В 2026 году ГК Остек исполняется 35 лет.
ООО «Остек-Интегра» – одна из компаний ГК, которая специализируется на направлении материалов для производства электроники. Ее генеральный
директор – Вячеслав Евгеньевич Ковенский – рассказал о том, что представляет собой Группа компаний Остек сегодня, как менялся в последнее время и как сейчас выглядит отечественный рынок материалов в отрасли, как идет процесс импортозамещения в этой сфере и насколько конкурентоспособны российские материалы в сравнении с китайскими и западными аналогами, а также о собственных разработках, развитии производства и других направлениях деятельности ООО «Остек-Интегра».
Беседовал Юрий Ковалевский
Вячеслав Евгеньевич, в этом году Остеку исполняется 35 лет. Что сейчас представляет собой Группа компаний? Какова ее роль на рынке?
В Группу компаний Остек входят десять основных предприятий, а сфера ее деятельности охватывает, фактически, полный перечень технологий, необходимых отечественной электронной и радиоэлектронной промышленности. В каждом из ее подразделений работают профессионалы, которые обеспечивают техническую поддержку и сервис, помогают предприятиям отрасли получать лучшие технологии, практики, оборудование
и материалы из доступных нам на текущий момент точек мира. Остек сегодня – это более 700 специалистов высочайшей квалификации. Количество инсталлированных за 35 лет единиц оборудования превышает 35 тысяч. По моей оценке, доля предприятий отрасли, оснащенных Остеком или в том или ином виде сотрудничавших с ним в эти годы, превышает 75 % от их общего количества.
В Остеке активно ведется разработка оборудования, приборов, дистрибьюторская модель бизнеса дополняется исследовательской, конструкторской, производственной. Группа компаний активно развивает отрасль вместе со всеми ее участниками и помогает в создании производств мирового уровня.
Направление материалов для производства электроники в Остеке ненамного моложе самой ГК – ему около 30 лет. Сегодня это область специализации нашей
компании – Остек-Интегра. Наша работа – надежное снабжение предприятий отрасли лучшими материалами и сопутствующими услугами. Каждый килограмм
паяльной пасты или литр флюса – критический компонент предлагаемых Остеком решений. Мы прекрасно понимаем, что задержка поставки или некондиционная партия материала может остановить высокотехнологичную линию, которую проектировали и запускали наши коллеги. Поэтому наши задачи включают, в том числе, тотальный контроль над качеством поставляемой продукции и логистики, обеспечение требуемого складского запаса и минимальных сроков поставки. И в том, что общий уровень удовлетворенности клиентов Группы компаний Остек стабильно держится на отметке 4,9 балла из пяти, есть и наш вклад.
Поставка материалов – это очень динамичный бизнес, и потому можно сказать, что мы привносим в работу ГК Остек особую динамику. Вместе со всеми мы
уверенно идем по пути импортозамещения, углубления компетенций и знаний в стране, чтобы наша отрасль становилась всё более независимой и сильной. Если в начале истории Остека поставки материалов осуществлялись исключительно из-за рубежа, то сейчас мы производим значительную часть ассортимента в России. У нас есть собственное производство, организована
лаборатория, штат пополняется выпускниками российских вузов, которые участвуют в разработке и производстве материалов. По статистике за 2025 год более 900 предприятий отрасли применяют или успешно провели испытания наших материалов «Солиус», «Гидронол», «Элтрин». Есть производства, которые уже более трех лет используют жидкости «Гидронол», что подтверждает стабильность свойств и соответствие ожиданиям заказчиков.
Наши мысли и действия направлены на создание современного производства материалов мирового уровня с точки зрения как свойств продукции, так и уровня производства и силы бренда.
Вы назвали бизнес материалов динамичным. С чем это связано?
Конечно, динамичность – показатель относительный.
Я сравниваю наш бизнес в первую очередь с поставкой оборудования. Здесь важен целый ряд факторов.
Во-первых, это частота поставок: у нас их может быть до десятка в квартал только одному клиенту. Само собой, оборудование так часто не поставляется. Во-вторых, клиент может менять материалы, используемые в производстве, или их поставщиков хоть каждый квартал – такие примеры есть. В-третьих, это ограниченный объем складских запасов и высокая волатильность на рынке цветных и драгоценных металлов. Решения о пополнении склада должны приниматься часто, быстро и в условиях высокой неопределенности в части
потребности клиентов и стоимости закупки металлов. Особенно эта динамика была заметна в 2022 году, когда мы, как и другие российские компании, потеряли возможность приобретения продукции многих зарубежных производителей по существующим каналам.
