Селлер с оборотом 5 миллионов рублей в месяц. На вид всё хорошо: заказы идут, выручка растёт, склад работает. А в конце месяца на счету пусто. Деньги ушли, а куда никто не понял)
Это самая частая ситуация среди селлеров среднего сегмента. И почти всегда причина не в одной большой утечке, а в трёх-пяти точках где деньги уходят незаметно.
Расскажу про три самые распространённые, те которые встречаются в 9 магазинах из 10.
Готово! Вот статья в формате «польза + мягкое приглашение в конце»:
Утечка №1. Один товар тащит весь магазин, остальные в убытке
Это встречается в каждом втором магазине с оборотом от 3 миллионов.
Картина такая: общая выручка по магазину растёт, средняя маржинальность 12-15%, всё выглядит нормально. А внутри один сильный артикул с маржой 35-40% тянет на себе всех остальных. Остальные 10-20 товаров работают около нуля или в минус.
Селлер этого не видит потому что смотрит на среднюю цифру. А средняя врёт. Один товар с маржой 40% и пять товаров по −5% дают в среднем 8%. Цифра вроде нормальная — но реально магазин стоит на одной ноге.
Что произойдёт когда у этого товара закончится сезон или появится конкурент с ценой ниже? Магазин рухнет за 2-3 месяца. И селлер не успеет среагировать потому что не знает что у него на одном товаре всё держится.
Как находить: считать маржинальную прибыль по каждому артикулу отдельно — не в среднем. Отсортировать от прибыльных к убыточным. Удивитесь сколько в магазине балласта.
Утечка №2. Реклама съедает то, что приносит продажи
Селлер запускает рекламу на конкретный товар. Видит реклама работает, заказы идут. Открывает кабинет, выручка от рекламных заказов хорошая. Делает вывод что реклама окупается.
А она не окупается.
Потому что расходы на рекламу не вычитаются из маржи этого товара. Селлер видит выручку и видит расход на рекламу, но не сводит их к конкретному артикулу. А когда сводит, оказывается что реклама даёт минус.
Реальный пример из практики. Артикул с выручкой 80 000 ₽ в месяц. После всех комиссий, логистики и себестоимости остаётся 11 000 ₽ маржинальной прибыли. Реклама на этот товар 18 000 ₽ в месяц. Итог: товар работает в минус 7 000 ₽. И это до постоянных расходов и налогов.
Селлер этого не видит потому что в личном кабинете реклама и продажи лежат в разных отчётах. Чтобы свести — нужно вручную выгружать данные и считать.
Как находить: взять три-пять артикулов с самым высоким рекламным бюджетом. По каждому посчитать: маржинальная прибыль минус расходы на рекламу. Если получился минус, реклама ест прибыль.
Утечка №3. Возвраты и обратная логистика по новым тарифам WB
С марта 2026 года WB пересчитал тарифы на обратную логистику. И теперь это самая болезненная утечка для магазинов с высоким процентом возвратов.
Раньше возврат стоил 50 рублей. Сейчас считается по новой формуле и для крупного товара может доходить до 214 рублей за возврат.
Что это означает на конкретном примере. Возьмём женское пальто, выкупаемость 30%. Из 100 заказов реально выкупают 30, возвращаются 70. Каждый возврат теперь стоит 214 рублей. На 100 заказов — переплата почти 15 000 рублей только за обратную логистику. По сравнению с предыдущими тарифами.
В категориях с высоким процентом примерки — одежда, обувь, аксессуары — это может быть 30-80 тысяч рублей в месяц чистого убытка. И этого не видно в стандартных отчётах потому что обратная логистика лежит в одном разделе, а прибыль по товару нужно считать в другом.
Как находить: взять отчёт по логистике за месяц. Сопоставить с выкупаемостью по каждому товару. Артикулы с выкупаемостью ниже 40% и большим объёмом — главные кандидаты на пересчёт цены или вывод из ассортимента.
Что делать со всем этим
Если узнали хотя бы одну из трёх утечек, алгоритм простой.
Первое. Выгрузить финансовый отчёт за последний месяц по магазину.
Второе. Свести данные по каждому артикулу — выручка, себестоимость, комиссия, логистика, возвраты, реклама. Получить маржинальную прибыль по каждому товару.
Третье. Отсортировать от прибыльных к убыточным. Утечки видны сразу.
Четвёртое. По убыточным разобраться в причине — высокий ДРР, низкая выкупаемость, длинное хранение, цена ниже точки безубыточности. И принять решение: пересчитать цену, оптимизировать рекламу, доработать карточку или снять с продажи.
На 5-10 артикулов уходит 30-60 минут. Картина после этого меняется сильно. Многие селлеры впервые видят свой магазин как он есть, а не как они о нём думают.
А можно ли это посмотреть на чужом магазине?
Кстати, 19 мая в 18:00 мы делаем именно это в прямом эфире.
Финдиректор MPfact Екатерина Сидоренко - 17 лет в финансах, на сопровождении клиенты с оборотом до 200 млн в месяц открывает Zoom и за один час разбирает кабинет реального селлера с оборотом 5 миллионов из ниши товаров для дома. Проходит по всем тем утечкам что я описал выше и ещё нескольким, которые встречаются реже.
В конце эфира можно задать любой вопрос.
И самое полезное — каждый кто придёт на эфир получит бесплатный индивидуальный разбор своего магазина на WB или Ozon. Тоже в Zoom, по вашим реальным цифрам.
Если хотите посмотреть как финдиректор разбирает чужой магазин и потом разобрать свой — ссылку на регистрацию положу в комментариях 👇
Места ограничены, регистрация обязательна.
А пока вопрос к вам
Узнали в одной из трёх утечек свой магазин? Напишите в комментариях номер — 1, 2 или 3. Если несколько, пишите все. Посмотрим что встречается чаще всего👇
#wildberries #маркетплейс #селлер #аналитика #аудитмагазина