Маркетинговый опрос № 1 — убираем галлюцинации и получаем реальные запросы рынка
Можно бесконечно подсматривать за конкурентами, изучать статистику поисковых запросов или выдумывать «гениальную» подачу на стратегических сессиях. А можно просто прямо спросить у клиентов, за что именно они готовы платить прямо сейчас.
В нашей технологии это называется Маркетинговый опрос № 1. Это потрясающий по своей эффективности инструмент. Он настолько прост, что с ним справится даже неквалифицированный сотрудник, но я настоятельно рекомендую руководителям, которые никогда его не проводили, сделать первые 20–30 звонков лично. Вы получите колоссальное удовольствие, когда увидите, насколько ваши представления о бизнесе отличаются от реальных потребностей покупателей.
Технология двух вопросов в лоб
Опрос содержит всего два прямых вопроса. Но главная фишка в том, что вы не должны удовлетворяться первым же ответом. Ваша задача — копать вглубь и повторять вспомогательный вопрос до тех пор, пока у человека полностью не кончатся идеи.
Вопрос 1. Что должна сделать компания нашего типа (например, оптика), чтобы вы покупали её товары или услуги сейчас и предпочли её конкурентам, даже если её цены будут немного выше?
- Критически важно: Обязательно оставьте часть про более высокую цену. Если этого не сделать, первым же бездумным ответом аудитории будет «сделайте дешевле». А демпинг — это путь к банкротству.
- Действие: Получив первый ответ, говорите: «Спасибо, а что еще?». И продолжайте так до тех пор, пока поток мыслей не иссякнет.
Вопрос 2. Что должна сделать компания нашего типа, чтобы вы перестали пользоваться её услугами раз и навсегда?
- Зачем это нужно: Это выявление скрытых барьеров и «кнопок» боли. Часто клиенты уходят не из-за цен, а из-за неочевидных косяков в сервисе, о которых руководство даже не догадывается. Получив ответ, точно так же спрашивайте: «Спасибо, а что еще?».
Эти вопросы можно лишь слегка видоизменять под специфику вашей деятельности. При этом категорически запрещено продавать, продвигать свой бренд или давать заготовленные варианты ответов. Вы не тестируете людей, вы даете им высказаться.
Как это экономит ваши миллионы
Маркетинг всегда строится на гипотезах. Любой рекламный креатив, оффер, формат услуги или упаковка товара — это реализованные гипотезы. Те, кто занимается продвижением, знают, что их тестирование — это бесконечный творческий процесс, мерилом успеха которого являются отклик и доход.
Но гипотезы — это всегда субъективные мнения руководителя или маркетолога.
Проведение Маркетингового опроса № 1 полностью убирает этот «фактор мнения». Он позволяет получить чистые, несфальсифицированные запросы и предпочтения аудитории без навязывания ей чьего-либо видения.
Когда вы берете точные формулировки, полученные от самих клиентов во время опроса, и вставляете их в свои рекламные материалы, эффективность рекламы взлетает. Вы больше не тратите время и бюджеты на проверку пустых домыслов. Вы бьете точно в цель, потому что люди сами накидали вам идей, за которые они хотят заплатить — их просто нужно было вовремя спросить.
Устали работать за своих менеджеров и тушить вечные пожары?
Когда у владельца нет четкой системы, бизнес превращается в личный ад. Вы постоянно пинаете сотрудников, продажи застряли на месте, а вместо стратегического развития вы целый день разгребаете косяки и глупые ошибки команды. Интуиция и надежда на «авось» здесь уже не помогут.
Смотрите запись прямого эфира
Где без пафоса и воды показали, как раз и навсегда навести порядок в процессах и настроить Битрикс под задачи вашего бизнеса. Мы сами прошли этот путь, наступили на все возможные грабли и сожгли 1,5 миллиона рублей за 2 года, пока не создали идеальную систему.
Вам эти ошибки повторять не придется.