Есть вопрос, который последнее время я задаю некоторым экспертами. Не как провокацию, а просто по-настоящему интересно. Вопрос такой: когда вы в последний раз сами предложили кому-то свою услугу? Не ждали, не намекали, а прямо предложили.
Обычно в ответ пауза. Потом что-то вроде: «Ну, было как-то... Наверное, в прошлом году». А иногда просто смеются. Потому что «предложить» звучит как что-то неприличное.
И вот что странно: это говорят люди с реальной экспертостью. Психологи, коучи, консультанты. Те, кто умеет решать чужие задачи быстро и точно. Компетенции есть. Желание помогать есть. А предложить — нет, нельзя, ну как так...
Я работаю и с такими людьми, и давно заметил: проблема почти никогда не в навыке. Проблема в позиции. В каком-то внутреннем запрете, который звучит примерно так: «Нормальные люди сами не навязываются».
Разберем, откуда он берется. И что с ним делать.
«Я не хочу навязываться»
Это, наверное, самая распространенная фраза. Произносится искренне, с достоинством. Прямо представьте себе сейчас высоко поднятый подбородок говорящего эту фразу человека. Как будто «не навязываться» — это признак воспитанного и интеллигентного эксперта.
Но посмотрите, что происходит на другом конце «провода». Человек читает ваш пост, узнает себя в каждой строчке, думает: «вот бы с этим разобраться» и закрывает страницу. Не потому что не хочет, вовсе нет. Просто не понимает, что к вам вообще можно обратиться. Путь не обозначен никак или слишком туманно: напишите боту, заполните форму, позвоните ассистенту, идите нафиг! Ой, простите, последнее никто не говорит — опечатался.
Что такое навязывание на самом деле? Это когда человек сказал «нет», а вы продолжаете. Когда давите, манипулируете, создаете искусственное ощущение срочности. Вот это действительно некрасиво. Вспомните звонки с продажей банковских и телекоммуникационных услуг.
Но сказать «с этим запросом можно работать, вот как это устроено» — это не навязывание. Это информация. Разница принципиальная.
Пока эксперт путает одно с другим — он молчит, закрывается от клиента.
Отказ как личная оценка
Второй страх немного глубже. Он про то, что случается после предложения, если человек вдруг скажет «нет».
Мозг немедленно выстраивает цепочку: не купил —> значит не убедил —> значит что-то со мной не так. И чтобы не проверять эту гипотезу, лучше вообще не предлагать. Зачем рисковать???
Я уже в 23 года руководил отделом продаж и видел это у людей с совершенно разным опытом. Отказ — одна из самых психологически заряженных ситуаций в продажах. Не потому что что-то пошло не так, а потому что мы автоматически читаем его как оценку себя. Но в холодных телефонных продажах некоторых продуктов нормально получать по 95-98 отказов из 100 звонков. И не все это выдерживают.
Но что реально означает отказ: этому человеку сейчас не нужно, не подходит формат, нет денег или просто не время. Это не про вас.
Когда отказ перестает быть угрозой и становится просто информацией, то сразу появляется пространство для нормальной работы. До этого момента продажи будут казаться опасными. Даже самому крутому эксперту.
Стыд называть цену
Есть эксперты, которые с удовольствием рассказывают о своей работе, легко говорят о методах, о результатах, но когда доходит до суммы, интонация меняется, голос становится тише, фраза обрывается. Или в конце появляется «ну, можно обсудить, конечно».
Сам таким был долгое время.
Особенно часто это в помогающих профессиях. Человек приходит с болью, а ты называешь деньги. Внутри формируется легкое ощущение вины. Как будто берешь что-то у того, кому и так нелегко.
Здесь важно остановиться и подумать: а что именно оплачивается? Не сочувствие и не доброта. Оплачиваются годы практики, способность видеть проблему там, где сам человек видит только симптом, умение удерживать контакт в сложных ситуациях. Это труд. Серьезный труд!
Стыд за озвучивание цены почти всегда сигнализирует об одном: сам эксперт не до конца убежден в ценности своей работы. И тогда начинаются компенсации — скидки «на всякий случай», бесконечные бонусы, доступность без рамок в любое время суток. Цена как бы оправдывается дополнительной добавленной ценностью. Но в итоге просто устаешь и выгораешь.
Цена должна звучать спокойно. Не как извинение, а как факт. И это факт!
Полезность как укрытие
Эксперт хочет помогать и это хорошо. Но иногда «быть полезным» превращается в способ не делать что-то более неудобное. А именно — не предлагать. Немного непонятно? Сейчас объясню.
Схема выглядит так: публикую полезный контент, меня благодарят, что-то сохраняют, пишут «как точно». Есть ощущение движения. Только вот клиентов от этого не прибавляется. Пу-пу-пу…
Контент строит доверие и создает контекст. Но он не заменяет приглашения. Люди читают, кивают, откладывают в голове и ничего не делают, потому что не понимают, что делать. Следующий шаг не обозначен.
Польза без предложения — это как хорошая витрина у магазина без двери. Заходить некуда.
Что реально меняется, когда начинаешь предлагать
В какой-то момент что-то щелкает. Это не про технику и не про скрипт, а про внутреннее разрешение. Разрешение написать первым. Назвать цену без оправданий. Предложить прямо. Как бы это ИИшно ни звучало.
Это разрешение не появляется само. Оно появляется после того, как попробовал и оказалось, что мир не рухнул тут же. Человек сказал «нет» и ничего страшного не случилось. Или сказал «да» и ты почувствовал, что это нормально, что твоя работа имеет цену.
Именно тогда продажи перестают быть чем-то, что надо делать через внутреннее сопротивление. Они становятся просто частью работы. Как консультация. Как написание текста.
Вместо вывода
Если вы сильный эксперт и мало продаете, то скорее всего, дело не в том, что вы «не умеете продавать». Дело в позиции. В страхе навязаться, получить отказ, назвать цену вслух. Одно из этого или все сразу.
Но все это меняется. Не быстро, не само, но меняется. Через небольшие конкретные шаги, через разбор реальных ситуаций, через постепенное накопление опыта, в котором предложение помощи — это нормально.
Продажи — навык. Но прежде всего это психологический переход. От позиции «пусть меня выберут» к позиции «я могу предложить».
И сейчас я хочу предложить вам помощь разобраться с этим вместе. Я регулярно провожу мастер-классы и тренинги по продажам. Найдите мои контакты в профиле и напишите простое слово «продажи». Обсудим, как вам можно помочь.
___
📲 А еще больше полезной информации в моем Telegram-канал, где я делюсь техниками, наблюдениями и кейсами клиентов.