Капитализация

Капитализация. Рынок. Сегментация. Бизнес-модели Miro vs Flo

Многие хотят построить единорога. Заветная мечта на 1 млрд.$ греет душу стартаперам от стар до млад. Check point, после которого ты если не бизнес-гуру, то уже близко. Осталось только вывести на IPO и фаундер-пенсия обеспечена.

По статистике 10-15 лет нужно на этот путь. Пахота, кровь, пот и слезы. Задумываясь о таких сроках не хочется делать лишние движения. Лучше долго выбирать, но вектор с потенциалом.

Большинство стартап единорогов - это B2B клиенты. На первый взгляд удивительно, а чего так? Ответ же на поверхности.

Предсказуемость платежей - это фундамент высокой B2B оценки.

Кто продавать бизнесу что-то понимает, как тяжко бывает переключить бизнес-махину на новое решение. Тут и стоимость перехода, транзакционные издержки и прочие риски.

Предсказуемость снижает риски. Если я знаю, что событие Х точно произойдет, то могу под этот Х брать Y долг или строить новые прогнозы. Предсказуемость выплаты дивидендов убеждает вкладывать инвесторов с удвоенной силой в такие проекты.

Если это SaaS приложение, то многие корпораты оплачивают годовую подписку по выгодной стоимости, что дает бизнесу Cash Flow и доходы будущих периодов, а следовательно дивы он точно заплатит.

Что лежит в основе предсказуемости? - привычка. На удивление в компаниях она формируется куда быстрее, чем у физиков. Разумеется есть исключения.

Почти все пользуются Miro. Красивые доски и бешеная капитализация в 17 млрд.$ - это следствие качеств продукта. На 2024 год у сервиса > 60 млн.пользователей и как вы думаете, какой сегмент дает большую выручку? - Enterprise разработка для B2B клиентов. А бесплатный Freemium дает лишь виральный эффект.

Если взять B2C, то выделяется сервис для женского здоровья Flo. Огромная боль и потрясающе простая бизнес-модель. Забавный факт, что создателями такой полезной штуки являются мужчины. Более 70 млн регистраций (инсталлов еще больше). Более 5 млн платящих каждый месяц клиентов. В 2024 году был раунд на 200 млн.$ и оценка перевалила за 1 млрд.$

Чем эти две компании отличаются и почему у Miro кратно большая оценка, чем у Flo?

> Вроде как Flo побеждает в кол-ве пользователей и могу предположить, что платящих клиентов больше, но чек и сложность перехода не на ее стороне. Женщине важно следить за циклом и данные о прошлом крайне важны, но потеря данных не такая страшная, как потеря рабочих досок и набросков в Miro, что возвращает нас к тезису о предсказуемости Cashflow, а значит и доверии инвесторов.

> Средний чек очень важная метрика. Flo может продавать годовой абонемент, но эти суммы не сопоставимы с чекам на внедрение Enterprise клиенту. Инвесторы любят объем кэша в предоплатах. Это повышает предсказуемость.

> Стоимость привлечения выше у Flo т.к маркетинг Miro идет через обучение корпов внутри бизнеса. В первом случае тебя отвлекают тысячи вещей и скачав не факт, что ты будешь активным пользователем. Тогда как личный корпоративный B2B контакт повышает закрытия сделки и оплаты.

Какие выводы можно сделать?

№1. Важно выбирать рынки. Чем больше рынок, тем больше шанс сделать IRR на вложенный капитал для инвестора и founder.

2. Продавать в B2B проще и быстрее, а местами стоимость клиента (CAC) ниже

3. Удержание в B2B выше т.к основано на личном общении. Контакты - это часть продукта. Где-то ключевая.

4. Доп. продажи легче. Один звонок и чек подняли. В приложении нужно замучить Pushами юзера и дать сильный offer.

№5. Продал раз компании - сделал круто - ты вечный клиент. Продал раз клиенту - сделал круто - не привязал и не создал привычку - потерял клиента.

В одном эти бизнес-модели схожи - доля в кошельке. Задача компании занять место в голове, а после и статье личного/корпоративного P&L

Ставь 🔥, если было полезно

#капитализация #стартапы #бизнесмодели

ⓒ Tasmat Group