Стратегия начинается после вопроса «И что дальше?»
Недавно клиентка спросила меня: - А чем ты вообще занимаешься целыми днями?
Я начала рассказывать, что анализирую показатели, разбираю воронки, смотрю цифры, ищу точки роста прибыли.
Выслушав меня, она задала вполне логичный вопрос: - Ну посмотрела ты на цифры. И что дальше?
Честно говоря, это был отличный вопрос. Потому, что многие считают, что работа стратега - это посмотреть на цифры и сделать выводы.
Но посмотреть на цифры может почти любой. Сегодня сервисы и аналитика позволяют собрать огромное количество данных. Но сами по себе цифры ничего не меняют.
Допустим, я вижу, что компания получает достаточно заявок, но продажи не растут. Что дальше? Дальше нужно найти настоящую причину. Возможно, менеджеры слишком долго связываются с клиентами. Возможно, предложение не отличается от конкурентов. Возможно, клиенты приходят не те. А может быть, компания теряет деньги совсем не на этапе привлечения клиентов, а на этапе повторных продаж.
Моя задача не в том, чтобы констатировать проблему. Моя задача понять, где именно находится ограничение роста, и разработать систему изменений, которая позволит его устранить.
Поэтому после анализа появляются конкретные решения: меняется позиционирование, дорабатывается оффер, перестраивается воронка продаж, внедряются новые регламенты, корректируется работа отдела продаж, запускаются механики повторных продаж.
Затем всё это внедряется, измеряется результат и при необходимости корректируется снова.
По сути, бизнес-стратег работает не с рекламой и даже не с маркетингом в привычном понимании. Он работает с системой получения прибыли. Именно поэтому анализ цифр - это не работа стратега. Это только первый шаг.
Стратегия начинается в тот момент, когда становится понятно, что мешает бизнесу расти и где находятся его точки роста. А дальше появляется план действий.
Поэтому самый важный вопрос, который мне недавно задала клиентка, был не про цифры.
Он звучал гораздо проще: - И что дальше?
И именно с этого вопроса начинается стратегия.
