Один клиент попросил разобраться, почему в мае у него выросла логистика. Мы открыли финансовый отчёт — и нашли то, о чём почти нигде не написано.
СИТУАЦИЯ: ВСЁ СДЕЛАНО ПРАВИЛЬНО, А ДЕНЬГИ УХОДЯТ⁷
Клиент работает на Wildberries — продаёт несколько категорий товаров, обороты значительные. В мае он обратился с конкретным вопросом: логистика не падает, хотя он делает всё, что рекомендуют для её снижения.
Что именно он делал:
— работал с индексом локализации — возил товар на склады
рядом с конечными покупателями;
— следил за индексом распределения продаж (ИРП) —
стараясь держать его низким;
— планово ожидал снижения логистики в два раза по собственным расчётам.
Мы смотрим финансовый отчёт за март, апрель и май. Логистика не снижается. Более того — она растёт.
ПОКАЗАТЕЛИ КЛИЕНТА НА МОМЕНТ РАЗБОРА
Индекс локализации 1,01
Индекс распределения продаж (ИРП) 0,14
Динамика логистики (март → май) ↑ растёт
Плановое снижение ÷ 2 (не достигнуто)
ЧТО МЫ ДЕЛАЛИ: РАЗБОР ПОСТРОЧНО
Мы начали с финансового отчёта. Взяли один артикул, один склад
— Екатеринбург, и начали смотреть виды логистики построчно:
штрафы, стоимость доставки при продаже, фиксированный
коэффициент склада поставки.
Коэффициент склада зафиксирован — 1,9. Дата поставки: 16
апреля, дата окончания фиксации коэффициента: 15 июня. Всё
стабильно. Условия одинаковые.
И тут начинается странное. Смотрим стоимость доставки в каждой строчке:
СТОИМОСТЬ ДОСТАВКИ — ОДИН АРТИКУЛ, ОДИН СКЛАД
Строка 1 102,08 ₽
Строка 2 102,11 ₽
Строка 3 102,24 ₽
Цифры разные. Коэффициент склада тот же. Индексы те же.
Почему расходятся?
Мы начали читать формулу расчёта логистики на WB. И нашли ответ.
В ЧЁМ ДЕЛО: СКРЫТАЯ ПЕРЕМЕННАЯ В ФОРМУЛЕ
Формула итоговой стоимости логистики на Wildberries включает в себя розничную цену товара, умноженную на индекс распределения продаж.
Упрощенная формула логики WB: Стоимость логистики = стоимость логистики первого литра + Стоимость логистики дополнительных литров * Коэффициент логистик склада * Индекс локализации + Цена товара * ИРП
Вот почему расходились цифры в строчках отчёта: в разные дни действовала немного разная розничная цена — и это напрямую меняло итоговую стоимость логистики, даже при зафиксированном коэффициенте склада.
Клиент в этот период поднимал цену — вполне разумно, в рамках работы с маржой. Но каждое повышение цены автоматически увеличивало логистику. Индексы были в порядке, но они не могли компенсировать рост цены, потому что ИРП умножается на цену, а не вычитается из неё.
ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Здесь нет одного универсального решения — всё зависит от стратегии конкретного продавца. Но логика простая:
Если хотите поднять розничную цену — параллельно снижайте индекс распределения продаж. Иначе логистика вырастет пропорционально росту чека, и часть дополнительной маржи уйдёт именно туда.
Если хотите удержать логистику на текущем уровне — при любом изменении цены пересчитывайте, как это повлияет на ИРП
и итоговую стоимость доставки. Это не очевидно из интерфейса
WB, но видно в финансовом отчёте.
Работа с индексом локализации важна, но она решает другую задачу — снижает плечо доставки. Она не компенсирует рост, вызванный увеличением цены через ИРП.
ГЛАВНЫЙ ВЫВОД Логистика на WB зависит от розничной цены товара — через механизм ИРП. Это не всегда очевидно, потому что в интерфейсе это не подсвечено явно.
Если вы работаете с ценой и одновременно пытаетесь снизить
логистику — следите за ИРП как за третьей переменной в этом уравнении. Иначе одна рука будет отменять работу другой.
Разобрать финансовый отчёт построчно сложно — структура WB не делает
это удобным. Но именно там видны причины, которые не видны в
дашборде.