– Закройте дверь, – сказала Марина и оглянулась. – Я сейчас скажу то, за что меня в офисе убьют.
Я пришла к ней за путёвкой в Анталью. Стандартная история: муж, дочь, две недели, всё включено, без приключений. Марина – турагент с пятнадцатилетним стажем, я хожу к ней с тех пор, как ей было тридцать пять и она ещё носила каблуки. Сейчас ей под пятьдесят, каблуки она поменяла на кроссовки, а вежливые улыбки – на прямую речь.
Каталог с Анталией лежал между нами. Марина его закрыла.
– Слушайте, – сказала она. – Я вам сейчас расскажу про пять стран, которые у нас в 2026-м не продаются вообще. Прямо вот лежат и никому не нужны. И вы дура будете, если туда не поедете.
Я достала телефон записывать.
Сначала пара слов про то, как вообще устроена эта кухня. Турагент живёт с комиссии. Комиссия – это процент от тура, который оператор отдаёт агентству. Чем популярнее направление, тем выше конкуренция между операторами и тем щедрее они платят. Турция, Египет, ОАЭ – это конвейер, на нём все зарабатывают, поэтому туда всех и везут. А есть направления, где комиссии маленькие или их вообще нет: оператор не считает нужным платить, потому что страну и так берут плохо. Получается замкнутый круг. Агенты не предлагают – туристы не знают – туристы не едут – цены падают – никто не предлагает.
Вот эти пять стран. Записывайте.
Первая – Сербия. Марина начала с неё, потому что у неё там в марте была подруга.
– Знаете, сколько стоит неделя в Белграде в сентябре? – спросила она. – Перелёт через Стамбул, нормальный отель в центре, питание сами – ориентировочно от 45 тысяч на человека. Виза не нужна. Русский язык половина города понимает без перевода. Кофе в кафе на Скадарлии – 150 рублей в пересчёте. Я туда отправила за весь прошлый год шесть человек. Шесть. При том что в Турцию я отправляю шесть человек в день.
– А почему не берут?
– Потому что «там же война рядом». Война в Сербии закончилась в 1999-м. Это как не ехать во Владивосток, потому что в Японии когда-то было землетрясение.
Марина показала фото подруги на Калемегдане. Закат, крепость, Дунай впадает в Саву. Я почему-то подумала про Стамбул, в который мы летим четвёртый год подряд.
Вторая страна – Тунис.
Тут я удивилась. Тунис был в моей голове в одном ряду с Египтом, я думала, его продают пачками.
– Не продают, – сказала Марина. – Прямых рейсов из России сейчас почти нет, идёт через Стамбул или Дубай, у людей пропадает магия «сел и прилетел». Плюс ассоциации с революцией 2011-го – а на дворе 2026-й, революции той уже пятнадцать лет.
– И что там сейчас?
– Сейчас там практически пусто. Я возила туда родителей в прошлом году. Махдия, тихий курорт восточнее Хаммамета. Отель пять звёзд, в марте – ориентировочно от 60 тысяч с перелётом за неделю на человека. Море чище, чем в Хургаде. И главное – нет вот этого хаоса. Бассейн не штурмуют в семь утра полотенцами. На пляже можно лежать. Не толпа.
Она помолчала.
– Знаете, кто туда ездит сейчас? Французы и немцы. То есть люди, которые умеют считать.
Я записала.
Тут произошла маленькая сцена, которую я хочу пересказать отдельно. Зашла другая клиентка, постоянная, видимо. Седая, в дублёнке, с пакетом из ИКЕИ – ИКЕИ давно нет, а пакет жив. Села в соседнее кресло.
– Мариночка, мне как обычно. Шарм с прошлого года, тот же отель, те же даты.
Марина посмотрела на неё, на меня, на каталог. Вздохнула.
– Галина Сергеевна, а давайте я вам про Иорданию расскажу.
– Это где?
– Это рядом с Египтом. Только там Петра.
– А что такое Петра?
– Это город в скале, который вырубили две тысячи лет назад. Из «Индианы Джонса». Помните фильм?
Галина Сергеевна не помнила. Но согласилась послушать «потом, когда закажу свой Шарм».
Марина повернулась ко мне.
Третья страна – Иордания.
– Вот про неё мне обиднее всего рассказывать, – сказала Марина. – Я сама была там четыре раза. Я свою стену в офисе должна была обклеить иорданскими фотографиями. А висит карта Турции, хотя в Турции я была только в Кемере и Сиде.
Она открыла планшет и развернула ко мне.
– Смотрите. Виза по прибытии за 40 динаров. А если берёте Jordan Pass – это такая туристическая карта, в неё включён вход в Петру, ещё штук сорок музеев и визовый сбор – виза бесплатная. Карта стоит около 70 динаров, ориентировочно. Цены проверяйте перед поездкой, они меняются.
– А отдых сам какой?
– Смотря что вам надо. Хотите море – едете в Акабу, это Красное море, тот же берег, что Шарм, только тихо и нет толпы. Хотите лечиться – едете на Мёртвое море, отели от 70 тысяч в межсезонье, ориентировочно. Хотите впечатлений на всю жизнь – Петра и Вади-Рам. Петра, ну вы поняли. А Вади-Рам – это марсианская пустыня, по которой снимали «Марсианина» с Мэттом Дэймоном. Ночуете в кемпинге бедуинов, под звёздами, такое небо вы в Подмосковье не увидите никогда.
– И почему не продаёте?
