
В чём риск
Главный риск — экономика.
Быстрая доставка хороша, пока плотность заказов высокая, покупатель активен, средний чек достаточный, а операционные расходы не съедают маржу.
Но если покупатель начинает экономить, модель становится жёстче.
Доставка за 15 минут — это красиво на рекламном плакате.
Но в P&L это курьер, склад, сборка, потери, аренда, IT, промо и конкуренция с магазином у дома.
И вот здесь романтика заканчивается.
Урок для поставщиков
«Самокат» — это не просто канал продаж.
Это другая логика ритейла.
Поставщику нельзя приходить туда с мышлением обычной полки.
Надо понимать:
— какая миссия покупки у товара;
— нужен ли он “сейчас”, а не “когда-нибудь”;
— как он выглядит в карточке;
— как быстро оборачивается;
— даёт ли он импульс;
— подходит ли он под малую корзину;
— выдерживает ли цена сравнение с офлайном.
Если товар не попадает в миссию быстрой доставки, он будет балластом.
А балласт в такой модели долго не живёт.
Жёсткий вывод StrikeOne
«Самокат» не умирает. Он взрослеет.
Но его рынок уже прошёл стадию восторга.
Теперь это не история про “вау, привезли за 15 минут”.
Теперь это история про эффективность, плотность, точную матрицу и управление привычкой покупателя.
Для поставщиков вывод простой:
если вы не понимаете, зачем ваш товар нужен в быстрой доставке, — вы там лишние.
В e-grocery побеждает не тот, кто просто есть в каталоге.
Побеждает тот, кто попал в момент покупки.
#StrikeOne #ТочныйУдар #Самокат #Ecommerce #EGrocery #FMCG #Ритейл #Поставщики #КАМ #Доставка #РаботаССетями