Про квартиры в новостройках снова пошла волна разговоров, что цены вот-вот и упадут. Причём не просто упадут, а рухнут на 30%.
На мой взгляд, это в корне не верные ожидания. Никакого обрушения цен я не жду. Хотя и с ростом тоже есть вопросы.
Моё мнение такое. Экономической основы для сильного роста цен на новостройки сейчас нет. Но застройщики, скорее всего, к концу года всё равно соберут среднюю цифру так, что мы увидим что-то вроде "рост цен на уровне инфляции".
Понятно, что средняя цена по рынку и реальная цена для конкретного покупателя — это абсолютно разные вещи. Но о манипуляциях застройщиков, скидках, акциях и структуре предложения мы поговорим ниже.
В принципе, прогноз уже сделан. А дальше я хочу объяснить, почему я так считаю. Что реально происходит на рынке новостроек, как работает проектное финансирование, почему эскроу и банки сильно изменили поведение застройщиков, и почему в новых условиях стройка всё сильнее оказывается под контролем ЦБ.
Отдельно поговорим о манипуляциях застройщиков, почему скидка на баннере ещё не означает падение рынка и почему девелоперы не могут массово снижать цены.
Потому что если не понимать, как рынок устроен изнутри, очень легко поверить в сказки про минус 30% по новостройкам.
А если смотреть на реальную рыночную механику, картина становится намного понятнее.
Итак, поехали.
Первичка упадет на 30%? Нет. Но почему?
Если посмотреть СМИ и различные тг-каналы, то мы снова увидим знакомые тезисы.
Ипотеки нет. У застройщиков проблемы. Продажи плохие. Уже сейчас можно купить квартиру на 30% дешевле. Кто-то рассказывает, что с ходу получает у застройщика 10–15% скидки.
Но когда начинаешь это всё смотреть внимательно, с реальностью оно не очень бьётся.
Причем, точно такие же тезисы звучали и в 2023 году, и в 2024-м, просто сегодня о них многие не помнят. Прямо ровно тоже самое: плохие выдачи ипотеки, затоваривание, никто не купит по текущим ценам..
И даже про скидки в 30-40% было. Вся Москва была обвешена плакатами от одной строительной компании с этими цифрами.
Кстати, когда сегодня говорят, про минус 30% - это всё та же самая компания.
И да, у неё реально эта скидка есть, просто она есть всегда. Сразу ставят квартиру в продажу с цифрой минус 30-35%. И рекламируются так.
Или делают по другому. Февраль - цена 29 млн. Март - 45 млн. Апрель - 31 млн и скидка 30%.. а реально плюс 2 млн.
Ну, вот вспоминая прошлый годы и "пророчества" о скором обрушении цен на первичку. Что-то из того произошло?
Нет. Цены не то что, не упали, но и, наоборот, выросли.
Да, тогда была другая ситуация. Тогда льготная ипотека, особенно семейная, дала застройщикам дополнительный импульс. Ключевая ставка выросла, рыночная ипотека стала дорогой, разница между обычной ставкой и льготной стала огромной, и часть спроса ушла в новостройки.
Сейчас этого импульса уже нет.
Но из этого не следует, что застройщики сейчас начнут массово ронять цены.
Во-первых, не всё так ужасно в новостройках в продажах, как нам показывают. При этом многие не обращают внимание на то, что часто такие вбросы про плохие продажи устраиваются целью получение доп. поддержки от государства.
Вспомните, что было в конце 23-го и середине 24-го года. Перед крупными изменениями льготной ипотеки. Там же от застройщиков лилось такое, что у неискушенного человека могла возникнуть мысль о неизбежном крахе стройотрасли. Потом приняли решение прикрыть льготную ипотеку. И тут же все эти "ужасы" стихли.
В 25м- году, когда решалась судьба рассрочки и ЦБ перехватывал контроль над стройкой, было всё тоже самое.
Во-вторых, нужно понимать "архитектуру" сегодняшнего финансирования стройки и взаимоотношений застройщиков с банками, чтобы рассуждать о том, что будет с ценами.
