В жизни каждого предпринимателя наступает момент, когда очень хочется нанять коммерческого директора, который наведет порядок в продажах.
Понятно, что первые несколько продаж нужно сделать самому. Понятно, что с клиентами нужно разговаривать. Но выстраивать процесс продаж, воронки все эти, скрипты – это же очень специальная экспертная область. Пусть специалист этим и занимается. А у фаундера же вижен, ему нужно продукт развивать.
Если фаундер начинает заниматься продажами – он тратит кучу времени на какую-то бессмысленную работу, разбор лидов, разговоры с нецелевыми клиентами, напоминания – все это вместо того, чтобы заниматься продуктом. А продукт же хороший. Нужно только нормальный процесс в продажах построить, и все получится.
Сейчас наймем комдира или РОПа, и он все сделает. Да? Правда же?
И фаундер же не в космосе где-то, он с клиентами разговаривает – с теми, кто продукт купил уже.
Увы, Деда Мороза не существует.
Люди, которые купили – это очень особенные люди. Они уже прошли через всю воронку, все поняли, у них потребность есть. А процесс продаж имеет дело не с ними. Если вы изучаете только купивших, то для тех, кто находится на более ранних стадиях понимания, с другой интенсивностью потребности, другими сценариями, у вас просто нет правильных слов.
Не получается с ними разговор. Всё схлопывается, продажи не идут, бизнес застревает в существующей базе, прогретой и горячей. То есть только на горячих продажах и на сарафане. Когда кто-то другой, обычно существующие клиенты, сделал за бизнес работу по доведению клиента до готовности купить.
Бизнес – это не продукт. Построить бизнес – это построить систему продаж в этом бизнесе. А продукт и все остальное вторичны.
Из системы продаж может вырасти продукт, но из продукта не может вырасти система продаж. Система продаж имеет дело с более широкой частью реальности, чем продукт. Продукт взаимодействует только с теми людьми, которые уже дозрели, дошли по воронке до этого продукта. А система продаж взаимодействует и с ними, и с предыдущими шагами, с предыдущими состояниями клиента. Так что, если вы будете заниматься маркетингом и продажами, то у вас получится и продукт тоже – но не наоборот.
Запуск бизнеса – это очень простой процесс. Фаундер учится продавать, и в процессе продаж понимает, что именно надо продавать. Чем дольше он будет удерживать продажи в своих руках, а не отдавать их кому попало, тем больше шансов, что что-то получится.
Можно взять продажника (или прикрутить AI агента, неважно), который будет обрабатывать лиды и назначать встречи. Фильтровать тех, кто не отвечает, писать стандартные сообщения, допинывать до звонка. Все это работает – до тех пор, пока этот процесс прозрачен для фаундера. Но как только там появляется черный ящик – все ломается. Фаундер перестает видеть реальность и строить систему продаж, которая взаимодействует с этой реальностью, а не с галлюцинацией.
Видеть реальность в данном случае – это читать переписки, слушать звонки, видеть, где продажник косячит, и менять это. Как только вы перестаете это делать, отгораживаетесь от реальности – вы перестаете строить свою систему продаж, а значит и продукт тоже.
Типичнейшая ситуация для фаундера – в какой-то момент, когда что-то не получается, или, наоборот, когда кажется, что все получилось и надо бежать дальше, нанять человека, который скажет: сейчас я сделаю тебе систему продаж, и все будет. И тем самым снять с себя ответственность, отгородиться от взаимодействия с реальностью.
Прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете.
Это все не значит, что профессиональных продажников и руководителей продаж вообще не надо нанимать. Нет, конечно. Вопрос в том, когда их нанимать. Чаще всего фаундеры делают это слишком рано.
Сделали первые продажи, подтвердили ценность, нанимаем продажников? Нет, рано.
Сделали повторяемые продажи, нащупали сегмент, берем руководителя, пусть нанимает продажников, чтобы масштабироваться в этом сегменте? Нет, рано.
Есть масштабируемый канал, берем руководителя, путь масштабирует? Нет, рано.
Вы можете делегировать продажи, когда у вас есть работающая система. Понятно, что продаем, кому продаем, как продаем, этот процесс работает на людях и выдерживает добавление новых людей. Не ломается, когда добавляем новых продажников.
Система, которую уже можно масштабировать по количеству людей.
Тогда можно нанимать менеджеров, которые будут этих людей контролировать, учить и заставлять писать в CRM-ку. Выстраивать регламенты и детерминированную систему – то, что фаундер, скорее всего, делать не любит.
Но задача фаундера – самому дотащить бизнес до этой точки. Разобраться, с кем разговаривать, а с кем нет, как именно разговаривать, чтобы покупали, и что именно каждый из них купит, сделать такой продукт, чтобы они именно это получили. Собирать обратную связь и корректировать процесс и продукт до тех пор, пока не сложится устойчивая система, которая продолжает работать при добавлении новых людей.
И тогда делегировать масштабирование, менеджмент, регламенты и т.п. А самому заняться чем-то более полезным.
Вы уже там? Отлично.
Еще не там? Идите продавать!
В жизни каждого предпринимателя наступает момент, когда очень хочется нанять коммерческого директора, который наведет порядок в продажах.
Понятно, что первые несколько продаж нужно сделать самому. Понятно, что с клиентами нужно разговаривать. Но выстраивать процесс продаж, воронки все эти, скрипты – это же очень специальная экспертная область. Пусть специалист этим и занимается. А у фаундера же вижен, ему нужно продукт развивать.
Если фаундер начинает заниматься продажами – он тратит кучу времени на какую-то бессмысленную работу, разбор лидов, разговоры с нецелевыми клиентами, напоминания – все это вместо того, чтобы заниматься продуктом. А продукт же хороший. Нужно только нормальный процесс в продажах построить, и все получится.
Сейчас наймем комдира или РОПа, и он все сделает. Да? Правда же?
И фаундер же не в космосе где-то, он с клиентами разговаривает – с теми, кто продукт купил уже.
Увы, Деда Мороза не существует.
Люди, которые купили – это очень особенные люди. Они уже прош