Как GP передоговариваться с LP
🧊 Ситуация: GP (управляющий партнер проекта) купил с двумя LP (соинвесторами) дистресс, он же проблемный актив. «На берегу» договорились просто: GP получает фикс за расчистку проблем, плюс вносит 25% как соинвестор. Долги отдали, юридические завалы разгребли, дистресс превратился в нормальный, перспективный проект. Впереди девелопмент: кредит, подрядчики, продажи и т.д. И тут GP осознаёт, что работать он будет в 10 раз больше, а зарабатывать по старым договорённостям - всё тот же фикс. Нужно передоговариваться.
⚖️ Главная ошибка - попытаться «затащить» новые условия в действующее соглашение через его изменение. «Ну вы же понимаете, теперь работы будет больше». Понимаем, но... Но LP помнят первую фазу и видят, что GP уже сидит в проекте на 25%, получает фикс, всё же хорошо - ты же был согласен. Логика LP: договорились тогда - исполняй сейчас.
🧱 Возможное и рекомендуемое мной решение для GP - не «передоговариваться», а зафиксировать смену фазы как отдельное событие. Первая фаза проекта закончилась, был свой объём задач и уже есть свой результат. Вторая фаза - это, по сути, новый проект с другим стэком капитала, другим риском и другой работой. Под новый проект - новые условия. Это не пересмотр старых договоренностей, это оформление новых под новый проект.
📊 Дальше нужно немного погрузить партнеров в то, как это делается на рынке. «Вот так это устроено». Asset management fee, construction management fee, debt arrangement fee, disposal fee и конечно, success fee от прибыли сверх hurdle rate. Когда LP видят рыночные ориентиры, разговор перестаёт быть про «претензии GP» и становится про то «как сделать правильно и лучше для всех».
🎯 Ключевой аргумент GP - совпадение интересов. Демотивированный отсутствием законных fee GP будет искать, где подработать на стороне, и проект получит остаточное внимание. То есть отсутствие нормальных fee - это риск для LP, а не их «подарок» в пользу GP. Важный элемент переговоров - показ цифр, то есть подготовка подробной финансовой модели второй фазы проекта с водопадом акционерного капитала (распределением долей между соинвесторами проекта).
🔗 Чего точно не делать: не давить, не торопить, не обижаться. LP могут сказать «нас всё устраивает, работай как договаривались». В этом случае GP должен честно оценить, готов ли он тащить вторую фазу на старых условиях или это путь к выгоранию и саботажу проекта изнутри. GP, которому неинтересен проект - худшее, что может случиться на инвестиционной стадии.
📌 Принципиальный момент: договариваться нужно ДО привлечения банковского кредита и старта девелопмента, пока у GP ещё есть переговорная позиция.
⚠️Всё это мы в подробностях изучаем на НАЙТИ ДЕНЬГИ 2.0. Стартуем 1 июня (в понедельник), в группе осталось 6️⃣ мест.
