«Наш клиент - производственная компания, закупает ткани, смотрит на цену, ценит качество, хочет надёжного поставщика

«Наш клиент - производственная компания, закупает ткани, смотрит на цену, ценит качество, хочет надёжного поставщика».

Такой портрет целевого клиента можно составить, сидя за чашкой чая в обеденный перерыв.

Но пользы от него немного - ведь в нем нет существенных деталей, которые показывают, почему и по какой механике клиент выбирает именно наш продукт.

Настоящий портрет клиента собирается не из того, что нам кажется или хотелось бы, а из того, что уже произошло в реальных сделках: откуда он пришёл, что производит сам, как реализует свою продукцию, кто принимает решение, сколько времени прошло от первого касания до сделки, была ли личная встреча, с кем он уже работает, по каким критериям выбирает поставщика.

Наши ключевые клиенты на нас не с неба свалились. Компания уже как-то получила этих клиентов: через прозвон, встречи, выставки, рекомендации или рекламу. Это уже сработавший не раз маршрут.

Если такой опыт уже был успешным, его нужно не хранить в головах менеджеров, а разбирать и мультиплицировать.

«Наверное, надо звонить!», «Наверное, надо ехать!», «Наверное, им важна цена!», «Наверное, они маленькие, поэтому с нами им выгодно!» А потом оказывается, что клиент взял разово одну позицию на 100 метров, но вообще по рынку закупает несколько позиций тысячами. А мы его об этом и не спросили и отдали лучшие куски конкурентам.

Меня, кстати, в таких ситуациях всегда интересует не только текущая сделка, а весь клиентский потенциал. Когда мы спрашиваем: «Сколько вам нужно сейчас?» - мы продаём товар.

Когда мы спрашиваем: «Какими объёмами вы закупаете в принципе, какие ещё позиции используете, с кем работаете, что для вас важно кроме цены?» - мы начинаем строить стратегию отношений с клиентом вдолгую.

Только факты показывают, какие клиенты действительно приносят деньги, как они пришли, что повлияло на сделку и какие действия можно повторить системно.

Эта табличка - рабочий инструмент для анализа и разработки портрета целевого клиента.

Поставьте задачу менеджерам заполнить все поля по каждой компании, даже если не вся информация есть в CRM - пусть вспоминают или проводят расследование. Затем можно этот файл загрузить в нейросеть (например, Chat GPT прекрасно справился с задачей) и попросить ее составить портреты ключевых клиентов по этой информации.

А дальше, имея на руках эти портреты и описание конкретных путей, как к вам заходят клиенты, можно скачать базы аналогичных клиентов и идти активно знакомиться! А не как обычно, из пушки по воробьям - в 2026 году бережем время и действуем осознанно!