Касания в продажах — это все моменты, когда человек сталкивается с вашей онлайн-школой до покупки: увидел рекламу, прочитал статью, зашел на сайт, получил письмо, посмотрел вебинар, поговорил с менеджером. Курс редко покупают с первого взгляда. Особенно если это не «мини-гайд за 490 рублей», а обучение с заметным чеком, сроком и обещанием результата.
В образовании путь до покупки часто длиннее, чем кажется владельцу проекта. Человек может 3 недели читать канал, 2 раза открыть сайт, скачать чек-лист, пропустить вебинар, вернуться после письма и только потом оставить заявку. Снаружи это выглядит как «лид пришел из Telegram». Внутри там целая экскурсия по сомнениям, вопросам и маленьким решениям.
Что такое касания в продажах
Касание — это контакт клиента с брендом, продуктом или человеком из команды. В онлайн-школе таким контактом может быть почти что угодно:
- рекламное объявление;
- пост в Telegram;
- статья в блоге;
- воронка сайта;
- форма заявки;
- email-письмо;
- звонок менеджера;
- отзыв выпускника;
- вебинар;
- сообщение в мессенджере;
- напоминание о дедлайне;
- полезный материал после регистрации.
Касания работают не потому, что клиенту надо «надоесть». Они помогают человеку постепенно понять: что за школа, чему учат, кому подходит курс, можно ли доверять, что будет после оплаты и почему цена не взята с потолка.
Если контакты разрозненные, путь ломается. В рекламе обещали одно, на сайте другое, менеджер говорит третье, а письмо после заявки приходит так, будто его писали для всех людей планеты сразу. Клиент в этот момент не «прогревается». Он остывает.
Сколько касаний нужно до покупки курса
Универсальной цифры нет. Правило 7 касаний удобно для объяснения, но в реальности у курса может быть 5, 12 или 20 контактов до оплаты. Все зависит от цены, ниши, известности школы, срочности проблемы и доверия к эксперту.
Примерно можно ориентироваться так:
- недорогой мини-продукт: 3-5 касаний;
- курс среднего чека: 5-10 касаний;
- дорогая программа или профессия: 10-20 касаний;
- B2B-обучение для компаний: еще больше, потому что решение принимают несколько людей.
Для онлайн-школы важен не магический номер, а логика. Каждое касание должно помогать человеку сделать следующий шаг. Не просто «напомнить о себе», а снять конкретное сомнение.
Как выглядит путь клиента в онлайн-школе
Представим, человек думает пройти курс по новой профессии. Он пока не готов покупать. Ему страшно: вдруг не получится, вдруг курс слабый, вдруг денег жалко, вдруг потом не найдет работу.
Его путь может выглядеть так:
- Видит рекламу с понятной болью.
- Переходит на статью в блоге.
- Читает кейс выпускника.
- Подписывается на Telegram-канал.
- Скачивает бесплатный чек-лист.
- Получает email-письмо с разбором программы.
- Смотрит вебинар.
- Переходит на страницу курса.
- Задает вопрос менеджеру.
- Получает письмо с ответами на частые сомнения.
- Читает отзывы.
- Оставляет заявку или оплачивает.
Вот это уже похоже на воронку привлечения, а не на надежду «мы выложили пост, почему нет продаж». Воронка не обязана быть сложной. Но она должна быть связной.
Где чаще всего рвется воронка
Воронка сайта и общая маркетинговая воронка часто ломаются не в одном месте, а сразу в нескольких.
Человек кликает по рекламе, попадает на страницу и не понимает, для кого курс. Или понимает, но не видит цены. Или видит цену, но не видит результата. Или оставляет заявку, а менеджер отвечает через 5 часов фразой «здравствуйте, чем могу помочь?», хотя человек уже написал, чем.
Частые слабые места:
- реклама ведет не на тот оффер;
- сайт говорит общими словами;
- нет понятного следующего шага;
- email-цепочка не настроена;
- менеджер не знает, что человек уже видел;
- после вебинара нет дожима;
- база подписчиков вспоминается только перед запуском;
- письма звучат как «у нас акция, купите».
Оптимизация клиентского пути начинается с простого вопроса: что человек видит, чувствует и делает на каждом этапе? Если ответ «не знаем», значит, продажами управляет не система, а настроение недели.
Почтовая рассылка: что это и зачем она нужна в продажах
Это канал, который возвращает человека в диалог. Он уже оставил email, скачал материал, зарегистрировался на вебинар или интересовался курсом. Значит, у вас есть шанс продолжить разговор.
Но многие школы используют рассылку как кладовку: раз в месяц достают базу, стряхивают пыль и отправляют «старт продаж уже завтра». Потом удивляются, что открытий мало, переходов мало, продаж тоже мало.
Маркетинговая рассылка должна вести человека по этапам:
- познакомить с подходом школы;
- показать пользу курса;
- объяснить, кому программа подходит;
- снять страхи;
- показать примеры учеников;
- пригласить на консультацию, вебинар или аудит;
- напомнить о дедлайне без театральной паники.
Mail-маркетинг и емейл-маркетинг звучат как разные заклинания, но смысл один: регулярная, понятная коммуникация с базой. Не спам. Не «купите срочно». А серия писем, где каждое письмо делает следующий шаг чуть легче.
Как сделать email-рассылку частью продаж
Начинать стоит не с сервиса и не с красивого шаблона. Сначала надо понять, кто получит письмо и на каком этапе он находится.