А она устроена сегодня устроена уже совсем не так, как несколько лет назад.
Почему застройщик не будет ронять цену "в лоб"
Здесь есть две важные вещи, которые многие почему-то не учитывают.
Первое. Чистая психология. Человек, который покупает новостройку — готов ждать. Ему не нужна квартира здесь и сейчас. Это не вторичка. Причем он готов ждать довольно долго. Ведь покупают люди квартиры с датой получения ключей через два, три, а то и четыре года.
Соответственно, если такой покупатель увидит, что цены начали снижаться. Что он будет делать? Правильно, ждать!
Т.е. если застройщики начнут снижать цены, то они просто намертво убьют спрос. И им придется ронять цены ещё ниже, чтобы хоть как-то его восстановить.
А теперь добавьте сюда ещё рассрочки, которые они массово навыдавали в последние годы.
Что сделает человек, который вложил 10-20% от цены квартиры и должен в конце срока постройки отдать остаток, а сейчас видит, что цены упали на 30%?
Это будет дополнительный удар, так как он на рынок выведет кучу квартир, которые вроде как были уже проданы.
И застройщики это всё прекрасно понимают.
Второе. Модель проектного финансирования.
Пока застройщик сидит в модели проектного финансирования, массово снижать цену ему критично не выгодно.
Почему?
Потому что он получает двойной удар по своей прибыли.
Как работает модель проектного финансирования
Застройщик строит в основном не на деньги покупателей и не на свои деньги, а на деньги банка. Деньги же покупателей лежат на эскроу-счетах.
Теперь положим, он начинает массово снижать цену на весь свой проект.
Это тут же приведёт к тому, что он снижает себе прибыль. Так?
Но это нормальная ситуация, и ею бы можно было воспользоваться. Если бы не деньги банка.
Потому что для банка снижение цены — это сигнал что с проектом, что-то не так.
Во-первых, продажи идут хуже, чем планировалось. Значит риски возврата кредита в срок увеличиваются.
Во-вторых, уменьшается стоимость залога. Ведь строящийся объект, фактически, находится в залоге у банка. Что для банка так же является повышением рисковости кредита.
И дальше банк может либо поднять ставку проектного финансирования по текущему объекту, либо хуже оценивать будущие проекты этого застройщика (повышая ставку сразу по всем будущим проектам). Либо, и то, и другое!
То есть застройщик получает удар и по доходной части, потому что продал дешевле, и по расходной, потому что деньги для него становятся дороже.
Вот в этой логике он будет делать всё что угодно, но только не массово снижать цену в лоб.
Что застройщик будет делать вместо снижения цены
Смотрите, пожертвовать частью прибыли застройщик может.
Публично снижать цену так, чтобы это выглядело как проблема проекта, — нет.
Поэтому застройщики идут в обход.
Могут добавить какую-то опцию. Например, часть ремонта взять на себя. Или продавать по той же цене, что в бетоне, но уже с предчистовой отделкой.
Раньше могли давать рассрочку (и это массово делали), сейчас им эту "лавочку" прикрыли. Об этом ниже чуть подробнее расскажу. Но, всё равно ещё застройщики продолжают это делать.
Могут делать локальные акции для стимуляции спроса.
Ещё есть инвестиционный цикл покупателя, которым можно косвенно манипулировать и прямые манипуляции.
Сейчас о них отдельно расскажу.
Как застройщики используют инвестиционный цикл покупателя
Под инвестиционным циклом покупателя я называют изменение стоимости квартиры в новостройке в зависимости от стадии строительства.
То есть то, что на этапе котлована цена ниже, чем стадии окончания строительства. Не за счёт изменения рынка, а именно за счет изменения стадии готовности.
Понятно, что времена до проектного финансирования, когда в инвестиционный цикл можно было получить 40-50% уже давно прошли. Но условные 15% всё равно ещё есть.
Соответственно, если застройщик не поднимает цену по мере строительства, это уже для него форма скидки, на которую он жертвует часть своей прибыли.
Поэтому, что делает застройщик, если у него есть задача показать некий рост цены, но при этом цену не поднимать?
