Антимонопольное обучение для бизнеса сегодня становится не дополнительной опцией, а нормальной частью безопасного участия в торгах. Особенно для компаний, которые регулярно подают заявки по 44-ФЗ, 223-ФЗ, участвуют в коммерческих закупках, работают с государственными и муниципальными заказчиками, а также конкурируют на электронных площадках с одними и теми же участниками рынка.
Многие предприниматели до сих пор воспринимают антимонопольные риски как что-то далекое. Кажется, что картель - это всегда крупные игроки, миллиардные контракты, тайные встречи и подписанные соглашения о разделе рынка. В делах о картелях на торгах ФАС смотрит не только на размер бизнеса, но и на поведение участников закупки. Если компании являются конкурентами и их действия на торгах выглядят согласованными, риск возникает независимо от того, крупная это организация или обычный региональный поставщик.
Поэтому первое, что должен понимать каждый сотрудник, который подает заявки на торги: конкурент - это не партнер по обсуждению будущей закупки. С конкурентом нельзя согласовывать, кто будет участвовать, кто не будет снижать цену, кто должен выиграть, кто потом получит субподряд, какую цену поставить в заявке и как вести себя во время аукциона. Даже если разговор был неформальным, даже если «просто спросили», даже если «все друг друга знают на рынке», для антимонопольного органа такая коммуникация может стать частью доказательственной картины.
Второе важное правило: решение об участии в закупке должно приниматься самостоятельно. Компания должна сама оценивать документацию, сама рассчитывать цену, сама определять экономический интерес, сама принимать решение - участвовать, снижаться, отказываться от борьбы или не подавать заявку. Если потом возникнет дело ФАС, бизнесу придется объяснять, почему он вел себя именно так. Почему подал заявку, но не торговался. Почему снизил цену только один раз. Почему отказался от дальнейшего снижения. Почему после проигрыша заключил договор с победителем. Почему использовал подрядчика, который также участвовал в закупке. Если заранее нет понятной внутренней логики и документов, объяснять это будет трудно.
Третье, чему нужно обучать тендерный отдел - это цифровая дисциплина. В закупках остается много технических следов: IP-адреса, учетные записи, электронные подписи, свойства файлов, время подачи заявок, шаблоны документов, контактные данные, адреса, телефоны, сведения о представителях. Один общий IP-адрес сам по себе не всегда доказывает картель. Одинаковый шаблон заявки тоже не всегда означает нарушение. Но если таких совпадений много, а поведение на торгах при этом выглядит неконкурентным, у ФАС появляются основания для более глубокого анализа.
Именно поэтому нельзя допускать ситуации, когда заявки разных юридических лиц готовит один и тот же человек без понятного правового основания, когда несколько компаний используют одну электронную почту, один компьютер, один кабинет на площадке, одну электронную подпись или одного представителя. Для бизнеса это может выглядеть как техническое удобство. Для ФАС - как возможный признак согласованности действий.
Четвертое правило касается общения с заказчиком. Само по себе взаимодействие с заказчиком не запрещено. Участник вправе задавать вопросы, направлять запросы на разъяснение документации, участвовать в предусмотренных законом процедурах. Но опасность возникает, когда коммуникация выходит за пределы обычного закупочного процесса. Например, если поставщик заранее получает информацию, недоступную другим участникам, обсуждает будущие условия закупки под себя, согласует техническое задание, помогает сформировать требования таким образом, чтобы отсечь конкурентов, или получает фактические преимущества перед остальными участниками. В таких случаях риск может возникнуть не только у поставщика, но и у заказчика.
Пятое, что должен знать бизнес: субподряд после торгов - это зона повышенного внимания. Заключить договор с другим участником закупки не всегда запрещено. В реальной хозяйственной деятельности бывают ситуации, когда победитель привлекает подрядчиков, поставщиков, исполнителей. Но если участник торгов фактически отказался от конкурентной борьбы, не снижал цену, проиграл, а потом получил часть работ или денег от победителя, ФАС может оценивать это как один из косвенных признаков антиконкурентного соглашения. Поэтому такие отношения должны иметь нормальное экономическое объяснение, деловую цель, документы, рыночные условия и не должны выглядеть как вознаграждение за пассивное поведение на торгах.
Шестое правило - сотрудникам нельзя полагаться на устные договоренности и «рыночные традиции». Фразы вроде «давайте не будем демпинговать», «эта закупка наша, следующая ваша», «не заходите, мы потом вас привлечем», «снизимся минимально, чтобы цена осталась нормальной», «не мешайте на аукционе» - это не просто неосторожные разговоры. Это прямой антимонопольный риск. Такие сообщения в мессенджерах, письмах, голосовых сообщениях, рабочих чатах и даже косвенные подтверждения договоренностей могут использоваться при проверке и рассмотрении дела.