Для онлайн-школы можно собрать такую базовую цепочку:
- Письмо после скачивания материала: дать обещанный файл и объяснить, что будет дальше.
- Письмо с болью: показать проблему, которую решает курс.
- Письмо с пользой: дать небольшой практический совет.
- Письмо с кейсом: рассказать историю ученика или проекта, если есть факты.
- Письмо с разбором программы: показать структуру обучения.
- Письмо с ответами на сомнения: время, деньги, уровень подготовки, результат.
- Письмо с приглашением: консультация, вебинар, заявка, бесплатный аудит.
Если нужен пример текста для рассылки, он может выглядеть так:
Тема: Как понять, что курс вам подойдет
Здравствуйте.
Если вы смотрите программу и думаете «вроде интересно, но не уверен, потяну ли», это нормальный вопрос. Перед покупкой обучения важно понять 3 вещи: какой у вас стартовый уровень, сколько времени вы готовы выделять и какой результат хотите получить после курса.
Мы собрали короткий чек-лист, который поможет оценить готовность без гадания. А если хотите разобрать вашу ситуацию с куратором, оставьте заявку — подскажем, подходит ли программа под вашу цель.
Такое письмо не давит. Оно помогает человеку принять решение и дает следующий шаг.
Примеры email-рассылок для онлайн-школы
У каждого этапа свой тип письма. Новому подписчику не нужно сразу продавать курс, а теплому лиду уже мало просто «полезной пользы».
Вот несколько видов писем:
- приветственное письмо после подписки;
- письмо с полезной инструкцией;
- письмо с кейсом ученика;
- письмо с ответами на частые вопросы;
- письмо после вебинара;
- письмо для тех, кто открыл страницу курса, но не оставил заявку;
- письмо перед закрытием набора;
- письмо после покупки;
- письмо для повторной продажи.
У каждого письма должна быть цель. Не «написать, потому что давно не писали», а конкретно: вернуть на сайт, пригласить на консультацию, показать кейс, снять возражение, предложить следующий продукт.
Почему много касаний не значит много пользы
Можно сделать 15 касаний и превратить путь клиента в полосу раздражения. Каждый день письмо. Через день сообщение. Потом ретаргетинг. Потом менеджер. Потом еще письмо «мы скучаем». Клиент тоже скучает, но уже по тишине.
Касания в продажах должны быть разными по смыслу:
- первое привлекает внимание;
- второе объясняет ценность;
- третье дает пользу;
- четвертое показывает доверие;
- пятое снимает сомнение;
- шестое предлагает действие;
- седьмое помогает решиться.
Если все касания говорят «купи», это не воронка, а хор кассиров.
Как понять, какие касания нужны вашей школе
Начните с карты клиентского пути. Возьмите путь от первого знакомства до оплаты и выпишите все этапы.
Например:
- человек увидел рекламу;
- перешел на сайт;
- прочитал программу;
- подписался на рассылку;
- получил письмо;
- посмотрел вебинар;
- оставил заявку;
- поговорил с менеджером;
- оплатил курс.
Дальше по каждому этапу задайте вопросы:
- что клиент уже знает;
- чего он боится;
- что ему нужно объяснить;
- какое касание поможет перейти дальше;
- кто отвечает за этот этап;
- где мы теряем людей.
Так становится видно, что проблема может быть не в рекламе, а в сайте. Не в сайте, а в письмах. Не в письмах, а в менеджерах. Или во всем сразу. Такое тоже бывает, зато честно.
FAQ
Касания в продажах — это только письма и звонки?
Нет. Это любой контакт клиента с вашей школой: реклама, сайт, статья, вебинар, email, сообщение менеджера, отзыв, пост, форма заявки, даже скорость ответа в чате.
Сколько касаний нужно для продажи курса?
Обычно от 5 до 20. Чем дороже и сложнее курс, тем длиннее путь. Важно не количество само по себе, а то, насколько каждое касание помогает человеку двигаться к покупке.
Email-рассылка как сделать, чтобы она продавала?
Сначала определите этап клиента, затем цель письма. Не отправляйте всем одно и то же. Новому подписчику нужна польза и знакомство, теплому лиду — аргументы, человеку после вебинара — понятный следующий шаг.
Что важнее: воронка сайта или рассылка?
Они работают вместе. Сайт объясняет продукт и собирает заявки, рассылка возвращает людей и помогает дозреть до решения. Если одно из звеньев слабое, весь путь проседает.
Можно ли разобрать наши касания?
Да. Мы можем провести бесплатный часовой аудит онлайн-школы: посмотрим рекламу, сайт, рассылки, контент, путь до заявки и дожим. После этого станет понятно, где клиент теряется и какие касания стоит добавить или переписать.
Главное
Касания в продажах нужны не для того, чтобы бегать за клиентом с криком «ну купите уже». Они выстраивают путь доверия: от первого интереса до заявки и оплаты.
Если у онлайн-школы есть реклама, сайт, рассылка и менеджеры, но продажи идут рывками, проблема может быть в разрывах между этапами. Где-то человек не понял ценность курса, где-то не получил письмо, где-то менеджер ответил слишком поздно, где-то оффер не совпал с ожиданиями.
Мы можем разобрать вашу воронку на бесплатном часовом аудите и показать, какие касания сейчас помогают продаже, а какие просто делают вид, что работают.