Третий пост серии про франшизы. В первом разбирали кто рисует красивые цифры и почему им верят. Во втором - почему все бегут в одну дверь и давят друг друга на входе. Сегодня про конкретный поток людей - тех, что уже обожглись один раз и с теми же ставками готовятся сесть за тот же стол опять.
Селлеры уходят с маркетплейсов и покупают франшизы. Из комиссии площадки - в роялти сети, из рутины витрины - в рутину машины. Из алгоритма Ozon - в KPI франчайзера. Разница в вывеске и брендбуке, не в сути и не в структуре - картина та же, сменилась рамка на картине.
Исход в цифрах - не мелочь на коленке
176 тысяч селлеров покинули площадки за последний год - это не пыль на дороге и не хвост распределения. Бизнесы с оборотами до двадцати миллионов, люди которые вложили время, деньги и пружину нервов, а потом тихо закрыли кабинет и пошли за новой картиной - искать что-то другое.
Динамика показательная: сначала вымывались мелкие - те кто торговал на триста тысяч в месяц, незаметные, без запаса прочности и без подушки. Потом на миллион - и те без опоры на дне. Теперь уходят серьезные ребята с оборотами и командами, с системой и штатом. Число активных селлеров за ноябрь 2024 - ноябрь 2025 сократилось на 24.5%: ушло 176 тысяч, пришло только 104. Разница - минус 72 тысячи чистых, и тренд ускоряется, набирает обороты, а не жмет на тормоз.
Прогноз: до 2028 года уйдет еще 60 тысяч+. И первое, что каждый из них гуглит - "купить франшизу". Привычка менять одну западню на другую - не лечится презентацией.
Арифметика бегства - простая и безжалостная
Причины не в настроении и не в лени - в математике, где каждая строчка как пощечина.
Комиссии Wildberries доросли до 29.5% к началу 2026 - почти треть с витрины. Ozon поднимает на 3-5 процентных пунктов каждый квартал и добавляет сверху платные опции, что вчера были бесплатными - ценник растет как на дрожжах, а отдача на крошки. Логистика подорожала: WB +21%, Ozon крупногабарит +50% для FBO, +39% для FBS. Штрафы сыплются как из решета: маркировка - 300 тысяч за нарушение, Ozon - 3% от суммы заказа за отмену, WB - 40 рублей за каждую единицу за упаковку не по формату - мелочь, но в масштабе это кровоток из тысячи порезов.
Простая арифметика на салфетке, и салфетка краснеет: товар за тысячу рублей на полке. Минус комиссия 30%, минус логистика и хранение, минус реклама на площадке чтобы тебя вообще нашли в этом океане, минус возвраты что теперь за твой счет. Селлеру остается 250-450 рублей. При себестоимости 400 - работа в ноль, а иногда в минус, и даже калькулятор на экране как будто плачет.
Товары дешевле 500 рублей стали невыгодны в принципе - экономика не сходится, хоть пляши хоть молись. Одежда и косметика с возвратами 30-40% - зона устойчивых потерь, конвейер убытков без тормозов. И это до учета НДС, который с 2025 года повышен до 22%, а порог на упрощенке снижен с 60 до 20 миллионов - удар по всем кто думал, что "я маленький, меня не тронут". Тронут, и не спросят.
Знакомая презентация - другой логотип
И вот человек, которого три года учили считать юнит-экономику на маркетплейсе - где каждый рубль на счету и каждый процент на виду - приходит на презентацию франшизы и видит знакомую до дежавю картину: красивая финмодель с графиками вверх, обещание доходности в процентах, низкий порог входа, "мы все возьмем на себя, вам только платить" - старая пластинка, новый патефон.
