Привлечь нового клиента обходится в несколько раз дороже, чем вернуть того, кто уже совершал покупки. Постоянный покупатель знает продукт и доверяет бренду, поэтому он быстрее принимает решение. Однако большинство компаний не работают с оттоком системно и просто ждут, пока человек вернется сам.
Письма для возврата стали одним из самых недооцененных инструментов маркетинга. В этой статье мы разберем, кого именно считать ушедшим, какие сценарии показывают лучшие результаты и как правильно выстраивать коммуникацию.
Кого считать ушедшим клиентом
Ушедший клиент — это человек, который перестал совершать покупки. Критерии сегментации зависят от специфики бизнеса.
- E-commerce: отсутствие покупок в течение 90–180 дней.
- SaaS: отсутствие активности в профиле от 30 до 60 дней.
- Подписки: отмена продления сервиса.
- Услуги: отсутствие обращений более полугода.
Важно разделять ушедшего клиента и неактивного подписчика. Второй может не открывать письма, но продолжать пользоваться продуктом. Ушедший же полностью прекращает финансовые или эксплуатационные отношения с брендом.
Причины ухода
Сценарий возврата напрямую зависит от того, почему человек перестал покупать.
- Забывчивость. Клиент остался доволен, но у него нет триггера, который напомнил бы о компании. Это самая массовая категория.
- Поиск альтернативы. Конкуренты предложили более выгодную цену или высокий уровень сервиса. В этом случае для возврата нужен весомый аргумент.
- Негативный опыт. Проблемы с доставкой или качеством товара требуют признания ошибки со стороны бренда.
- Смена контекста. Потребность в продукте исчезла из-за переезда или завершения задачи. Здесь возврат возможен только при появлении новых условий.
Чтобы лучше разобраться в мотивах аудитории и предотвратить их потерю рекомендуем изучить материал про то почему люди отписываются от рассылок и как это остановить.
Сценарии писем
1. Напоминание Это самый простой вариант взаимодействия без давления. Он подходит для тех, кто ушел «тихо».
- Признайте паузу в общении коротким и нейтральным сообщением.
- Расскажите о последних изменениях или новинках.
- Дайте один конкретный повод для возврата, например обновление каталога.
- Добавьте легкий призыв к действию.
- Пример темы: «Давно не виделись — посмотрите, что у нас нового».
2. Специальное предложение Если простое напоминание не сработало, стоит предложить стимул в виде скидки или бесплатной доставки. Важно: не начинайте цепочку сразу с бонусов. Если клиент получит скидку в первом же письме, он привыкнет игнорировать вас ради выгоды. Оставьте дисконт для третьего сообщения.
- Сформулируйте персональное предложение с четкими условиями.
- Укажите реальный срок действия акции.
- Пример темы: «Для вас — скидка 15% на следующий заказ».
3. Уточняющий вопрос Такой подход актуален для SaaS и сервисов. Цель — выяснить причину отказа от подписки.
- Спокойно зафиксируйте факт ухода без обвинений.
- Задайте один вопрос о причинах.
- Предложите варианты ответа в виде кнопок или короткой формы.
- Пример темы: «Вы отменили подписку — мы можем что-то исправить?».
4. Письмо о новом Этот вариант подходит в случаях, когда клиент ушел из-за отсутствия нужного товара или функций. Прямое закрытие возражения через анонс изменений может стать решающим фактором для возобновления работы.
- Назовите конкретное новшество которое решает задачу пользователя.
- Объясните пользу этого обновления именно для него.
- Пригласите протестировать изменения в деле.
- Пример темы: «Мы добавили то, чего вам не хватало».
Как выстроить цепочку
Один email редко дает результат, поэтому лучше настроить серию из трех писем с нарастающим стимулом.
1-й день: мягкое напоминание с акцентом на конкретные изменения.
7-й день: полезный контент или рассказ о новых функциях.
14-й день: финальное предложение с ограниченным сроком.
Если после третьего письма реакции нет, лучше остановиться. Дальнейшие попытки только раздражают адресата и портят репутацию домена. Для автоматизации и более детального изучения механик прочитайте про стратегии возврата и повышения лояльности через триггерные рассылки.
Типичные ошибки
- Использование шаблонов. Фраза «Мы скучаем» звучит неискренне. Замените её фактами о том, что изменилось в компании.
- Отсутствие сегментации. Новичок и лояльный клиент требуют разных подходов.
- Слабая персонализация. Обращение «Уважаемый клиент» сегодня воспринимается как провал. Используйте имя и данные о последней покупке.
Возможности Letteros для возврата клиентов
В конструкторе Letteros триггерные цепочки настраиваются максимально просто. Вы можете создать единый мастер-шаблон, чтобы все письма серии сохраняли фирменный стиль и выглядели как цельная коммуникация.
Попробовать Letteros бесплатно