Сегодня хотелось бы поговорить о том, почему я не высылаю подборки клиентам после первого звонка?
К примеру, классический разговор:
— Виталий, хочу такой-то район.
— Ипотека есть.
— Первый взнос есть.
— Накидайте мне варианты.
На первый взгляд всё понятно. Можно открыть базу, выбрать 20–30 планировок и отправить человеку подборку. Так работают все агентства Петербурга за небольшим исключением.
Но я так не работаю.
После первого звонка я почти всегда предлагаю встречу. Если клиент из другого города — онлайн. Если человек в Петербурге — можно встретиться лично. Все потому что телефонный разговор — это только знакомство, а покупка квартиры — это не выбор картинки по ссылке, сформированной агентом.
Мне важно понять не только район, бюджет и первый взнос. Мне важно разобраться в ситуации человека.
Зачем покупается квартира?
Для жизни или для инвестиций?
На сколько лет?
Кто будет жить?
Какой образ жизни у человека?
Что для него действительно важно, а что просто кажется важным?
Где он работает?
Как проводит свободное время?
Нужна ли ему тишина или, наоборот, городская движуха?
Готов ли он к ипотечной нагрузке не на бумаге, а в реальной жизни?
Все эти вещи невозможно нормально выяснить за 5 минут по телефону. Но многие покупатели думают, что подбор квартиры начинается с фразы: "Покажите мне варианты". На самом деле хороший подбор начинается с вопросов. Потому что, если просто выслать человеку 30 объектов, он не станет ближе к покупке. Чаще всего он просто утонет в планировках, акциях, ценах, корпусах, сроках сдачи, отделках и ипотечных программах. И уже на третьем-четвёртом варианте в голове будет каша.
А дальше, как итог, появляется усталость, тревога и мысль: «Наверное, сейчас лучше ничего не покупать». И всё. Человек откладывает решение не потому, что вариантов нет. А потому что вариантов слишком много, и он не понимает, какой из них его.
Поэтому я не высылаю подборки сразу после звонка. Я лучше потрачу час-полтора на нормальную встречу, чем завалю человека десятками планировок, в которых он сам должен разбираться.
На встрече мы обычно большую часть времени просто разговариваем. И это очень важный этап. Потому что именно в спокойной беседе человек начинает рассказывать то, что по телефону даже не счёл бы важным.
В марте был у меня как раз такой случай.
Обратилась девушка. Хотела небольшую студию в центре Петербурга. По телефону я сразу понял, что её желание и финансовые возможности сейчас не очень совпадают. Но спорить по телефону бессмысленно. Мы договорились о встрече. И уже на встрече выяснилось, что студия в центре — это не совсем её мечта, скорее навязанное представление о том, как должно быть, если ты переезжаешь в Петербург.
А по факту она не любит шум. Работает удалённо. Каждый день ходить по Невскому, театрам и музеям ей не нужно. Ей важнее спокойствие, нормальный дом, комфортная среда и адекватная финансовая нагрузка.
В итоге мы купили студию в Новоселье, в уже сданном доме. Ей там комфортно. Она получила то, что действительно подходило под её комфортный сценарий жизни. И при этом сэкономила примерно 7–8 миллионов рублей, которые не пришлось брать в ипотеку под высокий процент.
Именно поэтому я сначала выясняю задачу!
Я настаиваю на том, что профессия риелтора — это не отправить клиенту как можно больше планировок. Профессия риелтора заключается, в первую очередь в том, чтобы разобраться, зачем человеку квартира, понять его реальные возможности, услышать его желания и отделить настоящую потребность от навязанной картинки.
А потом из всего рынка выбрать не 50 случайных вариантов, а 2–3 сильных решения, из которых уже действительно можно выбирать.
Потому что клиенту нужна не подборка ради подборки.
Клиенту нужна квартира, которая решает именно его задачу.
Согласны?