Он просто в рамках инвестиционного цикла покупателя, поднимает цену, к примеру, не на 15%, а на 5%.
Тем самым он всё равно демонстрирует некий рост цены, но привлекательность объекта не понижает. А возможно и повышает.
При этом да, он снижает свою прибыль. Но не бьёт по остальным показателям, и ещё психологически давя на покупателя тем, что цена растёт.
Что ещё могут делать застройщики? Могут использовать (и очевидно используют) прямые манипуляции.
Манипуляции застройщиков
Ещё один аспект, который нужно понимать при прогнозировании цен на новостройки — это манипуляции, которые могут делать застройщики.
Самая первая манипуляция — цена
Мы ведь везде видим средние цены. А средняя цифра уже не очень честная.
Грубо, вот у застройщиков не очень хорошо шли продажи. И они компенсировали это снижением новых площадок. Т.е. по сути, оставляли цифру предложения на том же уровне, за счет уменьшения нового предложения.
Что в итоге произошло? Очевидно, что в общем количестве выставленных в продажу квартир, выросла доля объектов на высокой стадии готовности. А как мы уже говорили выше, чем выше готовность дома, тем дороже цена квартиры.
Значит, средняя цена будет расти только за счет увеличения этой доли.
Но об этом ведь можно не говорить, а сделать акцент именно на том, что цены растут. И давить таким образом на покупателя.
Мнимые скидки
Берём неликвидные лоты, делаем на них скидку процентов в 10%. И в рекламе уже можно спокойно писать, что на объекты есть скидка до 10%. Главное — привести человека в отдел продаж, а потом уже пытаться продавить его на покупку.
При этом скорее всего скидка на неликвидный лот будет не реальной скидкой, т.е. рыночная цена квартиры минус дисконт, а скидка от цены ликвидного. Что означает на самом деле рыночную цену, потому что малоликвидный объект и должен стоить дешевле ликвидного.
Так же к этой манипуляции относятся все акции, которые основываются на том, что до этого цена объектов была поднята. А затем в период "распродажи" возвращена на предыдущий уровень
Именно поэтому я и говорю, что сравнивать цену квартиры в новостройке нужно не с той ценой, что была "вчера", а с той, что была "позавчера". Т.е. смотреть на цены месяца на три-четыре назад. И с учетом изменения стадии готовности дома, прикидывать реальна ли акция, которую сегодня предлагают
Манипуляция экспозицией
Это вообще классическая история. Зачем выводить в продажу все квартиры сразу, если можно показывать только часть из них?
Одно дело — покупатель видит полную шахматку и понимает, что предложений много. Другое дело — ему показывают малую часть квартир, и у него создаётся ощущение, что почти всё уже разобрали.
Ну, и как я уже говорил выше, в условиях снижения спроса, застройщики начали сокращать новые стартовые площадки. При этом, не забывая делать вбросы в СМИ о том, что такие действия грозят в будущем дефицитом новостроек, а значит и ростом цен.
Звучит вроде логично, раз строить начали меньше, то в будущем будет мало квартир. Но, это просто манипуляция статистикой. Потому что кроме снижения новых площадок, есть и увеличение непроданных объектов.
И на дефицит или профицит предложения влияют обе эти величины, а не какая-то одна.
Я про суммировал стартовые площадки с тем, что ещё не продано, и никакого дефицита там и рядом не наблюдается. Но разговоры об этом вбивают в головы людей одну мысль — цены будут расти. Что застройщикам и нужно.
Кстати, за первые 4 месяца этого года, число стартовых площадок восстановилось до уровня 2024 года. Что косвенно показывает определенный оптимизм застройщиков по поводу продаж.
Поэтому, когда кто-то уверенно рассказывает, что первичка должна рухнуть, я бы сначала посмотрел, понимает ли этот человек вообще, как устроена модель проектного финансирования и ценообразование застройщиков.
Потому что без этого все разговоры про «сейчас они начнут сливать по любой цене» выглядят слишком поверхностно.