Складские запасы материалов в то время расходовались особенно быстро, а некоторые клиенты готовы были выкупить чуть ли не весь склад. Поэтому для продолжения снабжения многих сотен наших клиентов требовались
обдуманные, но в то же время быстрые решения. Нужно было в короткие сроки предложить предприятиям продукты, заменяющие недоступные. Складских запасов по ряду критических материалов хватало максимум на три-четыре месяца. А новый материал, как правило, не может сразу использоваться на линии: необходимо провести испытания, убедиться, что он подходит заказчику.
Каким вы видите отечественный рынок производства электроники сейчас?
Как компания, мы имеем представление о двух сферах промышленности – производстве микроэлектроники и сборке печатных узлов и электронной аппаратуры. Эти два рынка в части материалов шли независимыми путями. Материалам для микроэлектроники уделялось существенное внимание со
стороны государства, особенно начиная с 2022 года.
Были поставлены ОКР, в эту сферу вливались большие деньги, был разработан ряд российских решений. Мы для себя отметили как минимум около десяти
отечественных материалов, на которые серийные производители обоснованно переходят с зарубежных продуктов. В основном это высокочистая химия – перекись водорода, кислоты, изопропиловый спирт и т. п. На сайтах компаний можно найти целый ряд материалов, которые начали производить в России.
Тем не менее, мы видим большое количество техпроцессов, в которых замена зарубежных материалов крайне сложна и до сих пор не произошла. Например, мы пока не увидели полноценной отечественной альтернативы резистам для фото- и электронной литографии от мировых лидеров в этой области, хотя и до 2022 года у нас были производители фоторезистов. Более того, мы даже в Китае не нашли замены некоторым востребованным в России позициям.
Вероятно, отсутствие прорыва здесь связано прежде всего с тем, что рынок очень узок – это всего 5–10 крупных потребителей. Крупных по нашим меркам: относительно мировых гигантов мы по-прежнему очень малы. Но главное, что нет понимания того, что потребление материалов в России вырастет в обозримой перспективе. Частные инвесторы, коммерческий сектор в эту
область идут мало и неохотно, а именно они, по моему мнению, являются двигателями экономики. За последние пять лет мы не отметили существенных прорывов в отечественной микроэлектронике. И пока в стране не функционирует серийное производство кристаллов по техпроцессу ниже 90 нм, хотя такие проекты есть.
Также не видно радикального продвижения в силовой электронике и других направлениях. Это очень сложные проекты с максимальными барьерами в доступе к технологиям, но их реализовывать нужно. Очень ждем и верим в их успешную реализацию нашими производителями, и тогда станет больше частных компаний, которые будут заниматься химией, резистами, пластинами и другими материалами.
В области же сборки печатных узлов и электронной аппаратуры мы видим серьезные позитивные изменения. Прежде всего, это появление новых компаний, которые локализуют в России производство серверного
и телекоммуникационного оборудования, автоэлектроники. Открываются производства принципиально новых изделий, которых не было в нашей стране до 2022 года. Эти производители задали новые требования к применяемым материалам.
Также мы отметили повышение сложности производимой в России продукции: начато серийное изготовление крупных плат с размерами, порой превышающими 0,5×0,5 м, и с большим количеством BGA-компонентов;
существенно возросло применение миниатюрных компонентов с типоразмером 01005 и менее; всё чаще встречается монтаж разъемов запрессовкой. И это лишь некоторые примеры.
Характеристики поставляемых нами ключевых материалов для поверхностного монтажа претерпели существенные изменения вслед за ростом сложности и технологичности изделий заказчиков. Опираясь на опыт наших поставок всем клиентам, приведу статистику лишь по одному параметру: в 2021 году 81 %
поставляемых нами паяльных паст был с порошком типоразмера 3. Тип 3, можно сказать, стандартный: его клиенты приобретали с первого дня поставки паяльных паст Остеком, и долгое время практически ничего не менялось. На тип 4 в 2021 году приходилось всего 19 %, а пасты типа 5 почти не поставлялись. В 2025 году совершенно другие цифры: тип 3 – уже всего 33 %, тип 4 – 64 %, а 3 % поставок приходится на тип 5 – решение для очень сложных и специфических задач. Типоразмер частиц порошка припоя – это один из маркеров сложности поверхностного монтажа, и приведенная статистика говорит о том, что платы становятся все сложнее. Это наша аналитика, но, думаю, в целом она отражает общую картину.
