Хочется, конечно, чтобы клиент приходил за 100 рублей, покупал на 50 000, благодарил, приводил друзей и сам писал отзыв на Яндекс Картах с ключевыми словами. Желательно ещё без рекламы. По сарафану.
Потому что сарафан, как известно, у нас в стране должен работать вместо отдела маркетинга, CRM, сервиса и здравого смысла.
Но давайте вернёмся в обычный предпринимательский понедельник.
Многие собственники смотрят на стоимость привлечения клиента так, будто это личное оскорбление. “Заявка по 700? Дорого”. “Клиент за 1 500? Дорого”.
Но проблема часто не в том, что клиент дорого стоит.
Проблема в том, что предприниматель не понимает, сколько этот клиент может принести за всё время.
Вот простой пример: Я стригусь за 2 000 рублей. Если смотреть только в кассу, я клиент на 2 000. Пришёл, сел, постригся, заплатил, ушёл. Всё. Сделку закрыли. Можно ждать следующего. А теперь включаем режим собственника.
Я стригусь примерно раз в месяц. За год я могу принести барбершопу 24 000 рублей. За два года — 48 000 рублей.
И это только стрижка.
Без доп продаж, отзывов, рекомендаций друзьям и того самого сарафана, на который все молятся, но никто не хочет нормально его запускать.
И вот теперь вопрос: сколько может стоить привлечение такого клиента?
500 рублей? 1 000? 3 000? А может, 5 000?
Тут у предпринимателя обычно начинает дёргаться глаз:
“Как это 5 000 за клиента, если первая стрижка всего 2 000?”
А вот так. Потому что первая покупка — это не вся экономика. Это вход. Первое касание. Начало отношений. А не вся ценность клиента для бизнеса.
Многие хотят, чтобы клиент окупался сразу. Прямо с первой покупки. Зашёл человек — и моментально покрыл рекламу, аренду, зарплаты, кофе собственника и моральный ущерб от общения с подрядчиками.
Красиво, конечно. Но бизнес так работает не всегда.
Иногда клиент окупается на второй покупке. Иногда на третьей. Иногда первая сделка вообще нужна не для прибыли, а чтобы человек вошёл в вашу систему и вернулся.
И вот главный вопрос:
вы считаете стоимость привлечения клиента или просто пугаетесь цифры в рекламном кабинете?
Потому что “дорого” — это не когда клиент стоит 2 000 рублей.
Дорого — это когда вы не знаете, сколько он принесёт потом.
Дорого — это когда вы привлекли клиента и больше с ним ничего не сделали.
Не записали в базу, не напомнили, не вернули, не предложили следующую услугу, не попросили отзыв, не дали повод прийти снова.
Просто отпустили человека в закат.
А потом предприниматель сидит и говорит:
“Реклама не работает”. Да работает она.
Просто у вас после рекламы начинается маркетинговый лес. Тёмный, сырой, с табличкой: “Дальше клиент сам разберётся”.
Если я пришёл в барбершоп за 2 000 рублей и больше никогда не вернулся, то привлекать меня за 3 000 или 5 000 рублей действительно странно.
Это уже не маркетинг. Это благотворительность в пользу рекламных кабинетов.
Но если я хожу каждый месяц, возвращаюсь два года, покупаю дополнительные услуги, оставляю отзыв и привожу друга — экономика уже другая.
Тогда стоимость привлечения нужно считать не от первого чека, а от всей суммы, которую клиент может принести за жизненный цикл.
Это и есть LTV. сколько денег клиент принесёт вам за всё время отношений с бизнесом?
И внезапно оказывается, что проблема не всегда в дорогой рекламе.
Проблема в том, что клиент у вас живёт один день Прилетел на свет вашей вывески, сгорел в хаосе сервиса и исчез. А вы пошли покупать нового. Потом ещё одного. Потом ещё.
И каждый месяц удивляетесь, почему маркетинг похож не на систему, а на беговую дорожку для хомяка. Вот почему одни бизнесы могут платить за клиента больше и всё равно зарабатывать. А другие смотрят на заявку за 500 рублей и говорят: “Что-то дороговато”.
Первые считают жизненный цикл клиента.
Вторые считают только сегодняшнюю кассу и молятся на дешёвые лиды.
Дешёвый лид — это вообще отдельная религия. “Дайте нам побольше заявок подешевле”. А потом выясняется, что дешёвые заявки не покупают, не отвечают, не приходят, пишут “цена?” и исчезают.
сколько я могу позволить себе заплатить за клиента, если понимаю, сколько он принесёт дальше?
Вот это уже взрослый маркетинг.
Главный тейк тут простой:
стоимость привлечения клиента нельзя оценивать только по первой покупке. Нужно смотреть на весь жизненный цикл.
Клиент может прийти на 2 000 рублей, а принести 48 000. Может больше. Может привести друзей. Может стать постоянным покупателем.
мой уютный телеграм канал https://t.me/prikolotov