Тем более, что разговоры об огромных проблемах с продажами новостроек тоже не совсем соответствуют действительности
Что с продажами новостроек?
Один из популярных аргументов сейчас такой: у застройщиков огромные проблемы с продажами, они не могут продать большую часть того, что уже построили, поэтому им придётся снижать цены.
Но здесь очень важно, что именно мы считаем.
Смотрите, есть несколько показателей, из которых можно делать выводы о том, как обстоят дела с продажами у застройщиков. И в подавляющем большинстве статей я вижу использование только планового показателя. Без учета реальных.
О чём я.
Плановые показатели ввода
Если посмотреть на сегодняшние цифры, то мы увидим следующее:
Кажется, что для застройщиков удручающая картинка. Ведь продано всего 31% от всей жилой площади! А значит, похоже правы те, кто говорят, что большую часть построенного жилья застройщики не могут продать?
Нет, не правы. Несмотря на то, что эти цифры многие интерпретируют именно так — это вообще не соотносится с реальностью.
Я возможно кого-то сильно удивлю, но в апреле 2024 года "проданная площадь" была 34%. И даже в бурном июне 2024 года и не менее бурном декабре 23-го, цифры были 36 и 35%, соответственно.
Но ведь мы же теперь понимаем, что в июне 24-го или декабре 23-го нельзя говорить о проблемах с продажами "потому что не продано большинство построенного".
Так в чём же дело?
А дело в том, что те 119 млн.кв.м., что мы видим на картинке — это не построенное жильё. А то, что запланировано построить в течение ближайших 6 лет.
Часть этих домов ещё только будет строиться. Часть квартир ещё даже не выведена в продажу. Часть проектов находится на низкой стадии готовности. И самое важное, на это всё застройщик ещё ничего не потратил.
Т.е. представьте, кто-то решил в течение 6 лет сделать 1000 единиц, какой-то техники. Положим, холодильников. Произвел он в первый год 430 холодильников и продал из них 310 штук. А ему говорят, что продажи у тебя плохие, потому что ты всего 31% продал от запланированной тысячи.
Очевидно, в ответ он скажет, что продажи нужно оценивать не от плановых величин, а от того, что реально произведено. И будет прав.
Понятно, что впрямую к стройке применять эту аналогию не совсем корректно. Так как произведенный холодильник — это величина готовая и не обязывает производителя строить второй холодильник. А если строитель построил 2 этажа из 17 этажного здания и продал уже 1,5 этажа. То ему ещё предстоит построить 15 этажей и все их продать.
И всё же пример хорошо показывает, что оценку продаж проводить только по отношению проданного к планам не очень хорошо.
А как нужно?
Распроданность и стройготовность
А нужно учитывать показатель стройготовности — сколько кв.м. жилья реально построено.
И продажи правильно оценивать, как отношение распроданности именно к стройготовности.
То есть мы смотрим не просто на весь будущий объём кв.м. жилья, который должен появиться, а на то, сколько продано относительно того, что реально уже построено.
И там картина получается совсем не такая драматичная, как нам говорят.
По мнению Дом. РФ диапазон 70–80% показывает сбалансированный рынок.
Да, нужно точно понимать, что эти цифры немного хуже, чем в апреле 25-го года. И находятся на нижней границе сбалансированности рынка.
Однако, как я и говорил выше, застройщики в этом году увеличили число новых площадок, в сравнении с прошлым годом. Очевидно, что это отразится на этом соотношении. Продажи остались на том же уровне, а стройка выросла.
Но ведь строители в любой момент могут снова сократить старты новых площадок. И выровнять показатель на приемлемый для них уровень.
В общем, я не говорю, что у них с продажами всё отлично. С продажами не очень хорошо, но не так ужасно, как нам показывают.
Декабрь и январь тоже исказили картину
Есть ещё один момент, который нельзя выкидывать из анализа.
Декабрь и январь были очень активными месяцами для первички. Во многом из-за ожиданий изменений по семейной ипотеке.
Люди опять пошли на рынок по принципу: сейчас условия изменятся, а вдруг потом будет хуже, поэтому нужно успеть купить.
