Думаете, вы знаете, что такое УТП, оффер и самопрезентация? А вот и нет. Наверняка нет. Давайте будем разбираться.
Почему я пишу об этом? Потому что через день сталкиваюсь с одним и тем же: люди приходят ко мне на консультацию и я вижу, что они понятия не имеют, в чем разница между УТП, оффером, самопрезентацией, позиционированием. Сегодня буду расставлять точки над i.
Разбираем на примере.
Вот вы зашли в кофейню.
- УТП. Это почему вы выбрали именно эту кофейню, а не соседнюю (у нас обжарка сегодня утром).
- Оффер. Это то, что вам конкретно предлагают купить прямо сейчас (возьми капучино + круассан за 300₽ вместо 500).
- Позиционирование. Это про атмосферу, ценности, личность эксперта, его подход. Например: мы самая уютная кофейня в городе, у нас можно погладить котиков.
- Самопрезентация. Это когда бариста говорит: «Я отправлю вас в кофейный рай, ведь я спец по экзотическим видам кофе, делаю напиток, закрыв глаза, по секретной методике бразильских кофеделов».
Большинство предпринимателей сливают продажи, потому что путают эти четыре вещи. Они пихают УТП в оффер, а самопрезентацию выдают за аргументы. Да ещё и слоган под ногами путается.
Давайте всё же разберемся, что есть что.
Что такое УТП и как его составить правильно
УТП — уникальное торговое предложение. Это ответ на вопрос:
Почему вы? Что вы предлагаете такого, что не могут предложить ваши конкуренты?
Важно:
Не путайте УТП со слоганом.
Слоган — красивая запоминающаяся фраза. Запоминающаяся. Фраза.
УТП — торговое предложение. Торговое. Предложение.
Слоган запоминается.
УТП цепляет.
УТП не продаёт напрямую. Оно создаёт предпочтение. Это ваше козырь, которого нет у других.
Как составить УТП.
Формула:
Только мы [действие] так, что [выгода], потому что [уникальный ресурс].
Ключевая характеристика: УТП невозможно скопировать мгновенно. Оно либо про технологию, либо про ограничение, либо про контекст.
Примеры УТП:
❌ Плохое УТП:
Индивидуальный подход, низкие цены, высокое качество.
Это не УТП, это санитарный минимум, который есть у всех.
✅ Хорошее УТП:
Привозим цветы из Голландии за 4 часа или доставка бесплатно.
✅ Хорошее УТП для эксперта:
Бизнес-коуч, который сам вывел 3 компании на IPO.
✅ Хорошее УТП для мастера маникюра:
Покрытие держится ровно 28 дней — если отслоится раньше, переделаем за 0₽.
Где использовать УТП? В шапке профиля, на главном экране сайта, в первом предложении коммерческого предложения. Оно работает ещё до контакта.
Что такое оффер и как его составить.
Оффер — это конкретное коммерческое предложение с ценой, сроками, гарантиями и призывом к действию. Если УТП — это «почему мы лучше», то оффер — это «вот что ты получаешь, нажимая на кнопку».
Как составить оффер.
Формула:
Вы получаете [набор выгод/продуктов] за [цену] + [бонус/гарантия] + [крайний срок/ограничение].
Примеры офферов:
❌ Плохой оффер:
Запишись на консультацию, будем рады помочь.
Размыто, нет цены, нет выгоды.
✅ Хороший оффер:
Диагностика вашего канала за 500₽ вместо 3000. Найдем минимум 3 ошибки в воронке, дадим 5 идей для постов и готовую структуру запуска. Предложение сгорит через 6 часов.
✅ Хороший оффер для ресторана:
Каждое воскресенье с 12 до 15: бизнес-ланч из 4 блюд за 350₽. В подарок — чай с печеньками.
✅ Хороший оффер для автора курсов:
Ты получаешь видеоурок «Как написать оффер за 10 минут» + 3 готовых шаблона и доступ в закрытый чат разборов. Цена — 750₽.
