Пивот — не панацея

Пивот — не панацея

На одном из эфиров в клубе MFS Андрей Корчак, exCTO и кофаундер Monite ($18M инвестиций), разобрал классическую ловушку, в которую часто попадают и фаундеры, и инвесторы.

Ситуация: у ребят классный B2C-продукт, хороший retention, пользователи любят проект. Но инвесторы со стороны смотрят и говорят:

«Рынок узковат, надо идти в B2B. Там и масштабы другие, и чеки».

Логика понятная, совет со стороны людей с большим опытом в венчуре звучит весомо. Команда верит этой экспертизе и решает делать пивот.

А дальше всплывает нюанс, который никто не просчитал: бюджетный цикл в выбранном B2B-сегменте — больше двух лет. Не пара месяцев или кварталов. Два года от первых переговоров до денег на счёте. Runway, понятное дело, не выдержал, и проект просто не дожил до этих денег.

Это важная штука, о которой стоит помнить. Мы, инвесторы, делимся на профильных и генералистов. У первых есть опыт в вашей нише, они знают, на какие подводные камни можно наткнуться. А генералисты видят рынок широко, подсвечивают тренды, но не могут знать каждый закоулок вашего бизнеса. Любой их совет, даже самый искренний — это не руководство к действию, а просто ещё одна гипотеза, которую команде нужно крутить и тестировать.

Для контраста Андрей рассказал про другой пивот. Там команда сменила траекторию, когда упёрлась в тупик по метрикам. Они спокойно пересобрали продукт в API и пошли продавать его через другие SaaS-компании (модель B2B2B). И всё получилось, потому что решение было data-driven, а не от желания соответствовать чьим-то ожиданиям.

Перед тем, как менять курс после разговора с инвестором, полезно вместе взять паузу и прикинуть:

🟢 Какой реальный цикл сделки и сколько времени пройдёт до первых оплат?

🟢 Хватит ли у проекта запаса прочности (и денег), чтобы вообще дождаться этих результатов?

🟢 Проверена ли эта история цифрами и кастдевом — или мы все дружно поверили просто красивой идее?

Я всегда рад подсветить направления и дать пищу для размышлений ребятам из своего портфеля, многие коллеги по венчурнуму цеху с этим подходом согласятся. Но рулить проектом и проверять дорогу всё-таки предстоит вам. На то вы и фаундеры.

А у вас бывали случаи, когда советы инвесторов или уводили команду не туда? Как в итоге разруливали? Давайте обсудим в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup