Вы приехали, пообщались, набрали визиток, уехали. Через месяц открываете папку с контактами — и не помните, кто из них вообще был интересен. Через три — не помните, было ли вообще мероприятие.
Знакомо? Тогда у меня для вас плохая новость: дело не в том, что мероприятие было плохим. Дело в том, что вы участвовали в нём неправильно. И, скорее всего, делаете одну из двух классических ошибок — а может, обе сразу.
Кейс, который я не забуду
Мы помогали клиенту с выходом на отраслевую выставку. Готовились основательно: определяли цели, прорабатывали механику контакта с аудиторией, фиксировали всё прямо на месте — таблица, пометки, фото с ключевыми людьми. По итогу — больше 20 целевых контактов, из которых минимум три были максимально горячими и отмечены отдельно.
Через три месяца — примерный цикл сделки у этого клиента — звоним, спрашиваем про результаты.
Ни с одним контактом не была назначена даже встреча. Потому что «менеджер пообщалась, и как-то всё не то».
Эти же компании мы потом встречали на других площадках. Они характеризовали взаимодействие с нашим клиентом как странное и неконкретное.
20 целевых контактов. 0 встреч. 0 сделок.
При этом мероприятие было хорошим. Аудитория — правильной. Бюджет — потрачен. Результат — потерян не на входе, а на выходе.
Ошибка первая: пассивное присутствие
Стойка стоит. Продажник стоит рядом. Никто ни с кем проактивно не контактирует — ждут, пока подойдут сами.
Это самая распространённая ошибка стендового участия в B2B. И она убивает весь потенциал мероприятия ещё до того, как вы успели его реализовать.
На одном из мероприятий мы решали эту проблему через механику с головоломками — за решение давали мерч. Звучит просто, но результат был неожиданным даже для нас: после обеда к стенду стояла очередь. Люди сами рассказывали про свои задачи, обменивались контактами, фотографировались с мерчом. Фото разлетелись по соцсетям — дополнительный охват без дополнительного бюджета.
Минимальная механика. Совершенно другая атмосфера. Совершенно другие результаты.
Что важно помнить при работе со стендом:
- На стенде должен стоять замотивированный человек — не тот, кого отправили, потому что больше некого
- Нужна хотя бы минимальная активность, которая даёт повод подойти
- Каждый контакт должен фиксироваться сразу — с пометкой, насколько он горячий и о чём говорили
Та же логика работает и без стенда. Сбежать сразу после выступления, не оставить контакты в презентации, в перерывах стоять в углу с телефоном — это ровно та же пассивность, просто в другом формате.
Ошибка вторая: нет follow-up — или он слишком поздний
Через 48 часов после мероприятия человек ещё помнит вас и контекст разговора. Через неделю — смутно. Через месяц вы для него просто «кто-то, кого я, кажется, где-то видел».
Связка разрушена. Контакт потерян. Деньги на участие потрачены впустую.
При этом follow-up — это не обязательно сложная система. Варианты:
- Письмо-знакомство из CRM автоматически на следующий день после мероприятия
- Личное сообщение от менеджера в течение 24 часов — с конкретной отсылкой к разговору
- Второе касание через две недели — уже с конкретным предложением или материалом
Персонализация здесь решает всё. «Приятно познакомиться» без контекста — это мусор. «Мы говорили о том, что у вас сейчас стоит задача X, — вот что мы по этому поводу думаем» — это уже разговор.
Как выглядит участие в мероприятии, которое реально работает
Главный инсайт, который я вынесла из многолетней практики работы с офлайн-активностями: мероприятие начинается задолго до входа в зал.
До мероприятия:
- Определяем формат и понимаем, какая аудитория там будет
- Ставим конкретную цель — не «засветиться», а «выйти с X контактами определённого профиля»
- Продумываем механику контакта: как будем знакомиться, что говорим, что оставляем после себя
Во время:
- Работаем проактивно — не ждём, а идём
- Фиксируем каждый контакт сразу с пометками
- Не уходим сразу после выступления или деловой части
После:
- 48 часов — окно для первого касания
- Персонализированный follow-up, а не шаблонная рассылка
- Второе касание через две недели для тех, кто не ответил
Для большой конференции с выставочной зоной план-минимум — 70–100 контактов. Это не фантастика, это результат подготовки.
Мероприятие окупается не билетом
Оно окупается тем, что вы делаете до, во время и после.
Простой тест перед следующей конференцией: ответьте себе на три вопроса — зачем идёте, с чем хотите уйти и что сделаете с этим потом. Если ответы есть — идите. Если нет — сэкономьте деньги на билет.
Если хотите разобрать участие в конкретном мероприятии или выстроить систему работы с офлайн-активностями — пишите нам — https://commonconsult.ru/. Разберём вашу ситуацию.