Как подсветить инсайт и не вызвать раздражение

Как подсветить инсайт и не вызвать раздражение

“А вы когда-нибудь задумывались, что…?” – в продажах может работать очень хорошо. Это способ подсветить клиенту то, что он сам не всегда видит, потому что живет внутри своей системы: в дедлайнах, симптомах и тушении пожаров.

Но в плохом исполнении эта же фраза может звучать как: “а вы вообще думали?”.

И тогда клиент слышит не мысль, а оценку и начинает защищаться.

Чтобы эта конструкция работала, важно не слово “задумывались”, а то, какую роль вы занимаете и что говорите дальше.

1️⃣ Сместить тон: не проверка, а приглашение сверить реальность

Иногда достаточно легкого входа:

“Можно одну штуку подсветить?”

“Есть мысль, которую часто не замечают – давайте сверим?”

“Я это часто вижу в похожих ситуациях, поэтому уточню…”

2️⃣ Подсветить не боль, а цену текущего положения

Раздражение появляется, когда продавец копает боль ради боли: “а вы задумывались, что это проблема?” звучит пусто.

А вот когда вы называете цену текущего положения – у клиента обязательно появляется интерес. Например, в инфраструктурных историях вроде VDI это может выглядеть так:

Вы сейчас каждую неделю тратите около 5–10 часов на ручное тушение проблем с рабочими местами и доступами: у кого-то не открывается, у кого-то тормозит, у кого-то слетают права, после обновлений все едет. Это почти полная рабочая неделя в месяц только на то, чтобы система просто оставалась в рабочем состоянии.

3️⃣ Дать инсайт и сразу показать альтернативу

И вот здесь как раз уместно “а вы задумывались”, но не как укол, а как поворот рамки:

А вы задумывались, что VDI в таких случаях покупают не ради виртуалок, а чтобы сделать доступ к рабочему месту управляемым и предсказуемым – без ручного сопровождения и постоянных инцидентов?

Дальше – коротко про другой сценарий (без лекции):

Потому что альтернатива обычно не еще один админ и не строже регламент. Альтернатива – когда рабочая среда становится централизованной: политики, доступ, обновления, права. И тогда ИТ перестает тушить пожары, а бизнес перестает зависеть от того, повезло сегодня с рабочим местом или нет.

И заканчиваем не утверждением, а вопросом, который возвращает клиента в его реальность:

Если свериться: у вас сейчас больше потерь на стороне ИТ (время и инциденты) или на стороне бизнеса (простои и сдвиги задач)?

4️⃣ Не звучать сверху

Фраза “а вы задумывались…” раздражает только тогда, когда в ней слышится превосходство. А когда за ней стоит опыт и спокойная логика “я это видел, давайте проверим, как у вас” – она звучит абсолютно нормально.

Если коротко, эта конструкция работает, когда вы не оцениваете клиента, а помогаете ему увидеть связь: симптом 😪 цена 😪 другой сценарий

Тогда клиент не закрывается, а наоборот, начинает думать вместе с вами, а это и есть тот момент, ради которого весь этот разговор и затевается.

Подписаться на телеграм-канал

Вступить в сообщество в MAX

#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA