Клиент боится банкротства. Это главная причина отказов. Не цена. Не конкуренты. Страх. И пока вы не научитесь с ним работать, сделки будут срываться.
За 10 лет в продажах я понял одну вещь. Страх клиента это не препятствие. Это инструмент. Если знать как им пользоваться.
Сейчас разберу три рабочих аргумента. Проверены на сотнях реальных переговоров.
Аргумент первый. "Процедура законна и прозрачна"
Клиент думает что банкротство это что-то серое. Почти мошенничество. Стыдно перед родственниками и коллегами.
Что отвечать. Не читайте лекцию про 127-ФЗ. Это скучно и непонятно. Лучше скажите так:
"Банкротство физлиц это официальная процедура. Её проводят через Арбитражный суд. Решение принимает судья, а не мы с вами. Государство само создало этот механизм для людей, которые честно не могут платить по долгам".
Три простых предложения. Клиент слышит: суд, судья, государство. Тревога снижается. Он понимает что это не подворотня, а законный путь.
Не убеждайте. Просто называйте факты. Факты лечат страх лучше любых уговоров.
Аргумент второй. "Имущество защищено законом"
Самый частый страх. "У меня заберут квартиру". "Опишут всю технику". "Оставят без ничего".
Это миф. Но спорить с клиентом нельзя. Скажете "вы не правы" и потеряете доверие.
Что отвечать. Признайте тревогу и сразу дайте опору:
"Понимаю о чём вы переживаете. Многие думают так же. Но по закону единственное жильё не забирают. Ипотечную квартиру тоже можно сохранить. Бытовую технику и личные вещи не трогают. Машину иногда да сохраняют в зависимости от ситуации".
Что здесь происходит. Вы не спорите. Вы присоединяетесь к страху и даёте чёткие ориентиры. Клиент чувствует что его понимают. И одновременно получает конкретику вместо пугающей неизвестности.
Страх живёт в тумане. Факты разгоняют туман.
Аргумент третий. "После процедуры жизнь продолжается"
Клиент думает что банкротство это клеймо на всю жизнь. Ни кредитов. Ни ипотеки. Ни нормальной работы.
Это тоже миф. Но подать нужно правильно. Не как обещание золотых гор, а как констатацию реальности.
Что отвечать:
"После завершения процедуры вы возвращаетесь в нормальную жизнь. Через год-два банки снова дают кредиты. Ипотеку тоже можно взять. У меня были клиенты которые через год после банкротства покупали квартиру в ипотеку. Банкротство это не финал, это перезагрузка".
Фраза "у меня были клиенты" работает сильнее любой статистики. Люди верят историям, а не цифрам. Расскажите реальный кейс. Без имён, но с результатом. Это закрывает возражение намертво.
Что делать прямо сейчас
Выпишите эти три страха на стикер. Приклейте на монитор. И в следующем разговоре с клиентом просто пройдите по ним.
Не дожимайте. Не давите. Просто назовите страх и дайте факт. Результат удивит вас уже на третьем звонке.
Книга Дмитрия Смородинова "Продажи банкротства физлиц от А до Я" закрывает тему работы со страхами целиком. Там 17 заданий и фишки которые используют лучшие менеджеры. Если хотите превратить возражения в договоры, вот ссылки на магазины:
- Wildberries: https://www.wildberries.ru/catalog/364855163/detail.aspx
- Ozon: https://www.ozon.ru/product/prodazhi-bankrotstva-fizlits-ot-a-do-ya-prakticheskoe-rukovodstvo-dmitriy-smorodinov-1944297324/
- Ridero (электронная версия): https://ridero.ru/books/prodazhi_bankrotstva_fizlic_ot_a_do_ya/
С уважением, Макс К.