В отличие от микроэлектроники в области сборки печатных узлов, по нашей оценке, высока доля импортозамещения материалов. Только наша компания сегодня производит более 50 материалов. А есть еще и «коллеги по цеху». И, что интересно, бoльшая часть материалов, присутствующих на рынке, разработана и производится коммерческими предприятиями. А их активное внедрение начато именно в последние годы.
Стоит отметить, что недоступность западных материалов сильно повлияла на отношение предприятий отрасли как к азиатским, так и к отечественным продуктам. Наша компания и ранее предпринимала аккуратные попытки выйти на рынок с материалами, разработанными и изготовленными нами. Так, разработку отмывочных жидкостей мы начали в 2014 году, и уже в 2017–2018 годах первые продукты прошли испытания.
Именно поэтому в 2022 году мы смогли предоставить клиентам базовую жидкость для замены зарубежного материала буквально за четыре месяца. Велись работы по паяльным пастам, были наброски и в области влагозащитных покрытий. Но интерес рынка до 2022 года был очень низкий: никто даже не смотрел в нашу сторону, и лишь единицы смотрели в сторону Китая. А когда
обратить внимание на Китай пришлось, то оказалось, что есть китайские материалы, которые неплохо ведут себя в ряде базовых технологий, и отношение клиентов к продукции из этой страны намного улучшилось.
Изменилось их отношение и к материалам, производимым в России. И сейчас доля техпроцессов, в которых работают созданные нами материалы, объективно растет.
Наверное, в том, что предприятия до 2022 года использовали в основном западные материалы, Остек сыграл некоторую роль. Ведь Группа компаний активно продвигала их, подчеркивая их высокий уровень.
В определенной степени, это так. Ведь Остек всегда искал лучшую продукцию со всего мира и предлагал ее отечественным предприятиям. Но справедливости ради надо сказать, что мы начали смотреть на китайский рынок еще до 2022 года. Думаю, что уже в 2014 многим было понятно, что полностью делать ставку на западные решения рискованно, а когда стали вводиться серьезные санкции, это стало очевидно для всех. Однако западные материалы объективно превосходили азиатские и во многих областях превосходят до сих пор. И отечественные производители электроники осознанно голосовали рублем не в пользу азиатской продукции.
По материалам мы всегда были в открытой конкуренции. Нельзя сказать, что Остек «наводил туман», и клиенты, не понимая, что происходит, покупали только поставляемые им западные материалы. У нас всегда были десятки конкурентов, и нам просто не дали бы этого сделать.
Американские, европейские, японские компании всё еще остаются «законодателями мод» в области технологических материалов для производства электроники. Могу привести такой пример: как вы думаете, какие паяльные пасты требуют применять китайские автоконцерны при локализации в России производства электроники для своих автомобилей? Китайские? А вот и нет! Вдумайтесь: китайский автоконцерн в 2025 году, работая в России, требует применять американские или японские паяльные пасты. А вы говорите, что Остек сыграл здесь негативную роль… Если и сыграл, то только позитивную.
По вашим словам, отношение предприятий к российским и китайским материалам изменилось после того, как западные стали недоступны. Можно ли сказать, что некоторая доля заказчиков точно перейдет обратно на западные решения, если они вернутся на российский рынок?
В области сборки печатных узлов и приборостроения я бы исключил слово «точно» или заменил его на «может быть». Уверен, мы бы поборолись с западными вендорами. Когда клиент поработал несколько лет, допустим, с российскими жидкостями для отмывки, убедить его вернуться на европейские жидкости будет уже не так просто. И вовсе не потому, что он обиделся: «Они
нас бросили, и мы больше с ними не работаем», а потому что появились отечественные аналоги, которые хорошо зарекомендовали себя. И я сейчас говорю не только о наших решениях, но и о решениях коллег – наших конкурентов, которые также активно разрабатывают и производят материалы.
Нельзя сбрасывать со счетов и китайскую продукцию: она уже прописана во многих процессах. Так что для западных вендоров это не будет легкой прогулкой. По крайней мере, в ряде ниш, таких как: отмывочные
жидкости, флюсы, паяльные пасты, припои.
А вот в области микроэлектроники я, скорее, склоняюсь к вашей исходной формулировке вопроса. Думаю, что на сегодняшний день мой ответ будет таким: «Если западные материалы для микроэлектроники будут свободно и без ограничений доступны нашим производителям, то очень многие будут использовать именно их». И нам всем предстоит еще очень много работы, чтобы это изменить.
Как, на ваш взгляд, соотносятся ваши и западные материалы, которые они замещают, с точки зрения характеристик?
Если брать жидкости для отмывки, мы заместили всю линейку Zestron и считаем, что по функциональным характеристикам наши продукты полностью соответствуют уровню этой компании. Сейчас активно занимаемся замещением жидкостей Kyzen. Не могу сказать, что все клиенты на 100 % довольны нашими продуктами. Но так и не может быть. Есть случаи, когда заказчик нам говорит, что, допустим, к жидкости от Zestron претензий не было, а к нашей – есть. Но и раньше мы иногда слышали, что предыдущая партия от той же компании Zestron была лучше, хотя параметры материала не изменились. С каждым случаем разбираемся индивидуально. На отмывку влияет множество факторов, и подчас оказывается, что проблема вызвана не жидкостью, а изменениями в паяльных материалах, во времени между пайкой и отмывкой и т. п.Недавно один наш клиент столкнулся со следующей проблемой: наша жидкость у него смывает покрытие печатных плат, причем только у отечественных. С китайскими платами такого не происходит. Претензия предъявляется к жидкости. На самом деле велика вероятность, что та же проблема возникла бы, используй клиент западную жидкость. Нужно разбираться, глубоко погружаться в процесс, выяснять, какая толщина покрытия платы и даже кто поставщик. А нам такую информацию далеко не всегда предоставляют, и разобраться бывает достаточно сложно.
Однако уже более 500 клиентов покупают «Гидронол» по два-три года, и их задачи по отмывке успешно решаются. Уверен, что мы создали очень достойный продукт. А ведь мы здесь не монополисты: я навскидку мог бы назвать как минимум три российские компании, которые предлагают рынку жидкости для отмывки собственной разработки.
В области паяльных паст ситуация другая. Этот продукт для нас сложнее. В России есть производители данного материала, есть конкуренция, но ассортимент западных вендоров радикально шире. Даже сейчас на рынке есть некоторые западные пасты, уровень которых пока не достигнут ни нами, ни другими отечественными производителями, ни китайскими компаниями.
Что касается припоев для пайки волной и селективной пайки, то на нашем рынке есть вполне работающие отечественные материалы, но они уступают немецкому припою, который широко применялся в России до 2022 года. В принципе, его аналогов мы не нашли и в Китае – он действительно был хорош. Мы рассматриваем возможность разработки собственных припоев, но пока сами не поймем, как сделать их сравнимыми по характеристикам с европейскими, не видим смысла входить в этот сектор.
В области влагозащиты мы сделали уретановый лак «Элтрин У1». Испытали его практически со всех сторон и считаем, что это достойная замена знаменитому УР-231. Он обеспечивает отличную защиту от влаги, от химических веществ; он изначально более технологичен, поскольку является однокомпонентным. Результаты более 20 испытаний в трех независимых аккредитованных лабораториях показали, что «Элтрин У1» не уступает и аналогу из линейки HumiSeal. Однако внедрить его на производствах оказалось отдельной
сложной задачей. Мы не смогли найти некоего центра, института, который испытал бы его и дал «добро» на применение всей отраслью. Мы уверены в материале, готовы отправить его на любые жесткие тесты. Но как это сделать и с кем? Возможно, ответ на этот вопрос есть, но мы его пока не знаем.
Резюмируя, я бы сказал так: продукция, которую мы выпускаем, по своим свойствам не уступает зарубежным аналогам, но остается открытым вопрос широты ассортимента. И здесь нам нужно работать. Чтобы полностью удовлетворить технологические потребности отрасли, на нашем рынке должно быть, например, десять или двадцать различных паст отечественного
производства, а не одна и не две. Для этого, конечно, очень нужна помощь и поддержка заказчиков, потому что ни одни лабораторные испытания не показывают реальных свойств материала. И мы очень признательны сотням друзей в отрасли и десяткам предприятий, которые помогают нам делать материалы лучше, указывают на ошибки и на возможные пути совершенствования наших продуктов.
К сожалению, часто приходится слышать о том, что когда потребители говорят о проблемах, связанных с отечественными материалами, их производители отвечают, что это вопрос их правильного применения. Похоже, западные материалы в большей степени прощают ошибки. Нет ли в этом перекладывания задачи по обеспечению корректной работы
материала на потребителя?
