ХВАТИТ ВЕРИТЬ СВОИМ ГЛАЗАМ, ОНИ ТЕБЯ ОБМАНЫВАЮТ 10 РАЗ НА ДНЮ, А ТЫ ТЕРЯЕШЬ ДЕНЬГИ. ЧАСТЬ 1.
Как вы думаете, что такое когнитивные ловушки? Да, да, именно о них я хочу поговорить сегодня. Это западня, с которой сталкивается каждый из нас. И, порой недостаточно иметь только сканер, нужно знать еще нечто бОльшее, что спасет тебя. Как я ловлю себя на когнитивных ловушках на практике, и это точно поможет вам.
Друзья, признаюсь честно. Даже я раньше попадала в ту же западню, что и мои клиенты или вы, как профессионалы. Первое впечатление. О, да! Именно оно щёлкает в голове за 30 секунд, и… понеслось.
Разница между мной и обычным человеком не в том, что у меня нет искажений. Она в том, что я их вижу в моменте. И сейчас я вам покажу, как это работает на стыке психологии и профайлинга (той науки, которая раньше меня интересовала, но вот так погрузиться в нее, я решила с конца прошлого года).
Вот мои «любимые» ошибки, которые я всегда отслеживаю в себе при оценке человека:
1. Эффект первой мысли.
Вижу опрятного мужчину в дорогом костюме - мозг шепчет: «Ответственный, успешный». Стоп. Это только гипотеза. А вдруг передо мной психотип, который педантично выстроил фасад, но внутри - взрывной контроль? Кстати, в последних переговорах, которые я вела, как медиатор, это был именно этот вариант. Его выдавал изредка «нападающий» голос и нежелание слышать, что я говорила (у него своя правда, он готов был просто «бить»)
2. Подтверждающее искажение.
Если я решила, что клиент – человек целеустремлённый и подозрительный, я начну искать только подтверждения: жёсткий взгляд, контролирующие жесты. А все его улыбки и расслабленность проигнорирую. Так я теряю правду. И поэтому, я делаю «стоп» и наблюдаю, проверяю голосом, жестами, лексикой, а что еще он мне набросает?
3. Смешение фактов и интерпретаций.
Факт: человек опоздал на 15 минут. Моя интерпретация: «Ему плевать на меня, как можно так себя вести, ты мог позвонить и предупредить». Пару раз я готова была просто разорвать таких товарищей (а есть же еще обстоятельства: потерял телефон, разрядился) А что реальность? Реальность (спустя диалог): он просто подвижный и оптимистичный - просто залип в новой идее, не рассчитал время, потерял счёт времени. Чувствуете разницу?
Я работаю с разными психотипами, и каждый из них в первую встречу выдаст мощный сигнал, но он не всегда правдив. Профайлинг – это синтез и наблюдение, это проверка гипотез, это дать возможность человеку «оправдаться», прежде, чем ты точно поймешь, кто он и уже будешь строить ему свои ловушки для ведения беседы или продажи, а может, наоборот, для более успешного ведения переговоров, чтобы наконец-то решить спор между супругами, которые уже развелись, и их тошнит друг от друга; или в переговорах с банком, когда выясняешь ситуацию по клиенту и пытаешься отделить зерна от плевел, при уже навешанных ярлыках на клиента.
Знаете, в профайлинге мы работаем с психотипами, как с радикалами (с теми, кем они являются в своем стержне), и принимая во внимание этот факт, любые переговоры становятся успешными. Например, яркий, эмоциональный, даже взрывной в демонстрации себя любимого психотип в первые 10 секунд кажется душой компании. Но если я остановлюсь на этом, я не замечу его глубинной потребности- быть в центре любой ценой. Потеряется нить разговора. Или, наоборот, тревожный радикал: его скованность легко принять за холодность или ложь, уход от ответа. А это просто страх оценки.
Что я делаю?
Я не верю первому впечатлению. Я отношусь к нему как к сырой гипотезе, которую надо проверить через 10, 20, 40 минут наблюдения и диалога. Самое сложное – разговор по телефону, и вот здесь нужно применить все свои виртуозные качества: кого-то убаюкать, кого-то остудить, как от летнего дождика, кого-то просто присоединить к себе, и вот, мы уже плывем в одной лодке, к одной цели. Медиаторский навык «активного слушания» + профайлерский «отказ от подтверждающего искажения», моя бесконечная практика – вот чистая картина.
💬 А вы ловили себя на том, что первое «фу, какой неприятный» потом оборачивалось глубоким контактом? Или, наоборот, обаяшка оказывался пустышкой и с «гнилым» нутром? Ка это связано с деньгами? Очень даже, продолжу во второй части
Пишите, обсудим, а я всегда готова помочь вам провести переговоры