Где использовать оффер? В посте-продаже, в директ-скриптах, на последнем слайде сторис, в описании к эфиру.
Что такое позиционирование и как его позиционировать.
Позиционирование — это про личность, про энергию, историю, подход к работе, взаимодействию с клиентами. Оно продаёт не товар, а отношение любовь аудитории к эксперту или компании. Когда рынок перенасыщен, люди покупают у тех, кто им резонирует.
Как составить основу позиционирования. Формула:
Я [кто] для [кого], чтобы [какой результат], в отличие от [кого/чего].
Главное отличие позиционирования от УТП:
- Позиционирование — это стратегия подачи себя (компании).
- УТП — конкретная фишка, которая эту стратегию подтверждает.
❌ Плохое позиционирование:
Я маркетолог.
Это не позиция, это профессия.
✅ Хорошее позиционирование:
Я маркетолог для владельцев кофеен с оборотом до 5 млн в месяц. Помогаю увеличить средний чек без найма лишних сотрудников.
✅ Хорошее позиционирование для няни:
Няня для детей с аллергией. Готовлю гипоаллергенные блюда и делаю уколы по назначению врача. Обычные няни этого не умеют.
✅ Хорошее позиционирование для стоматолога:
Детский стоматолог, который работает без крика и слёз. Кабинет как комната с игрушками. Другие врачи лечат — я играю и лечу.
Где использовать позиционирование? В стратегии бизнеса, контент-маркетинге, в офлайн и онлайн-мероприятиях.
Важно: позиционирование — это не просто говорить заготовленную по формуле фразу.
Это подтверждать эту фразу разными способами — поведением, словами, действиями, даже стилем одежды.
Что такое самопрезентация и как ее составить.
Самопрезентация — это рассказ о себе-эксперте. Не просто о хорошем человеке у которого 5 чудесных ангелочков, а именно о себе-эксперте.
Самопрезентация может быть:
- короткая (для сторис, тик-тока).
- длинная (для страницы «обо мне», подкаста).
Как составитььсамопрезентацию. Формула:
Меня зовут [имя]. Я тот, кто [главный опыт/результат]. Я столкнулся с [ваша боль], решил её через [ваш метод], и теперь помогаю [кому] [что изменить]. Если у вас так же — вы по адресу.
❌ Плохая самопрезентация:
Я маркетолог с 10-летним опытом, закончила МГУ, люблю котиков. Помогу вам выйти на новый уровень. Пишите.
Скучно, общие слова, нет связи с болью клиента.
✅ Хорошая самопрезентация:
Меня зовут Катя. 4 года назад я разорила интернет-магазин игрушек, потому что слила 2 млн на таргет без воронки. С тех пор я протестировала 47 гипотез и вывела в плюс 12 проектов. Сейчас я помогаю селлерам на WB получать первую прибыль уже на второй неделе, без риска уйти в минус на рекламе. Если вы боитесь вложить рубль и не отбить — давайте знакомиться ближе.
✅ Хорошая самопрезентация для стоматолога в соцсетях:
Меня зовут Денис. Сам боялся бормашины 15 лет, поэтому каждое движение объясняю и делаю без боли. Мои пациенты засыпают в кресле. Если для вас поход к зубному — стресс, то ко мне можно прийти просто поговорить. Лечить начнём, когда будете готовы.
Где использовать самопрезентацию? Везде, где это уместно. При знакомстве, на бизнес-встречах, на сайте, в видеороликах и соцсетях.
Когда перестанете путать эти четыре вещи — продажи перестанут путаться у вас в голове. А клиенты, наконец, поймут, зачем им с вами работать.
А если хотите самостоятельно собрать полноценную воронку продаж — скачивайте мою книгу-инструкцию «С нуля к продажам за 5 шагов». Книга бесплатная, только скачивайте и делайте. На выходе у вас будет воронка продаж покруче чем у некоторых маркетологов.
И сюда заглядывайте: смотреть запись эфира про то, как поднять ценник и не растерять клиентов.
Ну а я полетела. Всем добра!