Ноябрь 2023 года. Алексей продаёт на Wildberries товары для домашнего уюта: ароматические свечи, декоративные подушки, гирлянды, новогодний декор. Категория очень сезонная: 60% годовых продаж приходится на октябрь–декабрь. Остальные 9 месяцев — спокойно. А потом — резкий взлёт.
В 2022 году этот взлёт едва не уничтожил его бизнес: склад не справился с объёмом, заказы по FBS уходили с опозданием, рейтинг рухнул с 4.6 до 4.1. Потребовалось 4 месяца, чтобы его восстановить. В 2023 году он решил подготовиться иначе.
Подготовка за 3 месяца до пика
В августе, когда продажи были тихими, Алексей начал работу со складом. Первым делом — полная инвентаризация остатков: что лежит, в каком количестве, что нужно дозаказать у поставщиков до октября. Оказалось, что несколько позиций были в дефиците, а по двум артикулам лежал избыточный запас прошлого года.
Избыточный товар распродали через акцию в сентябре — по сниженной цене, зато освободили место на складе и вернули деньги в оборот. Дефицитные позиции дозаказали с запасом: поставщик предупредил, что в ноябре сроки изготовления увеличатся, и лучше получить товар заранее.
Параллельно переговорили с нами об увеличении мощности обработки в пиковый период. Мы зарезервировали для него приоритетный слот в ноябре-декабре с гарантией обработки заказов в тот же день при поступлении до 14:00.
Что происходило в ноябре
Первая волна заказов пришла 1 ноября — сразу после старта акции WB к «чёрной пятнице». За первую неделю ноября пришло столько же заказов, сколько за весь октябрь. К 15 ноября — ещё столько же.
В 2022 году это стало катастрофой. В 2023 году — плановой нагрузкой. Товар был на складе, команда готова, маршруты в Коледино ежедневные. Ни один заказ не ушёл с опозданием за весь ноябрь.
Отдельный вызов возник 22 ноября: один из поставщиков задержал партию гирлянд на 5 дней. Это могло создать дефицит в самый горячий период. Мы оперативно скорректировали остатки в карточке — снизили доступное количество до реального, чтобы не получать заказы, которые не сможем выполнить в срок. Через 5 дней партия пришла, остатки восстановили.
Декабрьский финал
В декабре объём заказов вырос ещё в 1,5 раза по сравнению с ноябрём. Суммарно за октябрь–декабрь обработали 4 200 заказов — в 4,1 раза больше, чем в аналогичный период 2022 года, когда работали самостоятельно и надорвались.
Рейтинг магазина за весь сезон: 4.7 в октябре, 4.8 в ноябре, 4.7 в декабре. Ни одного снижения. Процент отмен и просроченных заказов — менее 0,3%, что ниже среднего по категории.
Выручка за квартал составила 4,8 миллиона рублей против 1,9 миллиона в 2022 году. Рост — 153%. При этом в 2022 году после сезона Алексей отходил от стресса несколько недель. В 2023-м сезон закончился — и он спокойно ушёл в отпуск.
Три вещи, которые сделали разницу
Первое — планирование начато за 3 месяца, а не за 2 недели. Поставщики, склад, логистика — всё согласовано заблаговременно. Второе — готовность оперативно управлять остатками при сбоях в поставках: снизить доступное количество лучше, чем получить волну отмен. Третье — профессиональная логистика с гарантией ежедневных отгрузок. Именно это спасло рейтинг в 2022 году и не понадобилось спасать в 2023-м.
Сезонный всплеск — это не проблема, это возможность. Продавцы, которые готовятся к нему системно, зарабатывают на сезоне несопоставимо больше тех, кто встречает его врасплох. Разница между двумя сценариями — не удача, а подготовка.
Больше кейсов на официальном сайте