Наверное, в каждой второй компании коммерческий директор и начальник отдела маркетинга при встрече готовы вцепиться друг другу в глотки. Сейлы орут, что маркетологи гонят тухлые лиды и вообще мышей не ловят. Те в ответ огрызаются, что продавцы просто зажрались, не умеют работать со входящим потоком и заваливают их идиотскими хотелками. Но когда на стыке отделов начинается этот цирк, собственник гарантированно теряет маржу. И виноваты тут обычно не люди. Виновата кривая система, вернее, полное её отсутствие.
Как сейлы и маркетологи топят бизнес в хаосе
Недавно мы в Amiveo разгребали как раз такую историю. В компании творился форменный ад. Менеджеры по продажам кидали задачи маркетологам как попало. Один набегу в коридоре крикнет, что ему нужен баннер для презентации. Другой скинет в Телеграм размытое голосовое на пять минут: «Слушай, сделай там красиво, чтоб клиенту понравилось». Третий вообще вспомнит про листовки к региональной выставке за три часа до выезда.
А что маркетинг? Ребята быстро сообразили, как защищаться от этого лавинообразного бреда. Они включили режим скрытого саботажа и классической итальянской забастовки. На любую претензию руководства у них был готов железный аргумент: «Мы завалены выше крыши, дизайн и запросы от сейлов нас просто задушили!» При этом реальная эффективность стремилась к нулю.
Маркетологи часами обсуждали оттенки синего на бесконечных созвонах и виртуозно имитировали бешеную загрузку, пока продажи тихо загибались без нормальных материалов.
Что мы увидели, когда залезли под капот
Когда эксперты Amiveo зашли внутрь процессов, мы первым делом запретили обеим сторонам жаловаться друг на друга. Сказки про «уникальную специфику» мы не слушаем принципиально, у нас жесткое правило слепого захода. Мы сели смотреть на сухую физику задач.
Картина получилась эпическая. Выяснилось, что больше трети рабочего времени маркетологи тратили просто на то, чтобы угадать, чего вообще хочет продавец. Письма, пересылки, цепочки уточнений в чатах, летучки, чтобы просто «синхронизироваться».
Задачу швыряют без вменяемого ТЗ, маркетолог делает лажу, сейл плюется, всё отправляется на новые круги ада переделок. Управленческий шум стоял такой, что за ним не было видно самого бизнеса.
Рецепт от Amiveo: жесткие регламенты и нормирование
Мы не стали изобретать велосипед, а просто распутали этот узел с опорой на научную организацию труда. Первым делом жестко перекрыли каналы для спама. Запретили ставить задачи устно, в личку или в рабочих чатах. Нет заявки в CRM по единому жесткому шаблону — значит, задачи в природе не существует. Сейлам пришлось научиться четко писать: для кого материал, какие ключевые тезисы нужны и в каком формате.
Дальше мы отменили девять из десяти планерок. Оставили только один короткий регламентированный созвон в неделю, где стороны согласовывают приоритеты. И самое главное — ввели нормирование. Посчитали, сколько объективно требуется минут на верстку стандартной презентации, сколько на баннер, сколько на настройку таргета. Работать плохо или косить под уставших мучеников стало физически неудобно и невыгодно.
Знаете, что произошло через месяц? Крики про адские завалы прекратились сами собой. Когда исчез этот бесконечный «сломанный телефон», у маркетинга вдруг освободилась куча времени. Они начали спокойно выдавать качественные материалы строго в срок.
Сейлы получили нормальные инструменты для работы, лиды пошли, а производительность на стыке подразделений выросла в разы. И для этого не пришлось никого увольнять или нанимать новых людей — нужно было просто вычистить хаос из системы.