Прежде всего, есть такой железобетонный принцип, исповедуемый нашими производителями электроники: если в процессе что-то пошло не так, первым делом виним в этом материалы. Так было всегда. Поверьте, с западными материалами было то же самое. Наши технологи часто указывают на недостатки и китайских продуктов. А ведь в Китае с использованием этих материалов электронику делают на весь мир, и у них всё получается.
Мы очень хорошо знакомы с этой проблемой и прилагаем максимум усилий, чтобы помочь нашим клиентам найти истинную причину дефектов или сбоев
в техпроцессах. Да, бывает, что причина в материале, но часто – в процессе и сопутствующих вопросах. Поэтому корректное применение материалов и системный взгляд на весь процесс очень важны в любом случае.
Это нормальная работа, и в этом нет перекладывания ответственности.
Есть множество примеров дефектов, проявляющихся на финишных этапах производства, причины которых кроются в самом начале производственной цепочки. Белый налет на плате может быть следствием некачественно задубленной маски, дефект «надгробного камня» – следствием неудачной конструкции платы или неточной установки компонентов и т. п. Сказать, что
западные материалы всё прощали, точно нельзя, но их ассортимент был очень широкий, и было проще подобрать материал, который сгладит острые углы.
Конечно, если клиент говорит, что он применял материал с более широким окном процесса и ему такое окно нужно, мы стараемся это реализовать и в нашей продукции. Стараемся, но мы не всемогущие. Мы работаем в реальных экономических условиях, не пользуемся поддержкой государства (как говорится – тратим заработанное), поэтому ресурсы у нас ограничены. Не
всё, что мы хотели бы сделать, мы сделать можем.
Пожалуй, кроме окна процесса: здесь стоит обозначить еще один важный вопрос – повторяемость свойств материала. Часто заказчики говорят: «Вы сделали хороший материал, но сможете ли вы выдерживать стабильное качество от партии к партии?» Это действительно не всегда обеспечивается как производителями, так и поставщиками материалов. Учитывая важность данного вопроса, мы организовали очень жесткую приемку поставляемой нами продукции, входной контроль сырья, хранение арбитражных образцов и строгое ведение журналов контроля качества. По ряду критических материалов приемка осуществляется непосредственно в Китае, чтобы не везти в Россию заведомо негодный продукт. И, порой, отлавливаем отклонения даже от спецификации производителя.
Мы активно работаем и над повышением стабильности свойств собственных материалов. Так, в середине декабря 2025 года мы запустили новую линию по производству паяльных паст, в которую включена специализированная установка для изготовления флюса-связки.
До внедрения нового оборудования вязкость наших паст была в пределах допуска, указанного в ТУ, однако теперь ее разброс радикально уменьшился, и в целом улучшилась их реология.
А почему вы не пользуетесь господдержкой?
Мы не умеем и, если честно, несколько побаиваемся, поскольку не всегда очевидно, что сможем выполнить обязательства, которые это накладывает. Ведь работая на открытом и конкурентном рынке, мы не можем быть на 100 % уверены в достижении определенного объема продаж к некоему сроку. Достаточно вспомнить историю с лаком «Элтрин У1»: мы считали, что продажи
будут расти быстрее, и к сегодняшнему дню их объем будет хотя бы раза в два больше, но реальность вносит коррективы в изначальные прогнозы.
Также следует отметить, что существуют меры поддержки обратного инжиниринга чипов, льготы для производителей печатных плат и приборов, но производители материалов для сборки печатных узлов не включены в государственные программы поддержки. По крайней мере мы этого не видим.
Самая лучшая государственная поддержка, на мой взгляд, – это создание условий и нормативной базы, которые серьезно простимулируют рост производства электроники в России. Не только вливание денег в оснащение производств, но, прежде всего, ориентир на изготовление и продажи конечных приборов и устройств.
Именно кратное увеличение объемов производства и номенклатуры выпускаемой электроники должно быть для всех целью и требуемым результатом, чтобы конечные устройства потянули за собой и микроэлектронику, и материалы. Именно это помогло бы всем участникам отрасли.
Вы сказали, что по ряду материалов у вас есть конкуренты среди российских производителей. Можно ли более детально описать конкурентный ландшафт на данном рынке?
