Владелец клиники косметологии обратился к нам с задачей запуска контекстной рекламы на процедуру фотоомоложения. Рекламный трафик вели на лендинг, заявки поступали, поэтому постепенно бюджет начали увеличивать для расширения охвата аудитории. Однако вместе с ростом спроса и усилением конкуренции росла и стоимость привлечения клиентов.
К началу активного сезона одна заявка обходилась более чем в 8 000 рублей. При бюджете около 57 000 рублей реклама приносила всего 7 обращений. Для дальнейшего масштабирования такая экономика выглядела рискованной: увеличение бюджета не гарантировало пропорционального роста количества заявок.
Нужно было понять, что именно ограничивает эффективность рекламной связки и какие изменения помогут получать больше обращений без дальнейшего роста стоимости лида. Об этом — в кейсе.
С чего всё начиналось
Первый запуск рекламы совпал с январем и началом сезонного роста спроса на косметологические услуги. В этот период удалось получить трафик и первые заявки по вполне приемлемой цене.
Постепенно бюджет начали увеличивать ради расширения охватов. Параллельно с этим на рынок активнее выходили конкуренты и стоимость заявки начала заметно расти.
Качество рекламного трафика при этом оставалось стабильным. Значит, нужно найти дополнительные точки роста и повысить эффективность рекламы.
Мы провели аудит юзабилити на старом лендинге и обнаружили несколько проблемных мест.
Предложение на первом экране не отражало результат процедуры. Структура страницы была перегружена информацией. Мобильная версия работала нестабильно. Преимущества процедуры располагались в нижней части страницы, куда значительная часть пользователей попросту не доходила. Поэтому ситуация складывалась следующим образом:
При расходе около 57 000 рублей клиника получала всего 7 заявок. Стоимость одного лида превышала 8 000 рублей, заявки поступали, и при этом их количество и стоимость привлечения оставались на уровне, экономически невыгодном для дальнейшего роста.
Что нужно было изменить
Необходимо было в сжатые сроки улучшить эффективность всей рекламной связки. Это означало увеличить количество заявок, снизить стоимость лида, удержать рабочую экономику проекта и подготовить кампании к дальнейшему масштабированию. Владелец клиники рассчитывал выйти на стоимость обращения около 3500-4000 рублей.
Что именно изменили
Работа шла по двум направлениям параллельно: переработка посадочной страницы и оптимизация рекламных кампаний.
Чтобы быстро проверить гипотезу о влиянии страницы на конверсию, контекстолог проекта Елизавета Бобрик- инициировала создание нового лендинга с помощью внутреннего инструмента и перевела на него весь рекламный трафик.
Новая страница получилась более лаконичной и сосредоточенной на том, что важно пользователю. Человек должен был сразу понимать суть услуги, видеть преимущества процедуры и без лишних препятствий оставлять заявку, в том числе с мобильного устройства.
Лендинг продолжал дорабатываться уже в процессе работы с трафиком. Мы меняли блоки, проверяли расположение смысловых акцентов и усиливали элементы, которые помогали снимать страхи и возражения пользователей.
Оптимизация рекламных кампаний
Параллельно контекстолог анализировала текущие показатели и оптимизировала кампаний с фокусом на снижение стоимости заявки. Настройки уточнялись, а внимание перераспределялось в пользу наиболее эффективных направлений.
Чтобы привлечь больше клиентов, мы подключили новые рекламные инструменты: запустили кампании в РСЯ для людей, которым интересна смежная тематика, добавили рекламу на картах — чтобы нас видели те, кто ищет ближайшие клиники, а также настроили показы на пользователей, которые уже заходили на сайты конкурентов.
За счет этого удалось управляемо увеличивать бюджет и расширять охват, показывая предложение именно той аудитории, которая уже проявляла высокий интерес к услуге.
Что получилось в итоге
После оптимизации кампаний и перевода трафика на новый лендинг показатели заметно изменились:
Стоимость лида снизилась примерно в 1,6 раза. Расход при этом вырос: бюджет увеличился примерно в 2,3 раза, а число заявок выросло почти в 4 раза, что говорит о том, что эффективность рекламной связки повысилась ощутимо.
Почему этот результат важен
До оптимизации экономика привлечения клиентов была невыгодной для клиники. После изменений ситуация стала устойчивее: заявок стало значительно больше, стоимость лида снизилась, а рекламная связка начала работать с заметно большей отдачей. Появилось пространство для дальнейшего масштабирования и тестирования новых гипотез.
Мы рассматриваем этот результат как промежуточный. Целевой ориентир клиента в 3 500–4 000 рублей за лид пока не достигнут, и работа продолжается. Положительная динамика подтверждает, что выбранный подход является правильным.
Контекстолог проекта Елизавета Бобрик прокомментировала ситуацию так: «Мы ещё не на финальной целевой стоимости лида, однако уже видим правильную динамику. Связка стала эффективнее: заявок больше, CPL ниже, а значит, есть основа для дальнейших доработок и масштабирования».
Что дальше
Работа над проектом продолжается, и следующий этап посвящен дальнейшей оптимизации рекламной связки. Контекстолог будет тестировать новые аудитории, корректировать кампании, отслеживать поведение пользователей.
Больше разборов и полезного контента в нашем блоге <--