Седьмое - каждый участник закупочного процесса должен понимать, что ФАС оценивает не одну деталь, а совокупность обстоятельств. Бизнес часто защищается так: один IP ничего не доказывает, один шаблон ничего не доказывает, один субподряд ничего не доказывает, одно отсутствие снижения ничего не доказывает. Иногда это действительно так. Но проблема в том, что антимонопольный орган складывает эти обстоятельства вместе. Если технические совпадения, экономически странное поведение, связи между компаниями и последующее перераспределение исполнения контракта образуют общую картину, риск становится серьезным.
Именно поэтому обучение должно проходить не только для юристов. Юрист часто подключается уже тогда, когда пришел запрос ФАС, началась проверка или возбуждено дело. Но основные риски создают те, кто ежедневно работает с торгами: тендерные специалисты, менеджеры по продажам, коммерческие директора, руководители проектов, сотрудники, которые готовят документы, общаются с площадками, заказчиками и другими участниками рынка. Если эти люди не понимают границ дозволенного, компания может получить антимонопольное дело из-за действий, которые внутри считались обычной рабочей практикой.
Антимонопольное обучение должно отвечать на простые вопросы. С кем можно общаться до закупки, а с кем нельзя. Какие темы нельзя обсуждать с конкурентами. Как фиксировать самостоятельный расчет цены. Кто имеет доступ к электронной площадке. Как оформлять решение об участии или отказе от участия. Что делать, если конкурент предлагает «не мешать» на торгах. Как реагировать на просьбу заказчика подготовить техническое задание под конкретного поставщика. Как безопасно привлекать субподрядчиков. Что писать и чего не писать в рабочих чатах. Как действовать, если пришел запрос ФАС.
Отдельно нужно обучать руководителей. Именно руководитель должен понимать, что антимонопольный комплаенс - это не папка с формальным положением, а система управления рисками. Если в компании нет правил участия в торгах, нет запрета на обсуждение закупок с конкурентами, нет контроля доступа к электронным площадкам, нет порядка согласования субподрядов с бывшими участниками закупки, нет инструкции на случай проверки ФАС, то в спорной ситуации бизнес выглядит неподготовленным. А неподготовленность почти всегда усиливает позицию антимонопольного органа.
Для компании полезно иметь внутренний регламент участия в закупках. В нем можно закрепить, кто отвечает за анализ документации, кто рассчитывает цену, кто утверждает участие, кто подает заявку, кто ведет коммуникацию с заказчиком, какие действия запрещены, как хранится переписка, как оформляются объяснения по ценовой стратегии. Такой регламент не гарантирует, что у ФАС никогда не возникнет вопросов. Но он помогает показать, что компания выстраивала процесс добросовестно и стремилась действовать самостоятельно.
Важно понимать: обучение и комплаенс нужны не только для профилактики. Они могут иметь значение и при защите. Когда компания может показать, что сотрудники проходили инструктаж, знали запреты, имели внутренние правила, фиксировали самостоятельность решений и не были заинтересованы в согласованном поведении, это помогает выстраивать правовую позицию. Особенно если антимонопольный орган делает выводы на основании косвенных признаков, а не прямого соглашения.
В 2026 году актуальность такого обучения только возрастает. Закупочные данные становятся более прозрачными, цифровой след участников анализируется глубже, ФАС активнее использует массивы информации, а прокуратура в отдельных случаях выходит в суд с требованиями о признании контрактов недействительными. Для бизнеса это означает, что цена ошибки стала выше и сильно дороже. Речь может идти не только о штрафе, но и о потере контракта, репутационных последствиях, ограничениях для дальнейшего участия в закупках и спорах о возврате полученных денежных средств.
Главный вывод простой: каждый, кто подает заявки на торги, должен понимать основы антимонопольного поведения. Нельзя обсуждать стратегию участия с конкурентами. Нельзя имитировать конкуренцию. Нельзя использовать техническую инфраструктуру так, чтобы поведение нескольких компаний выглядело единым. Нельзя заранее договариваться о победителе, цене, снижении или последующем субподряде. Нельзя относиться к закупкам как к закрытому клубу, где все можно решить «по понятиям рынка».
Безопасное участие в торгах начинается не с ответа на запрос ФАС, а с обучения сотрудников до закупки. Чем раньше бизнес объяснит своим людям правила антимонопольной безопасности, тем меньше риск, что обычная заявка на торги превратится в картельное дело, проверку, судебный спор и угрозу для всей компании.
Если ваша компания регулярно участвует в закупках, лучше не ждать запроса ФАС, проверки или судебного иска о недействительности контракта. Антимонопольные риски проще предупредить заранее: провести обучение сотрудников, проверить тендерные процессы, оценить переписку, порядок подачи заявок, взаимодействие с конкурентами и заказчиками. Я помогаю бизнесу выстроить антимонопольный комплаенс, подготовить сотрудников к безопасному участию в торгах и защитить компанию, если вопросы ФАС или прокуратуры уже возникли. Для консультации по картельным рискам и закупочному комплаенсу можно обратиться ко мне напрямую.
Юлия Лещук, адвокат по картелям и антиконкурентным соглашениям