Я хочу рассказать про сделку, которая меня многому научила.
Мы полгода работали с крупным металлургическим заводом. Выходили на директора по закупкам, отправляли КП, несколько раз встречались. Директор был вежлив, говорил «рассматриваем», но сделка не двигалась.
Потом случайно познакомился с главным механиком – Андрей Николаевич, 55 лет, человек с огромным опытом. Разговорились на отраслевой конференции. Он начал рассказывать про проблему с конкретным типом уплотнений на втором участке – линия вставала раз в три месяца, а поставщик реагировал медленно.
Это была его боль. Конкретная, измеримая в деньгах – каждая остановка линии обходилась заводу примерно в 800 000 рублей.
Я рассказал, что у нас есть решение. Он попросил прислать технические характеристики. Через неделю сам позвонил: «Я показал нашему директору по закупкам – они согласны рассмотреть».
Сделка закрылась через два месяца. За шесть месяцев до этого мы не могли сдвинуться с места.
Андрей Николаевич – это и был чемпион.
Кто такой чемпион
Чемпион – это человек внутри целевой компании, который лично заинтересован в том, чтобы вы выиграли.
Он не подписывает договор. Может быть, не принимает финансовое решение. Но он говорит на внутреннем совещании: «Я знаю этих ребят, они понимают нашу ситуацию, предлагаю попробовать».
Разница между чемпионом и обычным контактом принципиальная:
Обычный контакт – человек, который вас знает, вежливо отвечает на звонки, берёт КП. Нейтральный участник процесса. Он не против вас, но и не за.
Чемпион – человек, у которого есть личный интерес в том, чтобы ваше решение реализовалось. Не потому что ему понравилась ваша компания. А потому что ваш продукт решает его конкретную проблему – ту, с которой он бьётся.
Именно чемпион:
- Передаёт ваши материалы нужным коллегам
- Задаёт правильные вопросы на внутреннем совещании, когда вас нет в комнате
- Помогает вашему КП попасть к финальному лицу, принимающему решение
- Говорит: «Я пробовал их продукцию – работает»
По исследованиям Gartner, в крупных B2B-сделках на стороне покупателя вовлечены 6–10 человек. Без внутреннего союзника протолкнуть решение через все эти уровни крайне сложно.
Признаки потенциального чемпиона
Как отличить чемпиона от просто вежливого контакта? Вот признаки, которые я наблюдал в промышленных продажах.
Он выходит на контакт первым или активно отвечает. Большинство людей в компании пассивны по отношению к входящим поставщикам. Если человек сам пишет «когда вы сможете прислать технические характеристики» или звонит сам – это сигнал. Ему что-то нужно.
У него есть конкретная проблема, которую вы можете решить. Не абстрактный интерес к вашей отрасли. А конкретная задача, которая у него болит. Линия останавливается, поставщик подводит, новый участок нужно оснастить.
У него есть влияние, даже если он не самый высокий по должности. Главный механик часто не принимает финансовых решений. Но его слово о том, «работает – не работает» – решающее для технического выбора. Начальник ОТК может заблокировать любого поставщика, который не соответствует требованиям. К нему прислушиваются.
Он разочарован текущей ситуацией. Нынешний поставщик подводит, старое решение уже не работает, руководство давит на результат – и человек ищет выход. Он мотивирован изменить ситуацию. Это и создаёт энергию для чемпионства.
Типичные роли чемпионов в промышленности:
- Главный механик / главный энергетик
- Начальник ОТК или службы качества
- Технолог на ключевом производственном участке
- Руководитель проекта по модернизации
- Инженер, который непосредственно работает с вашим типом продукта
Как найти чемпиона
Чемпиона не назначают сверху и не выбирают по должности. Его обнаруживают в процессе работы с аккаунтом.
Ищите того, у кого болит сильнее других. В большинстве промышленных компаний есть один-два человека, у которых конкретная проблема в области, где вы можете помочь, является личной болью – не просто рабочей задачей. Это люди, которые уже что-то пробовали и не получили результата. Они ищут.
Расширяйте круг контактов. Если у вас один контакт – директор по закупкам, который молчит – вы не видите остальных. Попросите познакомить: «Иван Петрович, для технической части КП мне нужно поговорить с вашим главным инженером – можете нас соединить?» Часто это срабатывает.
Выставки и конференции. Там люди открыты к неформальному разговору. Там вы встречаете главных инженеров и технологов, а не только закупщиков. Именно там я встретил Андрея Николаевича.
Контент. Если вы публикуете статьи по теме – к вам иногда приходят люди сами. Не «купить», а «у нас похожая задача, расскажите подробнее». Это и есть потенциальный чемпион, который сам нашёл тебя.
Как развивать чемпиона
Найти чемпиона – первый шаг. Второй – дать ему инструменты, чтобы он мог работать на вас внутри.
Не просить его «продавать нас». Это ставит человека в неловкое положение. Он не ваш менеджер по продажам. Он профессионал, который рекомендует решение, потому что верит в него.
Дать ему материалы, которые удобно передавать. Короткое резюме на одну страницу – не пятидесяти страничная презентация – которое можно отправить коллеге: «посмотри, интересные ребята». Расчёт экономии на конкретном объёме – не общие цифры. Ответы на три самых частых возражения, которые он услышит внутри.
Информировать его первым. Если появился новый кейс, изменились условия, есть интересная новость по теме – он узнаёт первым. Не потому что это тактика. А потому что он партнёр, и партнёр должен иметь актуальную картину.
Обновлять его о прогрессе. Если переговоры идут на уровне директора по закупкам – чемпион должен знать, что происходит. Иначе он выпадает из контекста и перестаёт быть союзником.
Главное правило: не подставлять
Чемпион – это человек, который взял на себя риск, когда порекомендовал вас.
Если вы не выполните обещание – пострадает его репутация. Коллеги запомнят: «Андрей тогда настоял на этом поставщике, а они нас подвели». Это может стоить ему отношений внутри компании, которые он строил годами.
Поэтому: берегите чемпиона сильнее, чем любого другого клиента.
Поставка вовремя – это для него обязательство, а не просто контракт. Проблема решена – сообщите лично ему, раньше чем директору по закупкам. Ошибка произошла – звоните ему первому, честно и с планом решения.
Чемпион – это не инструмент продаж. Это партнёрство. Если оно настоящее – он будет вести вас к следующим сделкам в той же компании, и рекомендовать коллегам в других.
---
]]>