Новички, которых вы, возможно, даже не замечаете, влетают на рынок и как певцы с одним хитом продают на миллионы. Как им это удается? - Даже, если они потом бесследно исчезают, факт продажи на Большой Чек зафиксирован.
Два эксперта:
Первый - восемь лет в нише, сотни клиентов, результаты, кейсы, репутация. Продает с трудом. Каждая сделка давалась через внутреннее сопротивление, бесконечные правки оффера. Чек – средний по рынку, ресурса затрачивает тонну и еще маленькую тележку из состояния «Сейчас помру».
Второй - полтора года в теме, три индивидуальных кейса, скромное портфолио. Формирует первый продукт, называет цену, упаковывает - клиенты идут как под дудочку змеелова. Ярко, дерзко, свежо.
Такое на рынке наблюдается часто. Возможно, в поле опытных экспертов вы даже не замечаете, как кто-то кометой в вашей нише пролетел и тут же все бросил, уехал в Дубай, вложив все доходы в источники пассивного дохода. Миссия выполнена.
Почему такой перекос? - Потому что вот что происходит с экспертом, когда у него накапливается опыт:
Он начинает видеть сложность там, где новичок видит простоту. Он знает, сколько нюансов скрыто за каждым результатом. Он помнит случаи, когда что-то пошло не так. Он понимает, где его метод работает блестяще и где он упирается в ограничения.
Это называется глубиной. И это именно то, за что клиенты должны платить больше.
Но происходит ровно противоположное.
Новичок берет вашу же аудиторию и «пишет один безупречный хит». Аналогия отличная. Есть музыканты, которые входят в историю долгим путем, трудом, поиском своей уникальности. Таких, которые становятся историей человечества - единицы. И все, что они выпускают, - неповторимая сенсация. Нельзя создать новую группу Queen и Майкла Джексона. Можно только попробовать быть похожим.
Есть другие группы. Их запомнили одним хитом. Песня узнается моментально, ей подпевают миллионы. 99% исполнителей потом растворяются где-то во времени, но песни живут, приносят доход. Вспомните-ка песню THE EAGLES «Hotel California». Зазвучала в голове? – А другие хиты этой же группы вспомните? 😇- УПС.
Возвращаемся к нашему рынку.
Зачастую, вся глубина «старичка» не превращается в уверенность, а превращается в груз. Эксперт начинает продавать с оговорками. Не с ответственностью, а с оговорками из страха «Результат зависит от многих факторов» (не от вас, не от конкретных шагов, а от каких-то абстрактных факторов). Кстати, если хотите проверить себя на абстракции, когда много текста, но мало смысла - просто прочтите любое политическое официальное сообщение. 🙃
И каждая такая оговорка убивает продажу.
Новичок не знает про нюансы. Он говорит: «Сделаем вот это – получите вот то, сделаете это же на 50% - получите тогда другое». Уверенно, просто, без тени сомнения. И клиент верит, потому что уверенность и конкретика заразительны.
Есть ещё один слой, который лежит глубже.
Когда у эксперта много опыта, у него много истории. Кейсы, результаты, годы работы, сформировавшаяся репутация. И всё это он несет с собой в каждую продажу. Любой повторяющийся большой опыт - это рамки.
Хотя звучит как преимущество. На деле - ловушка.
Потому что продажа из прошлого опыта – это всегда продажа вчерашнего дня. Клиент слышит: «Вот что я уже делал». А клиент-то хочет услышать: «Вот куда ты со мной придешь».
Разница между этими двумя позициями огромная. Одна смотрит назад. Другая смотрит вперед. Одна говорит об эксперте. Другая говорит о клиенте.
Новичок волей-неволей, осознанно-неосознанно (но сейчас уже, конечно, осознанно) продает из будущего, потому что у него нет прошлого, которым можно торговать. Ему остается только рисовать картину того, что будет. И именно это покупают люди с деньгами и амбициями. Они не покупают чужую историю, но готовы купить свою за большой чек.
Новичок задает вопрос ИИ по своему продукту не о том «Как вместить все кейсы на лендинге, чтобы подтвердить мою репутацию», а о том «Как показать результат этой аудитории, исходя из моего продукта, чтобы она его купила» (это крайне упрощенно, но суть вы уловили).
Лучшая лидерская стратегия сейчас, чтобы сделать продажи повторяемыми, а не одним хитом - золотая середина. Когда репутация и опыт перестают быть оковами и превращаются в преимущество подбора уникального решения для каждого.
С помощью ИИ-анализа можно и нужно разделить экспертизу и продажу. В режиме экспертизы вы объясняете, анализируете, видите нюансы - это механика. Она происходит уже после продажи и гарантирует вам повторяемость результата - повторных клиентов. В режиме продажи вы проектируете будущее клиента и передаете ему уверенность в том, что это будущее достижимо. ИИ перестроит вашу упаковку под эту историю мгновенно, часа так за 2. Он же переформулирует оффер из прошлого в будущее, чтобы люди читали в вас о себе, а не о вас. Он разрешит вам новую идентичность, которую вы из-за рамок никак не можете даже обрисовать себе или шагнуть в нее. Это самый сложный из трех шагов и самый важный. Без этого любые попытки поднять чек или изменить позиционирование будут ощущаться как предательство собственного образа. ИИ сглаживает противоречия, позволяет договорится вам, новой реальности и продажам внутри вашего продукта без потери уникальности и аутентичности.
Войти в такую историю сейчас - значит, определить себя на Большой Чек и качественно подружиться с ИИ. Готовы?
С верой в ваш масштаб,
Команда Виталия Кузнецова