Дешёвый клик — не значит выгодный. Как понять, что вы льёте рекламу на удачу?

Предприниматели радуются, когда видят в отчётах низкую стоимость клика (CPC). Кажется, что реклама обходится дёшево, а значит, реклама идёт по плану, но это опасная ловушка. Дешёвый клик не гарантирует дешёвого клиента и, тем более, прибыли. Если вы выставили ставки и ждёте результата, вы играете в лотерею.

Как понять, что вы не управляете рекламой:

1. Смотрите только на стоимость клика (CPC)

Вы видите, что клик стоит 10 рублей, и довольны. Но вы не смотрите, сколько из этих кликов превращается в заявки.

Пример:

• Ситуация А: клик стоит 50 рублей, но в заявку превращается каждый 10-й. Стоимость лида (CPL) = 500 рублей.
• Ситуация Б: клик стоит 10 рублей, но в заявку превращается только каждый 50-й. Стоимость лида (CPL) = 500 рублей.

Результат одинаковый, но в ситуации Б вы слили в пять раз больше денег на «пустые» клики, прежде чем получили заявку. Вы не управляли качеством трафика.

Читайте статью о главных показателях рекламных отчётов, чтобы понять, почему реклама не даёт роста выручки.

2. Вы не работаете с минус-словами

Дешёвые клики часто приходят по нецелевым запросам. Например, компания продаёт натяжные потолки, а реклама показывается по запросам «как самому натянуть потолок» или «потолок фото идеи». Пользователи переходят посмотреть информацию или вдохновиться примерами, но покупать услугу не собираются. Люди кликают из любопытства, а вы платите за этот клик, но заявки не будет.

Признак проблемы: много кликов, но почти нет времени на сайте и высокий показатель отказов. Вы платите за мусорный трафик.

3. Вы не контролируете позиции и время показа

Дешёвые клики часто случаются в самое «неудачное» время: поздней ночью или ранним утром. Да, ставка в это время ниже, но ваша целевая аудитория спит. Вы получаете клики от ботов или случайных людей, которые никогда не станут клиентами.

Признак проблемы: всплески трафика и кликов в 3 часа ночи при нулевом количестве заявок в это время.

4. Вы не анализируете площадки (в РСЯ/КМС)

В сетях реклама показывается на тысячах сайтов и приложений. Часто дешёвые клики идут из мобильных игр или бесплатных приложений, где человек случайно нажимает на баннер. Вы платите за переход, но такой пользователь вряд ли оставит заявку.

Признак проблемы: аномально высокий CTR и низкая стоимость клика в отчёте по площадкам в совокупности с нулевой конверсией с этих площадок.

Как превратить рекламу из хаоса в систему:

Перестаньте гнаться за дешёвым кликом — начните гнаться за дешёвой заявкой и прибылью.

1.  Считайте CPL (стоимость лида). Это главная метрика. Делите рекламный бюджет на количество заявок.

2.  Следите за конверсией сайта. Если клики дешёвые, а заявок нет — проблема либо в трафике (не те люди), либо в сайте (неудобно или непонятно).

3.  Регулярно обновляйте минус-слова. Отсекайте тех, кто не готов покупать.

4.  Анализируйте отчёты. Смотрите не только на общую стоимость клика, нго и на её связь с конверсией.

Дешёвый клик — это только цена за внимание. А вот цена за клиента — показатель, иммеющий значение. Управляйте не ценой клика, а ценой заявки.