И это сильно перетянуло часть спроса из февраля, марта и даже апреля на прошлогодний декабрь и январь.
А дальше что происходит?
Февраль, март и апрель начинают сравнивать с декабрём, январём или с какими-то периодами прошлого года и говорят: смотрите, как продажи упали.
Но если часть спроса перетекла на декабрь-январь из будущих месяцев, то понятно, что февраль-апрель после этого не могут выглядеть так же бодро, как раньше.
И для того, чтобы правильно оценивать уровень продаж, нужно смотреть не на сравнение одного месяца с другим месяцам, а брать более широкий период. Например, декабрь–апрель целиком. Тогда картина будет спокойнее.
Ещё раз повторюсь, продажи в новостройках сейчас не такие, как в период дешёвой ипотеки и бесконечного разгона спроса.
Но из этого всё равно не следует ни падение цен, ни тем более минус 30%.
Про рассрочки, контроль ЦБ и почему нельзя строить за свои
Я выше писал, что ЦБ "прикрыл лавочку" для застройщиков в плане продаж квартир в рассрочку.
Ещё я говорил, что сама система проектного финансирования устроена так, что застройщику не выгодно снижать цену из-за двойного удара по прибыли.
Так может быть просто строить за свои и не думать о контроле ЦБ? Да и вообще, какой может быть контроль стройки от Центрального банка? Они ведь про деньги, а не про строительство. Как ЦБ может что-то диктовать застройщикам и запрещать им продажи в рассрочку?
Начнем с последнего вопроса.
Как ЦБ контролирует стройку?
Стройка сегодня сидит на проектном финансировании -> Проектное финансирование дают банки -> Банки живут по правилам ЦБ.
Если думаете, что это абстрактная модель, то вот вам прямой результат контроля стройки от Центрального банка.
В этом году доля рассрочки существенно сократилась. По разным оценкам почти в два раза. Почему?
Потому что в прошлом году ЦБ "сказал", что рассрочка в текущем виде является высокорисковым инструментом, а значит банки, должны увеличить резервирование средств при выдаче проектного финансирования застройщикам, которые активно используют рассрочку.
Что такое резервирование. Когда банк выдает кредит, он какую-то сумму откладывает в резерв. Если заемщик перестал платить, то банк из резерва компенсирует себе потери. Т.е. по сути резерв является страховкой от невыплат, обеспечивая устойчивость банковской системы.
Но резерв — это неиспользуемые банком деньги, а значит, они делают кредит дороже. И чем выше резервирование, тем дороже кредит.
Соответственно, если ЦБ говорит банку, что при большой доле рассрочек нужно увеличить резервы для таких застройщиков, то банк в ответ говорит застройщику, что проектное финансирование становится для него дороже.
Причем удорожание может быть не только по конкретному проекту, но и по всем проектам в целом.
И девелопер начинает считать выгодно ли ему стимулировать продажи через рассрочку, но с поднятием стоимости кредита. Или лучше уменьшить продажи, но сохранить хорошую ставку.
Многие выбрали второе и доля рассрочки резко сократилась.
Вот вам и контроль стройки.
Сейчас ЦБ обсуждает документ, который планируется запустить с 2027 года. Я недавно подробно разбирал эту тему в отдельной статье. Текст получился длинный, там чтения примерно на 28 минут, но для тех, кто хочет понимать, что именно ждёт стройку дальше, на мой взгляд, он будет очень полезен. Ссылку оставлю в конце этой статьи.
Если очень коротко, логика там такая.
ЦБ смотрит на проект не просто как на стройку, а как на набор рисков для банка:
- Продажи идут не по плану? Риск выше.
- Сроки съезжают? Риск выше.
- Доля рассрочек большая? Тоже риск.
- Маркетинг проекта слабый или вызывает вопросы? Даже это значит, что риск выше.
И чем выше риск, тем дороже кредит для застройщика.
Причем снижение цены всего на 5%, так же по мнению ЦБ является риском. И такая позиция Центрального банка полностью подтверждает то, о чём я всегда говорю — застройщики просто не могут себе позволить снижать цену в текущих условиях.