Компания «Остек-Интегра» поставляет материалы для всей производственной цепочки электроники: от полупроводниковых пластин и базовой химии
до влагозащитных покрытий и заливочных компаундов, и это уникальное свойство нашей компании. Исключение – материалы для производства печатных плат: эта тематика закреплена за нашими коллегами по ГК Остек.
У нас нет какого-либо одного конкурента, с которым мы пересекались бы по всей линейке материалов. Но в каждой отдельной нише они есть. Всего мы видим около 30–40 конкурентов, включая и поставщиков материалов,
и локальных производителей. В сфере микроэлектроники их около десяти. Есть
завод, который занимается только материалами из драгоценных металлов и больше ничем. Есть предприятия, с которыми мы конкурируем только по химии и фоторезистам.
Похожая ситуация и в области сборки печатных узлов. У нас есть конкуренты по жидкостям для отмывки, есть по паяльным пастам и т. п. Кстати, у ниши
паяльных паст есть особенность: в ней мы конкурируем в том числе с китайскими производителями, которые работают с российскими предприятиями напрямую. И в столкновении с китайскими вендорами мы выигрываем всё чаще, причем с нашим собственным продуктом,
произведенным в России. Если же взять флюсы и жидкости для отмывки печатных узлов, то их китайские производители вообще в Россию не поставляют. Здесь конкуренция строго между локальными продуктами или
с западными материалами.
И я бы добавил, что, на мой взгляд, наши конкуренты достаточно часто главным своим преимуществом делают низкую стоимость и не так много внимания уделяют сервису, технической поддержке и формированию дополнительной ценности для нашего рынка. Насколько мы знаем, целенаправленной технической поддержки именно по материалам у наших конкурентов обычно
нет или она сильно ограничена. А у нас этим занимается целая команда. Мы стараемся делать основной упор на качество материалов, на высокий уровень технической поддержки, на помощь нашим клиентам в решении
технологических вопросов. Принцип, который мы исповедуем, такой же, как и много лет назад: не так важна цена литра или килограмма, как эффект от его применения в итоговой себестоимости продукции.
Весной прошлого года вы говорили, что материалы собственного производства занимают в объеме поставок вашей компании около 20 %, а в перспективе трех-четырех лет планировалось, что на них будет приходиться примерно 40 % ее доходов. Видно ли сейчас, что эти планы реалистичны?
По выручке за прошлый год на материалы собственного производства у нас пришлось 25 %. Если говорить о доходе, там картина немного другая, но так или иначе доля собственных продуктов в структуре продаж растет от месяца к месяцу. Могу сказать, что флагманы российской электроники используют наши материалы. Но при этом мы не хотим форсировать события и движемся аккуратно. Так, один наш крупный клиент около года назад испытал пасту «Солиус Н1» и был готов полностью перейти на нее. Но мы сказали: «Нет, давайте сначала попробуем поставки в параллель с прежней пастой в соотношении 25/75, потом 50/50, потом 75/25». И только сейчас мы подошли к тому моменту, когда мы будем готовы перевести клиента на наш продукт на 100 %.
Мы притормозили этот процесс сознательно, чтобы убедиться, что всё делаем правильно.
Конечно, не всё получается так, как запланировано.
Некоторые материалы, например, мы планировали выпустить еще весной-летом прошлого года, но до сих пор работаем над ними. Как говорится, «скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается». И здесь вопрос даже не в деньгах, а во времени, которое необходимо разработчикам. Свои изменения вносит также время получения образцов компонентов для разрабатываемых продуктов.
Сказывается и то, что нам не у кого учиться: никто не делится знаниями о том, как разрабатывать материалы, какие использовать компоненты, чтобы улучшить
их свойства. Поэтому разработка ведется в том числе путем проб и ошибок. В области паяльных паст мы сейчас дошли до некоторого порога, который, надеюсь, в ближайшее время преодолеем и предоставим нашим клиентам еще два-три принципиально новых продукта.
Главная задача, которую мы ставим перед собой, – сделать отличный собственный флюс-связку. Мы знаем, что конкуренты, называя себя производителями паст, покупают готовые флюсы и замешивают их с порошком. Это их путь, но он очень ограниченный и, на наш взгляд, не несет в себе стратегической ценности и опоры для отрасли. Мы хотим сделать свой продукт «от А до Я». И сделаем его, хотя и позже, чем планировали изначально.