Только теперь вместо комиссии площадки - роялти сети, и тоже от выручки а не от прибыли, та же рутина - другая пружина. Вместо штрафов Wildberries за упаковку - штрафы за невыполнение KPI франчайзера, за стандарты и регламенты - те же тиски, другой станок. Вместо зависимости от алгоритма Ozon, который решает показывать тебя или прятать - зависимость от поставок по завышенным ценам от "аккредитованных поставщиков", которых ты не выбирал и не знаешь, но кормишь исправно.
Структурно - близнецы с разными вывесками
Если абстрагироваться от логотипов и посмотреть на скелет - маркетплейс и франшиза как близнецы в разных костюмах, одна начинка в разной упаковке.
Ты платишь за доступ к чужой машине и играешь по чужим правилам, что меняются без согласия и без извинений - сцена та же, декорация другая. Меняется вывеска над дверью и шрифт в договоре, а суть остается - чужая пружина крутит твою рутину.
Ловушка для уставших - выход стоит дороже
Есть нюанс, который делает переход из маркетплейса во франшизу болезненнее, чем кажется на презентации - и про который молчат как партизаны.
На маркетплейсе ты мог выйти за неделю: закрыл кабинет, распродал остатки, пошел дальше - больно, но быстро, как пластырь с кожи. Из франшизы выход стоит денег, нервов и времени - и быстро не получится: договор на 3-5 лет как якорь на дне, штрафы за досрочное расторжение, невозврат паушального взноса, судебные разбирательства что тянутся месяцами и сжирают остатки нервов до последней пружины.
Человек устал от зависимости на маркетплейсе - и купил себе зависимость подороже, с договором на пять лет и без кнопки "выход". Раньше клетка была без замка, теперь замок на три оборота и ключ у франчайзера.
Кто переходит с открытыми глазами
Справедливости ради - не все кто сбежал с маркетплейсов попадают в ту же западню в новой обертке.
Те кто научился считать юнит-экономику на WB, имеют серьезное преимущество перед средним покупателем франшизы - они хотя бы знают какие вопросы задавать и где искать подвох. Они видели как красивые цифры в рекламе превращаются в убытки на расчетном счете, как витрина обещаний рассыпается в рутину потерь. Они понимают разницу между выручкой и прибылью не из учебника, а на собственных деньгах и собственной шкуре. Они не купятся на "окупаемость 12 месяцев", не перепроверив трижды и не позвонив пяти действующим партнерам.
Проблема в тех, кто устал считать и хочет "готовое решение без головной боли" - усталость как анестезия, отключает критику и чутье. Кто обжегся на маркетплейсе и хочет "надежности и простоты", как будто простота продается в коробке с бантом. Именно на эту усталость рассчитана продажа франшиз - TopFranchise прямо пишет: франшиза - альтернатива маркетплейсам, готовая модель, узнаваемый бренд, поддержка на всех этапах. Звучит как колыбельная для уставшего селлера, который хочет заснуть спокойно и проснуться в прибыли.
#вангую: до конца 2026 на TopFranchise и БиБосс появится минимум 5 франшиз с позиционированием "для бывших селлеров" - пониженный паушальный, упрощенный вход, "мы понимаем вашу боль". Маркетинговая адаптация, не экономическая - модель та же, упаковка другая, та же начинка в новой обертке. Проверю в декабре 2026.
Вопрос не в том хорошо это или плохо, не в оценках и ярлыках. Вопрос в том - переходишь ты осознанно, с открытыми глазами и проверенными цифрами, или просто меняешь одну зависимость на другую с более приятным брендбуком и более дорогим выходом - как пассажир, что пересел из одного такси в другое, не спросив куда едем.
Следующим будет финальный пост серии - какие франшизы реально стоит рассматривать. С конкретными именами, с конкретной критикой каждого, и с чеклистом который стоит пройти до того как рука потянулась к ручке.
***
Серия "Франшизы - вид изнутри данных":
- 176 тысяч селлеров ушли с маркетплейсов - угадайте куда (вы здесь)
***
PDF-исследование со всеми цифрами серии + промпты (20 страниц, бесплатно): @timurversian_research_bot