Поэтому, когда мы говорим о первичке, нельзя рассуждать так, будто застройщик сам по себе сидит и думает: хочу — снижу, хочу — не снижу.
Он давно не сам по себе. Он, по сути, уже внутри банковской модели. В общем, рекомендую — почитайте этот материал, будет полезно для понимания того, как будет реализован механизм контроля стройотрасли в будущем.
А почему же застройщику тогда не строить за свои?
Логичный вопрос, если посмотреть на всю эту ситуацию.
Но ответ простой. Кто ж ему даст?
В целом да, застройщик волен взять свои деньги и начать стройку на них. Но, он ведь деньги от покупателей может получить только после достройки дома. До этого момента они лежат на эскроу-счетах.
Теперь чистая математика.
Ставка по депозиту 13%. Ставка по проектному финансированию, если хорошие продажи и высокая наполняемость эскроу, может быть вплоть до 0,1% (средняя сейчас 10%).
Т.е. застройщику просто не выгодно использовать собственные средства.
Ну, и плюс, не факт, что они у него есть. Особенно, если это не большой застройщик. Повторюсь, если он решит строить за свои, то деньги ему нужны целиком на весь проект. А это очень большие суммы.
Теоретически можно взять где-то в другом месте. Например, продавать облигации под конкретную стройку. Но во-первых, продашь ли, во-вторых, ЦБ тоже может с подозрением посмотреть на такое привлечение финансирования, в-третьих, не дороже ли это обойдется, чем деньги от банка?
Ну, вот Самолет недавно попытался взять деньги напрямую у Правительства, минуя банки, и пытаясь выйти из под опеки ЦБ. Результат всем известен. Я об этом тоже, кстати, писал статью и уверен, что речь шла именно о попытке выйти из под контроля ЦентроБанка, а не проблемах в финансах. В конце статьи ссылку дам.
В общем, мой вывод по первичке такой.
Мой вывод по первичке
Падения цен, я не жду. Разговоры про минус 30%, на мой взгляд, мимо реальной конструкции рынка.
Да, скидки будут. Да, акции будут.
Да, какие-то отдельные лоты можно будет купить заметно дешевле рекламной цены или предыдущей завышенной цены.
Да, застройщики будут жертвовать частью прибыли: медленнее повышать цены, добавлять какие-то опции.
Но массового снижения цен я не жду.
При этом и поводом для роста стоимости квартир у застройщиков нет. Сейчас не та ситуация, где у застройщиков есть сильная естественная причина для роста цены.
Причем, на мой взгляд, это на долгий срок. Потому что снижение ключевой ставки уменьшает разрыв ставок между льготными программами на новостройки и рыночной ипотекой на вторичке.
И, учитывая разницу в ценах, спрос от первички тихонечко начнет двигаться в сторону вторички. Не сильно, здесь есть свои нюансы.
И всё же пока вторичка существенно не подрастет в цене (на мой взгляд, где-то плюс 25%-30%), разница в ценах будет оказывать давление на цену новостроек, не давая ей повода для роста.
Но какой-нибудь формальный рост примерно на уровне инфляции застройщики нарисовать смогут.
О вторичке я скоро тоже выпущу статью. Она в отличие от новостроек находится в фазе роста, но не такого бурного, как ждут многие продавцы, надеющиеся на вал ипотечников. Никакого вала реально не будет, не смотря на снижение ключевой ставки. Ну, об этом я расскажу подробно уже в другой статье.
А теперь обещанные ссылки
Статью "ЦБ решил поставить застройщиков в стойло" с подробным разбором о том, что ждёт стройку под контролем ЦБ — читайте здесь.
Разбор ситуации с Самолетом и зачем он реально просил деньги у Правительства - смотрите в видео
Ну, а если вы хотите быть в курсе актуальных новостей в сфере недвижимости, подписывайтесь на мой Telegram-канал / канал в MAX — там я чаще выкладываю графики, цифры, а так же разбор реальных сделок с недвижимостью.