Финансовую модель строят все. Точнее – все думают, что строят. На деле большинство моделей живут ровно до первого квартала реальной работы. Потом их закрывают и больше не открывают.
Я видела десятки таких моделей. Красивые таблицы, цветные графики, оптимистичные прогнозы. И почти всегда одна и та же проблема: модель построена не от реальности, а от желания.
Расскажу что такое финансовая модель на самом деле, зачем она нужна, и почему большинство компаний строят ее неправильно. На примере консалтинговой компании которая три года работала без модели – а потом построила правильную и удивилась.
Что такое финансовая модель бизнеса
Финансовая модель – это таблица которая показывает как бизнес будет зарабатывать и тратить деньги в будущем. Не как он хочет зарабатывать. А как будет – исходя из реальных данных о продажах, расходах и движении денег.
Три вещи которые должны быть в любой финансовой модели:
Первое – прогноз выручки.
Не «хотим вырасти на 50%». А: сколько клиентов сейчас, какой средний чек, какой цикл сделки, откуда берутся новые клиенты и с какой конверсией. Из этих данных и строится прогноз.
Второе – прогноз расходов.
Разделенный на постоянные и переменные. Аренда – постоянная. Зарплата продавцов от выручки – переменная. Смешивать их в одну строку «расходы» – значит не понимать структуру своей экономики.
Третье – прогноз движения денег.
Потому что прибыль и деньги – разные вещи. Модель без прогноза ДДС не покажет кассовые разрывы. А они почти всегда есть – особенно при росте.
Кейс: консалтинговая компания без модели
Компания оказывает юридические и финансовые консультации бизнесу. 12 человек, семь партнеров и пять ассистентов. Работают четыре года. Выручка около 28 млн в год.
Финансовой модели не было никогда. Бюджет на год рисовали «от прошлого года плюс 20%». Никаких расчетов – просто желаемый рост.
Пришли с проблемой: два года подряд план не выполняется. Каждый год начинают с оптимизма, к середине года понимают что план нереален, к концу года подводят итоги «ну не так плохо».
Начали с аудита. Посмотрели реальные данные за три года:
- Средний цикл сделки – 47 дней от первого контакта до договора
- Конверсия из переговоров в договор – 31%
- Средний чек – 186 тысяч рублей
- Среднее количество новых запросов в месяц – 11
- Повторные обращения клиентов – 28% выручки
Из этих данных модель строилась сама. Выручка следующего месяца зависит от количества новых запросов сейчас – с задержкой 47 дней. Это не предположение, это математика.
Что нашли когда построили модель
Первое открытие: план на год был завышен в полтора раза. При текущей конверсии и цикле сделки компания физически не могла выполнить план – просто не хватало входящего потока. Чтобы выйти на плановую выручку, нужно было увеличить количество новых запросов с 11 до 19 в месяц. Никто этого не считал.
Второе открытие: сезонность была предсказуема, но ее игнорировали. Январь и август – провальные месяцы, март и октябрь – пиковые. Расходы при этом были равномерны весь год. В плохие месяцы компания уходила в минус по деньгам – и это было «неожиданностью» каждый год.
Третье открытие: один из партнеров генерировал 41% выручки. Его уход – а он думал об этом – означал бы потерю почти половины бизнеса. Никто не управлял этим риском.
Правильная модель vs неправильная – в чем разница
Неправильная модель строится от желания: «хотим 50 млн в следующем году» → делим на 12 месяцев → получаем план. Красиво. Бесполезно.
Правильная модель строится от драйверов: сколько новых клиентов нужно привлечь, с какой конверсией, за какой срок, при каком среднем чеке – чтобы получить нужную выручку. И сколько это будет стоить.
Разница простая: неправильная модель дает красивую картинку. Правильная – конкретный план действий.
В этой консалтинговой компании правильная модель показала: реалистичный рост – 18%, а не 50%. Но для 18% есть конкретный план: увеличить маркетинговый бюджет на 40%, запустить реферальную программу для текущих клиентов, нанять одного дополнительного консультанта в марте.
С чего начать если модели нет
Три вопроса которые дают основу для любой финансовой модели:
Первый. Откуда берется каждый рубль выручки? Какой продукт или услуга, сколько клиентов, какой средний чек, как часто покупают. Не «в среднем» – а отдельно по каждому направлению.
Второй. Какие расходы растут вместе с выручкой, а какие нет? Постоянные расходы – аренда, базовые зарплаты, абонентские платежи. Переменные – все что зависит от объема. Смешивать нельзя.
Третий. Когда деньги реально приходят и уходят? Не когда начислена выручка – а когда физически поступает на счет. Это и есть основа прогноза движения денег.
Финансовая модель – не магия и не обязательно сложный Excel. Это ответы на эти три вопроса, переведенные в цифры.
А у вас есть финансовая модель – или план на год строится от «прошлый год плюс процент»?
Лидия Ткачева, основатель ФинШтаб. Больше разборов – в Telegram-канале ФинШтаб.