Часто слышу «У всех сейчас так». Но это не обьяснение, это способ не разбираться. Пока собственник так думает, бизнес уже теряет устойчивость и до критической точки не далеко.
Сначала про причину
Выручка не падает внезапно. Она падает последней в цепочке, где всё началось гораздо раньше, и чаще с управления.
Сначала размываются роли в команде: непонятно кто за что отвечает и что считается результатом. Потом начинают сбиваться процессы - продажи, работа с клиентами, контроль. И только после этого всё это отражается в деньгах.
Проблема в том, что большинство собственников видят только конечную цифру и сразу переходят к действиям: дать больше рекламы, надавить на менеджеров, запустить акцию. Активность есть, но она направлена не туда. Причина остаётся нетронутой, деньги тратятся, время уходит.
Почему так происходит
В большинстве небольших компаний бизнес держится не на системе, а на конкретных людях. Есть сильный менеджер по продажам - продажи идут. Собственник лично контролирует - результат есть. Но как только этот человек уходит или собственник отвлекается - всё начинает сыпаться.
И вот здесь появляется главная ошибка интерпретации. Собственник видит падение выручки и объясняет это "ухудшением на рынке".. На самом деле рынок ни при чём, просто внутри давно не было системы, просто пока был ресурс, это не так бросалось в глаза.
Рынок только обнажил то, что внутри давно уже было хрупким.
Что делать прямо сейчас
Первое, остановитесь и разберитесь, на каком именно этапе падает выручка. Новые клиенты не приходят или старые не возвращаются? Это принципиально разные проблемы с разными решениями. Если новых нет - смотрите на привлечение. Если старые уходят - смотрите на продукт и на то, как работаете базой.
Второе, позвоните тем, кто перестал покупать. Не с предложением, а с вопросом: почему ушли, что изменилось, чего не хватило? Это неприятный разговор, но он даёт реальные данные, а не догадки. В девяти случаях из десяти причина окажется не там, где вы думали.
Третье, разбудите спящую базу. Возьмите клиентов, которые покупали больше полугода назад и с тех пор тишина. Это самый быстрый способ поднять выручку без рекламного бюджета, люди уже вас знают, порог доверия намного выше.
Четвёртое, посмотрите внутрь. Пока вы разбираетесь с клиентами, параллельно проверьте что происходит в команде. Кто реально влияет на результат, а кто просто присутствует для галочки. Где в процессе продаж или работы с клиентами есть провал, например, что-то обещается, но не выполняется, или выполняется, но это никто не контролирует. Довольно часто причина падения выручки живёт именно здесь.
В завершении.
Четыре шага выше помогут стабилизировать ситуацию. Но важно понимать одну вещь: они работают с последствием, а не с причиной. Если выручка упала потому что внутри нет системы - тактические действия дадут только временный результат. Ситуация выровняется, и через какое-то время повторится снова.
Поэтому параллельно с тактикой рекомендую уже сейчас в этой системе разбираться, а не после того как всё наладится.