В том же интервью вы говорили, что большую часть сырья для ваших материалов приходится импортировать. То есть всё же «сделать свой продукт от А до Я» не получается, и сохраняется определенная зависимость от зарубежных поставок?
Действительно, тогда я именно так отвечал на вопрос о том, что в наших материалах российское. Но поскольку данный вопрос очень важный и часто беспокоит наших клиентов, я обозначу основные связанные с этим моменты, хотя частично мне придется повториться.
Сам термин «импортозамещение» – спорный, так как полностью уйти от зарубежного сырья пока что невозможно. В общей сложности в наших продуктах мы используем более 100 сырьевых компонентов. В России мы покупаем менее 20 из них. Не потому, что не хотим, а потому, что их просто нет. Ждем, надеемся и верим…
Однако закупку сырья много проще диверсифицировать, чем закупку готовых материалов, и зависимость здесь всё-таки слабее. Вместо одного поставщика,
такого как Zestron или HumiSeal, можно работать со множеством производителей. Мы выбираем лучшее сырье от мировых лидеров, но альтернативы есть всегда.
Например, по порошку припоя у нас три утвержденных поставщика, которые прошли аттестацию. Общий список – более десяти. И немаловажно, что срок хранения сырья обычно дольше, чем у готовой продукции, и можно поддерживать его бoльшие складские запасы. Например, для жидкостей «Гидронол» мы держим запасы сырья и готовой продукции на 8–9 месяцев. Это обеспечивает надежность отгрузок клиентам и дает время на перестройку цепочек при сбоях поставок сырья.
Мы сами не изготавливаем и не планируем изготавливать сырье. Но так же работает большинство производителей материалов. Тот же Zestron не делает
растворители, он покупает их у тех, кто на этом специализируется. Производителю материалов для электроники строить завод для изготовления растворителя, который используется в других отраслях, в том числе в лакокрасочной, нет большого смысла. Разве что, его планы не ограничиваются электроникой.
Есть ли у вас понимание, что сейчас нужно рынку в первую очередь?
У нас более 1 300 клиентов, наши материалы работают в тысячах производственных процессов. Это достаточно большая доля рынка, которая позволяет иметь системное представление о потребностях отрасли. Плюс мы видим конкурентов и поставляемые ими материалы. Поэтому понимание запроса рынка у нас, конечно, есть.
Прежде всего, мы видим запрос на паяльные пасты. Создать хорошую бессвинцовую пасту и новую пасту со свинцовым сплавом – для нас дело чести, потому что вдвойне обидно, что отечественные производители продолжают покупать американские пасты втридорога, потому что российские материалы не обеспечивают нужных им свойств. Работаем и над низкотемпературной пастой, так как поставки материалов с висмутом из Китая сейчас крайне затруднены.
Далее – влагозащита. Мы сделали, как мы считаем, очень хороший продукт – уретановый лак «Элтрин У1». Но нужны и акриловые лаки. Хорошие акриловые лаки в России не производятся, а они необходимы в ряде областей, например в автопроме. Есть ряд задач, где нужны лаки с УФ-отверждением, а их в нашей стране никто не изготавливал. Нет и отечественных лаков на водной основе. Поэтому мы активно работаем над созданием влагозащитных покрытий.
Работаем мы и над решениями для микроэлектроники. Сегодня у нас порядка десяти проектов в области материалов для полупроводниковых производств. Разрабатываем материалы, которые могут найти применение у флагманов отрасли, и уже проводим испытания вместе с нашими клиентами. В основном это проявители, растворители, жидкости для отмывки пластин.
Реализуем проекты по расфасовке высокочистой химии, что оказалось нетривиальной задачей. Часть химии мы поставляем в бочках объемом 200 л, а некоторым клиентам может быть нужен всего один литр или галлон.
Но многие материалы просто так не перелить из тары в тару в связи с их экстремально высокой чистотой.
Это требует применения специального оборудования и чистого помещения, а также особо чистой тары, которую весьма непросто найти. Активно работаем в этом направлении.
Не обходим стороной и вопрос корпусирования ЭКБ и сборки гибридных ИС. Учитывая некоторую близость данного направления к сборке печатных узлов, мы имеем ряд ранних наработок и для задач в этой области, таких как: монтаж кристаллов, создание выводов на уровне кристалла, отмывка и пайка. Здесь тоже используются отмывочные жидкости, паяльные пасты и флюсы. Требования к ним иные, чем в сборке печатных узлов, но наши компетенции и опыт позволяют начать разработку и таких материалов. Однако потребность в этих продуктах пока невелика, и мы надеемся на рост объемов производства и количества проектов отечественных предприятий, занимающихся данной тематикой.