– Дорого по перелёту. Прямых из Москвы сейчас нет, лети через Дубай или Стамбул. Народ видит в каталоге Турцию за 50 тысяч и Иорданию за 90 и выбирает Турцию. И я понимаю почему. Но Турция – это пляж и шведский стол. А Иордания – это две тысячи лет истории, через которые ты проходишь пешком. Мужа бы я туда поволокла за шкирку. И дочь, когда вырастет. Дочка у меня в эту минуту в Адлере, между прочим.
– Сколько закладывать на десять дней?
– Ориентировочно от 130 тысяч на человека, если ехать самостоятельно: перелёт, отели, машина, Jordan Pass, еда. Это не дёшево. Но вы поймите – вы за эти деньги покупаете не неделю на лежаке. Вы покупаете Петру.
Я записала.
Четвёртая – Шри-Ланка.
– Тут история другая, – сказала Марина. – Шри-Ланку убил Таиланд. Сама Шри-Ланка прекрасна – чай, океан, слоны, цены человеческие. Но рядом Таиланд, который продают двадцать лет, у которого армия русскоговорящих гидов и инфраструктура «как дома». Шри-Ланка проигрывает Таиланду в маркетинге. Не в качестве отдыха.
Она открыла на компьютере какую-то таблицу.
– У меня в этом году одна семья поехала. Одна. На две недели, юг острова, Мирисса, бунгало в десяти метрах от океана, ориентировочно 90 тысяч на двоих за две недели включая перелёт. Они вернулись с фотографиями китов. Я их фотки на телефоне храню, показываю клиентам. Никто не верит, что это в их бюджет. Все думают, я обманываю.
– А вы не обманываете?
– Я турагент. У меня комиссия с Шри-Ланки три процента. С Турции десять. Я сейчас, по сути, лишаю себя возможности заработать.
И тут она замолчала на секунду.
– Хотя нет. Я вас не отговариваю. Я вам предлагаю не быть стадом.
Пятая – Узбекистан.
Тут я закашлялась. Узбекистан? В моей голове это была командировка дяди в советские годы и плов на свадьбе у двоюродной сестры.
Марина включила телефон. Показала Самарканд. Регистан. Голубые купола. Свет на изразцах – такой, какой бывает только в фильмах Тарковского.
– Это в трёх часах лёта из Москвы. Виза не нужна. По-русски говорят все. Перелёт от 25 тысяч туда-обратно, ориентировочно. Отель в центре Самарканда от 4 тысяч рублей за ночь, в Бухаре дешевле. Еда – вы плов в Москве ели? Забудьте. Здесь плов – это плов. Лагман – это лагман. Манты – это манты.
– А почему не продают?
– Потому что в каталоге туроператора этого нет. Узбекистан продают как индивидуальный тур, бронирование вручную, мороки больше, комиссия меньше. Агенту проще продать вам пляж в Хургаде, чем месяц составлять вам маршрут Ташкент – Самарканд – Бухара – Хива.
Она закрыла телефон.
– А по факту – это самое сильное путешествие, которое можно сделать из Москвы за 70 тысяч на человека на десять дней. По силе впечатлений. Не по фоточкам в Инстаграме.
Тут зазвонил телефон. Галина Сергеевна вернулась из туалета и подсела к нам.
– Мариночка, я слышала, ты тут про Иорданию. А расскажи ещё раз. Что там в скале?
Марина улыбнулась впервые за час.
– Сядьте, Галина Сергеевна. Сейчас расскажу.
Я ушла из агентства через два часа с распечатанной программой по Узбекистану. Не по Анталье. Муж сначала ругался. Потом посмотрел фото Регистана и замолчал.
Вот что я поняла из разговора с Мариной. Эти пять стран не продаются не потому, что они хуже. Они не продаются, потому что система устроена против них. Маленькая комиссия – меньше предложений – меньше спроса – дешевле туры – ещё меньше комиссия. Турагент получает с Турции в три раза больше, чем с Шри-Ланки. Поэтому в каталоге сверху лежит Турция.
Что с этим делать туристу? Идти не за каталогом, а за рекомендацией. Спрашивать прямо: «А что вы сами берёте?» Хороший агент после этого вопроса выдыхает и достаёт другой каталог. Тот, который не лежит на витрине.
Марина мне в конце сказала фразу, которую я записала отдельно.
– Я пятнадцать лет продаю людям не то, чего они хотят, а то, что мне выгоднее. Только один раз в год прихожу домой и думаю: а сама бы поехала туда, куда продала? И последний раз я ответила «да» вообще про Грузию. В позапрошлом году.
Я не знаю, виноваты ли в этом турагенты. Скорее виновата вся система с её комиссиями, рейтингами, договорами с операторами. Но факт остаётся фактом: пять стран в 2026-м продаются хуже всего, и это пять стран, в которых отдых дешевле, тише и интереснее, чем в раскрученных направлениях.
Сербия. Тунис. Иордания. Шри-Ланка. Узбекистан.
Запомните этот список. И в следующий раз, когда турагент будет предлагать вам Анталью, спросите его про эти пять. Посмотрите ему в глаза.
Он либо начнёт отговаривать – и это значит, что вам сейчас продают комиссию, а не отдых. Либо выдохнет и достанет другой каталог. Тот, который Марина в тот день достала для меня.
А вы спрашивали своего турагента, куда он сам поехал бы в этом году? И если да – он назвал то же место, что и вам продавал, или признался, как Марина?