Список того, что мы сейчас могли бы разрабатывать, включает, наверное, десятка два позиций, но нужно расставлять приоритеты. Думаю то, что я перечислил, составляет наш план работ на ближайшие год-два. Когда мы это сделаем, тогда подумаем, что делать дальше.
В прошлом году мы серьезно инвестировали в оборудование. Запустили линию по производству паяльных паст, приобрели участок для изготовления влагозащитных покрытий с реактором для полноценного синтеза, оснастили лабораторию дополнительным оборудованием. И сейчас такое ощущение, что вся основа создана, и надо работать с клиентами, внедрять наши материалы
в техпроцессы. Продукты, которые мы сейчас разрабатываем, мы тоже сможем производить на имеющемся оборудовании.
Вы сказали, что ваша компания старается делать основной упор в том числе на высокий уровень технической поддержки. Требует ли это особой организации ее процессов, внедрения новых подходов?
С начала 2022 года значимость техподдержки радикально выросла и для нас, и для клиентов. В отрасли существенно изменился перечень применяемых материалов. Переход на аналог без помощи со стороны инженеров поставщика затруднен, особенно если аналог китайский, так как российской компании не всегда просто объяснить китайскому производителю, что ей нужно.
Кроме того, как я уже говорил, заметно усложнились производимые в России изделия, что вызвало большое количество вопросов по применению материалов. Поэтому сейчас у нас инженеры техподдержки нарасхват,
они загружены на 100 %. Не могу сказать, что это требует каких-либо новых
или особых подходов. В принципе, наша техподдержка делает то, что делала ранее, просто намного больше.
Из сравнительно нового, наверное, могу отметить, что мы стали проводить больше испытаний в собственной лаборатории и тем самым помогаем клиентам более глубоко понять причины возникающих проблем. Например, недавно у нас был случай: у клиента возникли сомнения в сплаве паяльной пасты, купленной, кстати, не у нас. Он обратился к нам. Мы провели анализ сплава и подтвердили, что с ним всё в порядке. После этого мы вместе с клиентом перешли к вопросам оптимизации технологии. Еще один пример: у клиента забивался флюсователь, и он никак не мог понять причину. Мы
взяли трубки с загрязнениями, привезли в лабораторию, провели химанализ и на его основе дали точные рекомендации, что нужно сделать, чтобы эти отложения не формировались.
Кроме того, мы у себя проводим оценку чистоты припоев для пайки волной. Это нужно делать регулярно. Раньше мы отправляли образцы в Германию, а сейчас
выполняем это здесь, в России. Мы будем и далее развивать техподдержку. Она была и остается ключевым элементом нашей работы. А сейчас она усилена химиками. Мы не просто видим, работает материал или нет, а можем дойти до сути проблемы вплоть до состава материала.
Ваша компания, как, собственно, и Группа компаний Остек в целом, всегда позиционировала себя как поставщик не просто материалов и оборудования, но знаний и технологий. В этот подход гармонично вписывались тренинги по стандартам IPC. Существует ли сейчас это направление в компании?
Доступ к официальным тренингам IPC нам закрыли, но компетенции и опыт остались, и людям сейчас нужны знания, а не «корочка». Работу по обучению мы продолжаем, и она крайне востребована. На мой взгляд, помимо непосредственного обмена опытом между специалистами, лучшего источника знаний, чем стандарты IPC, сегодня нет. Наши тренинги по IPC-A-610 на данный момент расписаны до мая включительно. Недавно один клиент запросил у нас обучение более 40 своих сотрудников по этому стандарту. Первая часть обучения уже проведена на площадке заказчика, завершить его планируем весной.
По IPC-A-610 мы обучаем стабильно 50–60 человек в год, этот тренинг остается наиболее востребованным. Сейчас работаем над тем, чтобы глубже использовать последнюю редакцию стандарта. Также у нас есть сокращенные варианты, сконцентрированные, например, на определенном техпроцессе.
Так что это дело живет, и мы продолжим уделять большое внимание вопросам обучения, поскольку это, наверное, одна из основных возможностей развития компетенций нашей отрасли, в чем мы очень заинтересованы и чему стараемся максимально содействовать.
Спасибо за интересный рассказ.
ВВТ, выпуск 1, 2026